书籍详情
服装直播卖货超级口才训练
作者：邓琼芳 著
出版社：人民邮电出版社
出版时间：2020-07-01
ISBN：9787115542144
定价：¥59.00
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内容简介
直播卖货是一种新兴的销售方式，目前受到了诸多品牌商和制造商的青睐。服装是广大主播接触最多的品类之一，销售服装的主播必须具备出色的口才，才能做好自己的工作。《服装直播卖货超级口才训练》以常见的几十个场景为线索，介绍了主播在直播间销售服装的过程中可能遇到的问题，对粉丝的相关行为和心理进行了深入分析，阐述了主播需要掌握的沟通技巧，并给出了非常实用的话术范例。书中内容可以帮助服装主播增强沟通能力，顺利促成交易，持续提升业绩。《服装直播卖货超级口才训练》适合销售服装的主播阅读，也可以作为服装专卖店等零售终端的销售人员和销售管理者的参考读物。
作者简介
邓琼芳互联网营销专家，拥有10多年互联网市场营销经验，现从事互联网市场策划、咨询和培训工作；凭借多年一线实战经验，为国内中小企业提供以成交为目标的整体解决方案。
目录
第 一章 新人主播如何做到不冷场、不“尬播”1
第 一节 积极互动，和每个进入直播间的粉丝打招呼 2
01 “××宝宝进来了，和大家打个招呼吧！” 2
02 发个小福利，快速活跃气氛 5
第二节 讲一个段子、表演一个才艺，把人气拉高 9
03 幽默的段子最容易活跃气氛 9
04 秀个才艺，让自己的魅力值爆棚 12
第三节 不要只顾自己说，要与粉丝互动 16
05 “主播怎么不理人，不回答我的问题？” 16
06 提出问题，让粉丝参与进来 18
第二章 展示宝贝，引起粉丝的购买兴趣 23
第 一节 用最短的时间充分讲解产品 24
07 “这款衣服的材质、面料……” 24
08 “这是2020年夏季流行款式……” 27
第二节 展示穿着效果，让效果看得见 31
09 突出细节，把绣花放在镜头前 31
10 更多地强调功能利益点而非感性利益点 34
第三节 在塑造足够的价值前，不急于说价格 37
11 善用对比，突出服装的价值 37
12 多强调优点，但缺点也要说一说 40
第三章 放大卖点，拨动粉丝的心弦 45
第 一节 说明卖点，让粉丝欲罢不能 46
13 性价比高——大家都关注它 46
14 好搭配——“这件大衣很百搭！” 49
15 好洗涤——洗护方便很重要 52
第二节 灵活地渲染品牌信息 55
16 了解粉丝的喜好，有针对性地推介品牌 55
17 讲一个有趣的品牌小故事 58
第三节 FAB话术让你说出的卖点更有吸引力 62
18 FAB话术——突出特点、优势和利益 62
19 不同的粉丝有不同的利益关注点 64
第四章 激发购买欲望——“宝宝们，买它！” 69
第 一节 利用示范效应给粉丝提供一个好案例 70
20 明星效应——“这件宝贝明星×××都在穿！” 70
21 从众效应——“这是今年的爆款，主播已经留下一件！” 73
第二节 渲染痛点，不断强化失去它的痛苦 77
22 限时——全网超低价，仅限今天直播时间 77
23 限量——抓住粉丝“怕买不到”的心理 80
24 仅限本场——“宝宝们，只有本场直播才享受这个超低价！” 83
第三节 制造惊喜并让粉丝感到惊喜 86
25 促销信息一定要重复三遍 86
26 转折式连续惊喜——低价、打折、送赠品 89
27 让粉丝感觉到优惠是自己独享的 92
第四节 利用粉丝的固有认知说服他们 95
28 “羽绒服越早买越便宜，越往后越贵！” 95
29 巧妙应对“便宜没好货，特价没好货” 97
30 用小数点、非整数营造价格便宜的感觉 100
第五章 消除疑虑，给粉丝购买的理由 103
第 一节 不否定、不抬杠，巧妙化解粉丝对款式的异议 104
31 “这样的款式有些过时了，我不太喜欢！” 104
