外贸成交技巧从入门到精通

　　《外贸成交技巧从入门到精通》是一本专业、实用又有趣的书，是资深外贸达人们多年的经验分享与智慧结晶。　本书将外贸流程与成交技巧相结合，介绍了外贸基本知识和外贸业务员应具备的素质，并对外贸过程中影响成交的关键环节进行了重点介绍，包括开发客户、写发邮件、产品宣传、提供报价、谈判过程、处理异议、跟进客户、售后服务等，旨在为外贸人提供切实有效的成交技巧，进而提高订单转化率。

　　营销铁军是一个由多人组成的营销课题调研小团队，团队中有多名资深的外贸业务员，本书主笔为董丽艳，有着丰富的外贸从业经验，在外贸工作方面有一套独特而实用的理论，为众多外贸人解决了成交难题。团队一直秉承着服务大众的精神，力求打造出实用有效的营销宝典。

第一章外贸高手应具备的专业基本功
要做外贸员，你需要具备这些素质 002
外贸英语是业务员的基本配置 004
外贸员应知道的基本心理学 007
销售技巧：外贸员的强力外援 010
难以成交，你缺的不只是经验 013
明确方向，选定你的外贸主打产品 016
外贸产品知识包含哪些内容 019
高手支着：外贸新人的常见认识误区 023
第二章弄清国际贸易规则，选择合适的贸易对象
为什么客户不理你 028
要开发客户，你可以借助这些渠道 031
用你的专业扫除客户的不信任 034
不是所有人都值得被当作客户 037
专业的外贸员心中不会有大小客户之分 040
采集客户信息，发挥资料优势 042
用综合评价拿下前来考察的客户 045
高手支着：了解同行是外贸工作的一部分 048
第三章外贸信也需“美容”，有内涵的邮件是最佳助攻
做外贸工作为什么要写邮件 052
写好标题，让你的邮件脱颖而出 055
设计邮件形式，令客户印象深刻 059
把握邮件措辞，与客户保持良好沟通 063
怎么回复客户的邮件最有效 067
这些小细节，为你的邮件加分 070
高手支着：一封合格的邮件要注意这几点 072
第四章差异化营销产品，打开贸易宣传新思路
为什么你的宣传没效果 076
差异化营销，到底应该怎样做 079
FAB利益销售法，提炼产品的卖点 082
你的客户更关注什么产品参数 085
从附加值切入，提高产品宣传效果 087
推荐产品要注重“精”与“巧” 090
视觉营销，用冲击力帮你拿下客户 093
高手支着：找准你的竞争对手 096
第五章报价还盘有技巧，别让价格阻碍成交
外贸员需要知道的报价那些事 100
影响产品报价的四大因素 103
如何做好产品的合理定价 107
怎么写出有竞争力的报价单 111
做出专业回复，反还盘也能与众不同 114
产品价格报错了怎么办 117
高手支着：先谈价格还是先谈细节 121
第六章外贸谈判不是退让，各取所需是共赢的关键
一味地妥协无法让你得偿所愿 124
外贸谈判的三个阶段 127
资深外贸员的谈判之道 130
灵活调整，找到自己的谈判思路 134
将劣势变成谈判中的优势 137
谈判陷入僵局怎么办 140
高手支着：谈判中易导致丢单的细节 143
第七章异议也是突破口，消除疑虑才能助力成交
反对意见不可怕，解决分歧照样成交 148
从客户的异议探寻其真正意图 152
将心比心，妥善处理双方的分歧 155
心平气和，不用争辩解决异议 158
遇到意外麻烦，要做好危机公关 161
高手支着：外贸员应该知道的工作准则 165
第八章重视客户体验感，提升订单转化率
订单是“跟”出来的 168
要做好外贸员，打电话是基本素质 171
读懂客户采购心理，从采购视角打动客户 174
货比三家很正常，有效地影响客户做决定 177
可能会让你失去客户的一些小事 180
高手支着：你群发的不是信息，而是垃圾 183
第九章做好外贸售后服务，解决客户的后顾之忧
做好售后服务，提高客户的满意度 186
从一次交易转为长期合作的售后优势 189
外贸售后可以助推良好口碑 192
客户要求索赔，外贸员要怎么处理 195
高手支着：外贸员的晋升之路 198
附录1外贸人在面试时会面临的3个问题
附录2外贸工作中的一些好习惯
后记