书籍详情
破冰：如何打破谈判僵局
作者：高德
出版社：清华大学出版社
出版时间：2019-11-01
ISBN：9787302541042
定价：¥69.80
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内容简介
谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 ：赢得谈判*关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判*重要的内容。
作者简介
高德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正和相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，著有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。
目录
章 原因—谈判缘何僵持不下 ， 1
阻碍谈判的五个因素 ， 3
我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”， 5
信任不是一厢情愿的事 ， 11
低估对手带来的大麻烦 ， 16
信息不对称 ， 20
意想不到的“人为因素”， 25
遇到了“投机性谈判”， 27
良性的僵持 ：正向增益性谈判 ， 29
恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 ， 32
迈出破冰的关键一步 ， 32
第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 ， 38
应变，需要先跳出经验的深井 ， 40
单一渠道的信息不可靠 ， 43
你凭什么自信 ， 45
反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 ， 48
反向决策 2 ：你还了解这个人多少 ， 50
针对“投机性谈判”的应对方案 ， 51
“六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 ， 55
第三章 可以接受的回撤—如何以小的损失破冰 ， 56
“必须有人退一步”的想法害人不浅 ， 58
如果注定有损失，应该怎么谈 ， 62
让对方先表态—如果不顺利怎么办 ， 65
拒绝个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么 ， 66
忘掉已经产生的损失 ， 70
回撤率过大又没有回报，就别再让步了 ， 72
第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 ， 75
我们为什么会低估对手 ， 77
审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 ， 78
重新评估形势 ， 79
了解你的“新对手”，深挖优势和劣势 ， 82
刹车—改变谈判时间 ， 地点 ， 88
暂时中止谈判需要注意的问题 ， 91
平衡双方的需求 ， 93
第五章 信任—建立深度信任，扫清合作障碍 ， 96
你的善意，需有底线 ， 97
条件可以高，但要门当户对 ， 100
不尊重你原则的人不值得信任 ， 102
可以试探，但不要过度刺激起对方 ， 106
你的方案和能力是获取信任的关键 ， 107
信任是发自内心的力量 ， 108
实现信任的三个阶段 ， 110
第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 ， 112
当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 ， 114
是谁想让你出洋相 ， 116
反击不厚道的谈判对象 ， 120
当你面对无理要求 ， 124
论据要无懈可击 ， 126
当你处于谈判劣势时，怎样先发制人 ， 127
第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 ， 133
时间战术 ， 134
看清对方的底牌 ， 138
连续诘问的策略 ， 140
发出后通牒，但不要玩砸了 ， 143
保持“随时离开”的姿态 ， 145
发挥团队的作用 ， 147
适当使用“零和博弈”， 150
大胆地审问对方 ， 152
开放式的审问语境 ， 155
第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒 ， 159
挥动你的“情绪之锤”， 160
愤怒也是一件好事 ， 163
巧妙施展“冷脸战术”， 168
如何抵御对手的恫吓 ， 172
攻击对方的不道德行为 ， 176
利用好“心理落差”， 178
设定“沉锚”，打破防线 ， 181
第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方 ， 185
“重复互动”式僵局 ， 186
搁置似是而非的争议 ， 190
是谈利益，不是谈立场 ， 192
要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193
为双方设置必须达成的阶段目标 ， 196
第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 ， 200
如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 ， 201
自降身价是短视的行为 ， 204
冒险交易的前提条件 ， 207
没有回报，绝不主动妥协 ， 209
怎样才是“好交易”， 214
只要坚守原则，没有什么是不能谈的 ， 218
尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 ， 224
问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办？ ， 224
问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，
我是否应该这么做？ ， 226
问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整？ ， 228
问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理？ ， 229
问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵，
还有必要谈下去吗？ ， 232
问题 6 ：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段？ ， 233
问题 7 ：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的？ ， 235
