成长文库—你的销售错在哪里

　　销售工作中，如果销售员出现了错误就可能会导致销售失败：也许是因为你不够自信，也许是你因为没有做出详细的销售计划，也许是因为没有掌握关于自己产品的充足知识，也许是因为你没有学会遵守销售中的基本法则，也许是因为你不能充分了解消费者，无法满足他们的需求，也许是因为你不能随机应变……本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，并给出了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的指导

　　潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

第一章  心态不好，不思进取　 ——销售心态上易犯的错误

错误 1   对公司、产品及自己没有自信 ............................................3

错误 2   被动等待，从不主动 ............................................................7

错误 3   害怕拒绝，胆小懦弱 ..........................................................11

错误 4   故步自封，不爱学习 ..........................................................16

错误 5   缺乏热情，没有冲劲 ..........................................................20

错误 6   过于自卑，姿态卑微 ..........................................................25

第二章  准备不够，盲目自大　 ——销售准备中易犯的错误

错误 1   以邋遢形象示人 ..................................................................33

错误 2   举止不雅，有失礼仪 ..........................................................38

错误 3   对产品知识不够了解 ..........................................................42

错误 4   不懂做工作计划 ..................................................................46

错误 5   约会迟到，不准时 ..............................................................50

错误 6   欺骗客户，不守信用 ..........................................................55

错误 7   不善于管理自己的时间 ......................................................61

第三章  沟通失败，交流不畅　 ——销售沟通中易犯的错误

错误 1   开场白毫无新意 ..................................................................69

错误 2   随意称呼客户 ......................................................................73

错误 3   赞美不对，客户反胃 ..........................................................76

错误 4   不会说客套话 ......................................................................79

错误 5   记不住客户的名字 ..............................................................84

错误 6   随意打断客户说话 ..............................................................88

错误 7   死缠烂打，不懂换位思考 ..................................................92

第四章  开发不利，错失机缘　 ——客户开发中易犯的错误

错误 1   拜访客户不合时宜 ..............................................................99

错误 2   以貌取人，妄下断言 ........................................................101

错误 3   不了解客户信息 ................................................................105

错误 4   开发客户途径太窄 ............................................................108

错误 5   忽视客户的秘书 ................................................................112

第五章  推介技巧差，产品就掉价　 ——介绍产品时易犯的错误

错误 1   不让客户与产品“亲密”接触 ........................................119

错误 2   夸大或吹嘘产品的优点 ....................................................122

错误 3   对产品问题解答不清楚 ....................................................125

错误 4   诋毁自己的竞争对手 ........................................................130

错误 5   用客户听不懂的术语讲解产品 ........................................133

错误 6   直奔主题，急于介绍产品和服务 ...................................136

错误 7   不会随机应变 ....................................................................140

第六章  忽视需求，失去认同　 ——销售心理上易犯的错误

错误 1   不了解客户的需求 ............................................................147

错误 2   不会激发客户的购买欲 ....................................................150

错误 3   忽略倾听的效应，大唱“独角戏” ...............................153

错误 4   不会向客户主动提问 ........................................................157

错误 5   不会利用客户的好奇心 ....................................................161

第七章  方法不对，难以成交　 ——成交方法上易犯的错误

错误 1   不会用试用成交法 ............................................................169

错误 2   不懂物以稀为贵，随便特价处理 ...................................172

错误 3   不会运用第三方的影响力 ................................................176

错误 4   不会捕捉成交信号，错失良机 ........................................180

错误 5   不合时机地使用“激将法” ............................................184

错误 6   不会重复交易，只有一锤子买卖 ...................................188

第八章  异议不除，矛盾升级　 ——消除客户异议中易犯的错误

错误 1   不学会控制情绪 ................................................................195

错误 2   与客户只打价格战 ............................................................198

错误 3   与客户争论 ........................................................................201

错误 4   不善于处理客户的抱怨与投诉 ........................................205

错误 5   不给客户讨价还价的机会 ................................................209

错误 6   单方面做过早的让步 ........................................................212