32 “这款衣服不太适合我！” 107
33 “感觉衣服太花哨！” 110
第二节 对质量做出承诺，让粉丝看到你对产品的信心 114
34 “这款打底裤，如果起球你可以来找我！” 114
35 “有任何质量问题，7天内可以退换！” 117
第三节 打消粉丝对色差的疑虑，成功促成下单 121
36 “如果出现色差大的问题，我可以免费为你退换！” 121
37 “由于显示效果、拍摄环境等因素，宝贝可能有些许色差……” 123
第四节 打消粉丝对品牌和档次的质疑 127
38 先肯定粉丝，再强调品牌和品质 127
39 “这款衣服看起来一点档次都没有！” 130
第六章 刺激促单，踢好临门一脚 133
第 一节 直接促单，提出下单提议 134
40 “如果没问题，宝宝们赶快下单吧！” 134
41 二选一，不给粉丝否定的机会 137
42 紧逼一下，不让粉丝再犹豫 140
第二节 鼓励式促单，满足粉丝的虚荣心 144
43 “穿上这件衣服，你男朋友肯定觉得好看！” 144
44 “穿上它，朋友肯定羡慕你的身材！” 146
第三节 建议式促单，帮粉丝做决定 150
45 “白色是百搭色，我建议宝宝拍白色款！” 150
46 “你觉得这个款式怎样？做工、面料都非常不错！” 153
第七章 售后服务，提高粉丝忠诚度的利器 157
第 一节 及时回应差评，制造“围观热点” 158
47 “衣服有问题，你们忽悠人！” 158
48 衣服质量差，粉丝给出差评时这样处理 161
49 “刚下单没几天就降价，主播骗人！” 164
第二节 发货有问题，亲自来处理 167
50 发货不及时，积极道歉和解释 167
51 发错货，及时核对信息 170
第三节 粉丝无正当理由退货，巧妙化解难题 173
52 产品无任何问题，但粉丝坚持要求退货 173
53 粉丝吹毛求疵，多次要求换货 176
第八章 直播雷区，千万不要踩到 181
第 一节 频繁催促下单，粉丝：“你只想卖货给我！” 182
54 过度的热情会吓跑粉丝 182
55 “一再催促下单，你只想卖货给我！” 184
第二节 在粉丝面前公开“踩”其他主播 188
56 “×××的数据都是假的！他的人气没我高！” 188
57 “其他直播间的假货非常多，我们这里都是正品！” 191
第三节 在直播间公开抱怨粉丝不下单 194
58 “有个别粉丝只抢红包不下单！” 194
59 “主播高高在上，看不起小粉丝！” 196
第四节 手法单一，无法给粉丝新鲜感 199
60 总是用一个开场白，没有新鲜话题 199
61 话术单一，总是重复那几句话 201
第 一节 积极互动，和每个进入直播间的粉丝打招呼 2
01 “××宝宝进来了，和大家打个招呼吧！” 2
02 发个小福利，快速活跃气氛 5
第二节 讲一个段子、表演一个才艺，把人气拉高 9
03 幽默的段子最容易活跃气氛 9
04 秀个才艺，让自己的魅力值爆棚 12
第三节 不要只顾自己说，要与粉丝互动 16
05 “主播怎么不理人，不回答我的问题？” 16
06 提出问题，让粉丝参与进来 18
第二章 展示宝贝，引起粉丝的购买兴趣 23
第 一节 用最短的时间充分讲解产品 24
07 “这款衣服的材质、面料……” 24
08 “这是2020年夏季流行款式……” 27
第二节 展示穿着效果，让效果看得见 31
09 突出细节，把绣花放在镜头前 31
10 更多地强调功能利益点而非感性利益点 34
第三节 在塑造足够的价值前，不急于说价格 37
11 善用对比，突出服装的价值 37
12 多强调优点，但缺点也要说一说 40
第三章 放大卖点，拨动粉丝的心弦 45
第 一节 说明卖点，让粉丝欲罢不能 46
13 性价比高——大家都关注它 46
14 好搭配——“这件大衣很百搭！” 49
15 好洗涤——洗护方便很重要 52