问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判？ ， 236
问题 9 ：发现被谈判对手利用，应该如何应对？ ， 237
问题 10 ：失败的谈判是难免的，
我们应该如何从中吸取有益的经验？ ， 238
后 记 学习谈判的关键技巧 ， 240
附 录 破冰谈判铁律 ， 243
阻碍谈判的五个因素 ， 3
我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”， 5
信任不是一厢情愿的事 ， 11
低估对手带来的大麻烦 ， 16
信息不对称 ， 20
意想不到的“人为因素”， 25
遇到了“投机性谈判”， 27
良性的僵持 ：正向增益性谈判 ， 29
恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 ， 32
迈出破冰的关键一步 ， 32
第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 ， 38
应变，需要先跳出经验的深井 ， 40
单一渠道的信息不可靠 ， 43
你凭什么自信 ， 45
反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 ， 48
反向决策 2 ：你还了解这个人多少 ， 50
针对“投机性谈判”的应对方案 ， 51
“六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 ， 55
第三章 可以接受的回撤—如何以小的损失破冰 ， 56
“必须有人退一步”的想法害人不浅 ， 58
如果注定有损失，应该怎么谈 ， 62
让对方先表态—如果不顺利怎么办 ， 65
拒绝个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么 ， 66
忘掉已经产生的损失 ， 70
回撤率过大又没有回报，就别再让步了 ， 72
第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 ， 75
我们为什么会低估对手 ， 77
审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 ， 78
重新评估形势 ， 79
了解你的“新对手”，深挖优势和劣势 ， 82
刹车—改变谈判时间 ， 地点 ， 88
暂时中止谈判需要注意的问题 ， 91
平衡双方的需求 ， 93
第五章 信任—建立深度信任，扫清合作障碍 ， 96
你的善意，需有底线 ， 97
条件可以高，但要门当户对 ， 100
不尊重你原则的人不值得信任 ， 102
可以试探，但不要过度刺激起对方 ， 106
你的方案和能力是获取信任的关键 ， 107
信任是发自内心的力量 ， 108
实现信任的三个阶段 ， 110
第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 ， 112
当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 ， 114
是谁想让你出洋相 ， 116
反击不厚道的谈判对象 ， 120
当你面对无理要求 ， 124
论据要无懈可击 ， 126
当你处于谈判劣势时，怎样先发制人 ， 127
第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 ， 133
时间战术 ， 134
看清对方的底牌 ， 138
连续诘问的策略 ， 140
发出后通牒，但不要玩砸了 ， 143
保持“随时离开”的姿态 ， 145
发挥团队的作用 ， 147
适当使用“零和博弈”， 150
大胆地审问对方 ， 152
开放式的审问语境 ， 155
第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒 ， 159
挥动你的“情绪之锤”， 160
愤怒也是一件好事 ， 163
巧妙施展“冷脸战术”， 168
如何抵御对手的恫吓 ， 172
攻击对方的不道德行为 ， 176
利用好“心理落差”， 178
设定“沉锚”，打破防线 ， 181
第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方 ， 185
“重复互动”式僵局 ， 186
搁置似是而非的争议 ， 190
是谈利益，不是谈立场 ， 192
要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193
为双方设置必须达成的阶段目标 ， 196
第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 ， 200
如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 ， 201
自降身价是短视的行为 ， 204
冒险交易的前提条件 ， 207
没有回报，绝不主动妥协 ， 209
怎样才是“好交易”， 214
只要坚守原则，没有什么是不能谈的 ， 218
尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 ， 224
问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办？ ， 224
问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，
我是否应该这么做？ ， 226
问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整？ ， 228
问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理？ ， 229
问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵，
还有必要谈下去吗？ ， 232
问题 6 ：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段？ ， 233
问题 7 ：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的？ ， 235
问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判？ ， 236
问题 9 ：发现被谈判对手利用，应该如何应对？ ， 237
问题 10 ：失败的谈判是难免的，
我们应该如何从中吸取有益的经验？ ， 238
后 记 学习谈判的关键技巧 ， 240
附 录 破冰谈判铁律 ， 243
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