经销商窜货管理

　　目前，大部分企业还是依靠传统渠道开展销售工作，窜货仍然是渠道管理中*常见的问题之一。本书较为全面和系统地对窜货及其治理措施进行了阐述。治理窜货要先识别窜货并了解窜货产生的原因。如果市场上出现窜货，企业可以采取的措施是成立市场督察组，专门治理窜货。技术的进步为企业提供了便捷的窜货治理工具，如二维码技术等，企业可在预算内选择使用。预防窜货也尤为重要，所以应慎重选择经销商，同时，在合同上规定惩罚措施也可以在一定程度上避免窜货。互联网时代，窜货不仅没有消失，还有了新的形式。因此，窜货管理并不会过时。本书是一本实操性很强的工具书，经销商、企业业务员、销售经理、大区经理可随身携带，面对窜货难题时，可以在本书中找到解决思路和相关方法。

　　梅明平 武汉大学工程硕士，武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，经销商管理咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，在世界500强等企业历任销售总监、营销副总等职，并荣获“世界销售领导人”“中国渠道管理奖”等荣誉称号。著有《经销商管理》《八大步骤防窜货》等经销商管理方面的畅销书。精品公开课有“经销商管理”销售总监研修班、“经销商管理”区域经理实战班、“经销商利润倍增”经销商总裁实战班、“商战启蒙”二代经销商训练营。专注于经销商管理领域20多年，培训和咨询的企业上千家，培训销售总监、区域经理、基层销售人员和经销商学员20多万人次，复训率高达90%。

第1章认识窜货／1
1．1 渠道冲突／2
1．2 灰色市场／4
1．3 窜货／6
1．4 窜货的诱因／11
1．5 窜货的危害／17
1．6 窜货管理的必要性／23
第2章市场督察部／26
2．1 建立市场督察部的
必要性／26
2．2 市场督察部的人员配置和职责／32
2．3 提升市场督察部
执行力／35
第3章防窜码技术／45
3．1 条形码技术／46
3．2 二维码技术／50
3．3 其他防窜货
识别标识／55
3．4 标示识别码的原则／57
3．5 标示识别码的途径、部位和技巧／59
3．6 识别标识在实践中出现的问题／61
第4章经销商选择／69
4．1 理论研究／69
4．2 经销商开发／70
4．3 区域划分／81
4．4 工业品的跨区销售／86
第5章供货限制技术／93
5．1 什么样的产品容易
窜货／94
5．2 促销“促成”窜货／96
5．3 认识限量供货／104
5．4 不限制供货的危害／106
5．5 限量供货的好处／108
5．6 限量供货的方法／109
5．7 限量供货政策的
制定／113
第6章返利激励系统／115
6．1 返利概述／116
6．2 返利种类／118
6．3 返利的兑现形式／124
6．4 确定返利水平／126
6．5 建立返利系统的
关键点／128
6．6 建立防窜货的
返利系统／130
第7章建立厂商监管系统／135
7．1 建立厂商共赢
委员会／135
7．2 厂商共赢委员会的主要职能与职责／142
7．3厂商共赢委员会的
运作／143
7．4 经销商年会／150
第8章窜货处罚制度／156
8．1 赏罚分明／156
8．2 处罚有理／166
8．3 处罚有据／167
8．4 处罚有技／172
8．5 处罚有序／176
8．6 《经销商市场秩序
公约》／180
第9章网络窜货／186
9．1 多渠道营销背景／189
9．2 关于多渠道的
理论研究／194
9．3 多渠道的作用／196
9．4 网络渠道窜货／196
9．5 网络渠道窜货的
对策分析／200
第10章经销合同约束窜货／206
10．1 经销商合同与窜货／206
10．2 经销商合同的类型／207
10．3 经销商合同的
作用／208
10．4 合同签订程序／209
10．5 经销商合同内容／210
10．6 经销商合同范本／217