销售就是会谈判

　　谈判是销售工作的核心技能。销售员只有掌握丰富的谈判策略和技巧，提升自己的谈判能力，才能让销售业绩得到保障。 \n本书提供了详细的谈判技巧，让销售员学会谈判的具体操作方式，轻松掌握销售的谈判策略，提升销售工作的能力和自己的竞争力。 \n

　　资深销售谈判专家。他通过对销售中的话语体系进行深入研究，结合社会学、心理学等不同领域的知识，形成了独特、有效的销售谈判方法。目前在多家企业中担任销售顾问，并创办了自己的服装品牌。

第一章?销售的终极目标是说服顾客

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一、最简单的销售与最难的谈判 003

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二、销售的难点 008

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三、常见的消费心理 013

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四、销售需要运用科学合理的策略 017

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五、销售的四个阶段 021

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六、开局策略奠定谈判基调 025

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第二章?信息是谈判的关键因素

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一、掌握行业信息 031

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二、收集和了解客户信息 036

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三、了解消费者的心理账户 041

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四、找到最终决策者 045

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五、强调影响价格的相关因素 050

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六、对信息进行整理和过滤 054

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第三章?销售就是一场心理大战

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一、必要时下达最后通牒 061

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二、软硬兼施的红白脸策略 065

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三、运用“不情愿策略”提升产品价值 070

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四、巧设价格锚点 075

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五、开出高于预期的条件 079

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六、利用“红鲱鱼策略”施压 083

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第四章?把握好沟通的方向

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一、从不同的角度做出解释 091

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二、实行痛点营销 096

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三、将自己的角色设定为分享者 101

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四、少谈立场，多谈共同利益 106

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五、在优势谈判中取得胜利 111

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第五章?谈判讲究耐性，要避免急于求成

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一、销售谈判是一场拉锯战 119

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二、掌控节奏，循序渐进 123

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三、树立打破谈判僵局的信心 128

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四、尊重顾客的决定权 133

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五、用承诺引导行为 138

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六、转移目标，曲线作战 144

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第六章?培养和提升销售谈判能力

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一、专业力：谈判者要表现得足够专业 151

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二、合法力：通过包装自己提升影响力 156

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三、奖赏力：让顾客获得利益满足 160

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四、个人魅力：打造良好的销售形象 164

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五、情景力：适当释放自己的职业优势 168

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六、讲故事的能力：增强代入感与说服力 173

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第七章?在销售中发起情感攻势

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一、将情感元素融入销售动机 181

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二、强化社会联系，拉近情感距离 186

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三、增添语言的情感色彩 191

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四、远离情绪勒索 196

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五、运用同理心化解矛盾 201

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六、用赞美提升服务体验 205

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第八章?远离销售谈判中的误区

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一、避免带入个人情绪 213

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二、把握尺度，拒绝单方压制 219

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三、先同意后反驳，切勿激化矛盾 223

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四、改变固化的销售模式 227

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五、保持专注，防止谈判偏离主题 232

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六、用解决方案代替直接拒绝 236

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后记?会谈判的销售员应该拥有哪些能力 241

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