书籍详情
逆向思维做销售
作者：王科 著
出版社：地震出版社
出版时间：2020-08-01
ISBN：9787502851743
定价：¥42.00
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内容简介
本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑，让客户主动来找你，达成真正的双赢。本书内容丰富，经典案例与操作相结合，论述清晰，通俗易懂，此外还有图例解析，便于读者阅读，使其一目了然。
作者简介
王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。
目录
章 销售存在的理由是为客户购买服务
为客户购买服务是销售存在的真正理由 / 003
销售文化就是服务文化 / 006
销售，一切都是为了“以客户为中心” / 009
销售产品的本质是为客户创造价值 / 012
如何做到客户利益与企业利益的平衡 / 015
销售绝不要把利润化作为目标 / 018
帮助客户购买，实现客户的梦想 / 021
第二章 帮客户购买的前提是让客户信任你
客户的印象，决定了他愿不愿让你帮忙 / 027
和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼 / 030
对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案 / 033
为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员 / 036
找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点 / 040
洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理 / 042
不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户 / 046
与客户共情，站在客户的角度考虑问题 / 049
既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问 / 052
第三章 怎样帮客户发现自己的需求
再好的产品也无法适合所有客户 / 059
选对客户：只在有鱼的地方钓鱼 / 062
客户不知道买什么怎么办 / 065
穿上客户要买的鞋子走上一里路 / 067
世上没有完全相同的两片叶子 / 069
怎样发掘客户的显性需求与隐性需求 / 072
如何“望闻问切”，识别客户的购买动机 / 076
学会观察客户，尤其是肢体语言 / 078
如何挖掘客户的痛点 / 081
客户期望的三个层次 / 084
识别客户的购买动机 / 087
第四章 怎样帮客户找到购买产品的理由
卖方思维→买方思维 / 093
客户喜欢自己做决定，讨厌推销 / 095
你的产品能够满足客户哪些需求 / 098
“以退为进”的销售艺术 / 101
给出几种方案，让客户自己选择 / 103
怎样介绍产品才能打动客户 / 106
透过言谈识破客户心机 / 110
第五章 怎样销售客户才会觉得你靠谱
为什么人们都会相信专家 / 117
客户买东西，是觉得你靠谱 / 119
初见客户时的“三大纪律八项注意” / 123
为什么内向的人更容易卖出产品 / 126
赞美产品，但不要夸大其词 / 129
向客户坦陈产品的缺陷 / 132
尽量不告知客户自己的价格底线 / 135
客户买东西看中的是价格吗 / 138
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱 / 141
第六章 帮客户买不等于代替客户做决定
不要试图改变客户的想法 / 147
给客户一些思考时间 / 149
把自己的建议包装成客户的想法 / 152
遇到疯狂砍价的客户怎么办 / 156
客户拿产品和竞品对比怎么办 / 159
别拿专业术语忽悠客户 / 162
让客户愿意买的定价策略 / 165
帮客户省钱，你才能赚钱 / 168
第七章 怎样帮客户买到需要的产品
客户买的不是产品，而是价值 / 175
产品能够给客户带来什么价值 / 178
客户不关心你卖什么，只关心自己要什么 / 181
客户需要的不是产品，而是一套解决方案 / 184
90%的购买决定基于10%的产品关键利益点 / 187
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 189
摸清客户心理，给他想要的 / 192
让客户过把瘾 / 196
第八章 怎样帮客户消除购买心理障碍
拉近双方距离，成为客户的朋友 / 201
客户的异议=疑问 负面情绪 / 205
你知道客户的话外音吗 / 208
销售人员必须要会回答的六个问题 / 211
如何减少客户对风险的担忧 / 214
能打动客户的四个语言技巧 / 217
声音诠释了客户的真实内心 / 220
第九章 帮客户买不是损人利己，而是双赢
让客户变用户，让“头回客”变成“回头客” / 225
成交只是买卖的开始 / 227
让客户的满意度化 / 229
客户付款有压力怎么办 / 233
怎样让客户给你打广告 / 235
为客户购买服务是销售存在的真正理由 / 003
销售文化就是服务文化 / 006
销售，一切都是为了“以客户为中心” / 009
销售产品的本质是为客户创造价值 / 012
如何做到客户利益与企业利益的平衡 / 015
销售绝不要把利润化作为目标 / 018
帮助客户购买，实现客户的梦想 / 021
第二章 帮客户购买的前提是让客户信任你
客户的印象，决定了他愿不愿让你帮忙 / 027
和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼 / 030
对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案 / 033
为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员 / 036
找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点 / 040
洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理 / 042
不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户 / 046
与客户共情，站在客户的角度考虑问题 / 049
既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问 / 052
第三章 怎样帮客户发现自己的需求
再好的产品也无法适合所有客户 / 059
选对客户：只在有鱼的地方钓鱼 / 062
客户不知道买什么怎么办 / 065
穿上客户要买的鞋子走上一里路 / 067
世上没有完全相同的两片叶子 / 069
怎样发掘客户的显性需求与隐性需求 / 072
如何“望闻问切”，识别客户的购买动机 / 076
学会观察客户，尤其是肢体语言 / 078
如何挖掘客户的痛点 / 081
客户期望的三个层次 / 084
识别客户的购买动机 / 087
第四章 怎样帮客户找到购买产品的理由
卖方思维→买方思维 / 093
客户喜欢自己做决定，讨厌推销 / 095
你的产品能够满足客户哪些需求 / 098
“以退为进”的销售艺术 / 101
给出几种方案，让客户自己选择 / 103
怎样介绍产品才能打动客户 / 106
透过言谈识破客户心机 / 110
第五章 怎样销售客户才会觉得你靠谱
为什么人们都会相信专家 / 117
客户买东西，是觉得你靠谱 / 119
初见客户时的“三大纪律八项注意” / 123
为什么内向的人更容易卖出产品 / 126
赞美产品，但不要夸大其词 / 129
向客户坦陈产品的缺陷 / 132
尽量不告知客户自己的价格底线 / 135
客户买东西看中的是价格吗 / 138
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱 / 141
第六章 帮客户买不等于代替客户做决定
不要试图改变客户的想法 / 147
给客户一些思考时间 / 149
把自己的建议包装成客户的想法 / 152
遇到疯狂砍价的客户怎么办 / 156
客户拿产品和竞品对比怎么办 / 159
别拿专业术语忽悠客户 / 162
让客户愿意买的定价策略 / 165
帮客户省钱，你才能赚钱 / 168
第七章 怎样帮客户买到需要的产品
客户买的不是产品，而是价值 / 175
产品能够给客户带来什么价值 / 178
客户不关心你卖什么，只关心自己要什么 / 181
客户需要的不是产品，而是一套解决方案 / 184
90%的购买决定基于10%的产品关键利益点 / 187
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 189
摸清客户心理，给他想要的 / 192
让客户过把瘾 / 196
第八章 怎样帮客户消除购买心理障碍
拉近双方距离，成为客户的朋友 / 201
客户的异议=疑问 负面情绪 / 205
你知道客户的话外音吗 / 208
销售人员必须要会回答的六个问题 / 211
如何减少客户对风险的担忧 / 214
能打动客户的四个语言技巧 / 217
声音诠释了客户的真实内心 / 220
第九章 帮客户买不是损人利己，而是双赢
让客户变用户，让“头回客”变成“回头客” / 225
成交只是买卖的开始 / 227
让客户的满意度化 / 229
客户付款有压力怎么办 / 233
怎样让客户给你打广告 / 235
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