商务谈判与推销实务（第2版）

　　谈判和推销无时不有、无处不在。良好的谈判技巧与推销策略的学习及运用，有利于我们有效处理同家人、朋友、领导、同事、客户的关系，帮助我们摘取成功的桂冠。 本教材打破传统商务谈判、推销学教材的繁杂论述格局，立足于高职教育能力本位的教学改革，以实际工作过程为主线，以谈判、推销人员的素质与能力要求为导向，以学生素质和技能培养为目的，以“理论够用，注重案例及实战”为原则来构建框架和组织内容。 本次修订在保留了第1版教材经典案例的基础上，采用了大量的*新案例，以增加学生的阅读兴趣。顺应“互联网+”和新媒体的发展，加入了互动教学资源与二维码资源，突出了教材的立体化。坚持知识传授、能力培养与价值引领相结合，增加了“课程思政”模块，使教材的引导性和自学性特色更为突出。

　　王军华，现任河南经贸职业学院工商管理学院教学管理副院长。副教授，经济学硕士，中级经济师。从事商业经济、企业管理教学工作和教学管理工作。长期以来，坚持奋斗在教学一线，先后讲授过“广告原理与实务”“商务能力”“推销与谈判”等专业核心课程，立足行业发展，夯实专业知识，对接职业标准，不断提升岗位素质。近年来，发表论文10余篇，主持或参与省级课题12项，主编和参编教材8部。

项目一　商务谈判工作认知
任务一　认识谈判
任务二　进行商务谈判分类
任务三　把握商务谈判原则
项目二　商务谈判准备
任务一　谈判心态与信息准备
任务二　谈判组织准备
任务三　制订谈判方案
任务四　谈判物质条件准备
任务五　模拟谈判
任务六　遵循商务礼仪
项目三　商务谈判开局
任务一　开局任务
任务二　开局气氛营造
任务三　开局策略的选用
项目四　商务谈判磋商
任务一　报价
任务二　讨价还价
任务三　僵局处理
任务四　让步
项目五　商务谈判成交
任务一　成交机会判定
任务二　促成签约
任务三　谈判收尾
项目六　推销工作认知
任务一　掌握推销理论
任务二　了解推销模式
任务三　学会自我推销
项目七　推销准备
任务一　熟悉推销环境
任务二　制订推销计划
任务三　了解推销职责
项目八　寻找客户
任务一　学会寻找客户
任务二　审查客户资格
项目九　约见与接近客户
任务一　约见客户
任务二　接近客户
项目十　客户异议处理
任务一　分析客户异议根源
任务二　灵活处理客户异议
任务三　妥善处理客户抱怨
项目十一　推销成交及善后事宜
任务一　推销成交
任务二　处理善后工作
项目十二　沟通、洽谈语言技巧
任务一　有声语言沟通技巧
任务二　无声语言沟通技巧
参考文献