门店如何卖高端产品

　　最近几年来，日化、母婴、粮油、家电行业纷纷开始加大高端产品的比重，所投放的新产品大多数都是高端产品。厂家要侧重高端，在市场资源投入、客户导向、销售人员培训等方面，都要倾向高端产品。 \n 从整体上来看，消费者的购买力在提升，消费升级已经成为现实，中高端商品的总体占比在提升。但是，在零售终端实际的销售工作中，让一线销售人员卖高端产品仍然是个头疼的事情。首先，有些销售人员在主观意识上就认为高端产品不好卖，价格太贵，甚至主观认定消费者就是喜欢便宜货，销售观点固化，并形成一定的自我封闭。 \n 从销售技术的角度来说，高端产品和普通产品的销售方式是存在差异的，从顾客识别、进店接待、话术、产品摆放、营业策略等方面，都要针对高端产品的特点重新设置。通俗点来说，用养家鹅的办法不能用来养天鹅。 \n 总而言之，高端产品的动销是一个系统工程，同时涉及销售人员的思想教育、技能培训、薪酬调整，还有店面现场环境的升级、接待流程设置、产品摆放，乃至零售商老板对销售人员的人事管理等环节，需要在多个方面同时着手。 \n全书语言精练而朴实，对实体店如何卖高端产品、如何管理进行了全方位阐述，市场价值很高。 \n

　　潘文富，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理，《销售与市场》杂志特约编辑顾问、经销商问题专栏作家，中国营销传播网专栏作家。私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在国内数家企业历任区域销售经理、市场部经理、内部培训师等职，专业领域集中在民用消费品的渠道结构设计与中小型私营企业的内部管理等方面，承接了《经销商管理师》《卖场管理师》的职业教材编写工作。在一百多家财经管理类刊物上发表论文600余万字，出版个人专著30多本。黄 静，从事零售行业十余年，在现代零售行业拥有完整的从业经历，2004年开始建设卖场项目课题库，聚焦于KA的专业研究。目前已积累一千余个细分课题，并在继续增加中。2006年承接了国家国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业资格教材编撰项目。

第一章  卖高端产品的准备——自检与运营思想的调整

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一、不买的背后

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二、专卖店营业问题的自我分析简表

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三、好卖不赚钱的背后

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四、门店生意不好就把气撒在电商头上

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五、面对电商，实体零售店要补的功课

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六、卖高端产品的指导思想

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七、与消费升级相配套的服务升级

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八、拦截思想的危害

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九、实体门店的奢侈品导向

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十、专卖店升级，厂家要充当什么样的角色

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十一、终端店整改的基本推进次序

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第二章  卖高端产品的重点（一）——对顾客的深入研究

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一、进店顾客的基本类别划分

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二、大多数顾客既不进店也不买

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三、顾客进店不是来买东西的

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四、顾客花钱所处的三种状态

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五、面对顾客的三个层次

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六、顾客能来就是给面子

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七、谁是高端消费者

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八、顾客的谎言

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九、顾客强调低价是一种防御心理

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十、顾客进店怕什么

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十一、顾客为什么骂产品

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十二、回头客为什么照顾生意

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十三、高端顾客的隐私保护

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第三章  卖高端产品的重点（二）——接待与沟通的升级

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一、终端店销售推进的基本次序

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二、店外客流与广告性质

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三、影响顾客进店的障碍因素

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四、高端顾客的接待原则

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五、专卖店的顾客接待区

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六、店内的灯光

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七、店里的垃圾桶

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八、小店里的大公司痕迹

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九、门店里的欢迎饮品

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十、急客的接待

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十一、顾客在场时不做的七件事

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十二、别人没有的服务才是服务

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十三、侧重顾客能看明白的地方

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十四、店员之间的沟通代码

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十五、顾客没说出来的话

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十六、一句话哄人开心

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十七、顾客说我要去别家看看

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十八、对抗顾客的反洗脑

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十九、面子，就是最好的赠品

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二十、主动说不好卖

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二十一、补偿型购买

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二十二、苦笑的运用

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二十三、店里进来的那些顾客

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第四章  卖高端产品的重点（三）——人事管理的升级

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一、门店里最宝贵的资源是什么

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二、因为人复杂，所以管理体系要更复杂

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三、员工迟早都是要走的

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四、砍掉员工工作积极性的13把刀

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五、你的店员能做高端产品吗

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六、高提成能刺激店员卖高端产品吗

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七、店员卖高端产品时的心理障碍

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八、店员服务水平的系统化提升

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九、对店员持续导入的基本概念

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十、如何让店员变得有意思

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十一、员工的乐趣与温度

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十二、店长考核办法的局部优化

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十三、高端新产品的专员制

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十四、新进的店员要怎么培养

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十五、店员的抗打击能力训练

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十六、怎样才是对员工好

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十七、谈话,成本最低的管理手段

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十八、选什么员工当标杆

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十九、考核员工只能是单向的

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二十、考核员工的三个导向

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二十一、高流失率背景下的快速培训机制

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