第二节 灵活地渲染品牌信息 55
16 了解粉丝的喜好，有针对性地推介品牌 55
17 讲一个有趣的品牌小故事 58
第三节 FAB话术让你说出的卖点更有吸引力 62
18 FAB话术——突出特点、优势和利益 62
19 不同的粉丝有不同的利益关注点 64
第四章 激发购买欲望——“宝宝们，买它！” 69
第 一节 利用示范效应给粉丝提供一个好案例 70
20 明星效应——“这件宝贝明星×××都在穿！” 70
21 从众效应——“这是今年的爆款，主播已经留下一件！” 73
第二节 渲染痛点，不断强化失去它的痛苦 77
22 限时——全网超低价，仅限今天直播时间 77
23 限量——抓住粉丝“怕买不到”的心理 80
24 仅限本场——“宝宝们，只有本场直播才享受这个超低价！” 83
第三节 制造惊喜并让粉丝感到惊喜 86
25 促销信息一定要重复三遍 86
26 转折式连续惊喜——低价、打折、送赠品 89
27 让粉丝感觉到优惠是自己独享的 92
第四节 利用粉丝的固有认知说服他们 95
28 “羽绒服越早买越便宜，越往后越贵！” 95
29 巧妙应对“便宜没好货，特价没好货” 97
30 用小数点、非整数营造价格便宜的感觉 100
第五章 消除疑虑，给粉丝购买的理由 103
第 一节 不否定、不抬杠，巧妙化解粉丝对款式的异议 104
31 “这样的款式有些过时了，我不太喜欢！” 104
32 “这款衣服不太适合我！” 107
33 “感觉衣服太花哨！” 110
第二节 对质量做出承诺，让粉丝看到你对产品的信心 114
34 “这款打底裤，如果起球你可以来找我！” 114
35 “有任何质量问题，7天内可以退换！” 117
第三节 打消粉丝对色差的疑虑，成功促成下单 121
36 “如果出现色差大的问题，我可以免费为你退换！” 121
37 “由于显示效果、拍摄环境等因素，宝贝可能有些许色差……” 123
第四节 打消粉丝对品牌和档次的质疑 127
38 先肯定粉丝，再强调品牌和品质 127
39 “这款衣服看起来一点档次都没有！” 130
第六章 刺激促单，踢好临门一脚 133
第 一节 直接促单，提出下单提议 134
40 “如果没问题，宝宝们赶快下单吧！” 134
41 二选一，不给粉丝否定的机会 137
42 紧逼一下，不让粉丝再犹豫 140
第二节 鼓励式促单，满足粉丝的虚荣心 144
43 “穿上这件衣服，你男朋友肯定觉得好看！” 144
44 “穿上它，朋友肯定羡慕你的身材！” 146
第三节 建议式促单，帮粉丝做决定 150
45 “白色是百搭色，我建议宝宝拍白色款！” 150
46 “你觉得这个款式怎样？做工、面料都非常不错！” 153
第七章 售后服务，提高粉丝忠诚度的利器 157
第 一节 及时回应差评，制造“围观热点” 158
47 “衣服有问题，你们忽悠人！” 158
48 衣服质量差，粉丝给出差评时这样处理 161
49 “刚下单没几天就降价，主播骗人！” 164
第二节 发货有问题，亲自来处理 167
50 发货不及时，积极道歉和解释 167
51 发错货，及时核对信息 170
第三节 粉丝无正当理由退货，巧妙化解难题 173
52 产品无任何问题，但粉丝坚持要求退货 173
53 粉丝吹毛求疵，多次要求换货 176
第八章 直播雷区，千万不要踩到 181
第 一节 频繁催促下单，粉丝：“你只想卖货给我！” 182
54 过度的热情会吓跑粉丝 182
55 “一再催促下单，你只想卖货给我！” 184
第二节 在粉丝面前公开“踩”其他主播 188
56 “×××的数据都是假的！他的人气没我高！” 188
57 “其他直播间的假货非常多，我们这里都是正品！” 191
第三节 在直播间公开抱怨粉丝不下单 194
58 “有个别粉丝只抢红包不下单！” 194
59 “主播高高在上，看不起小粉丝！” 196
第四节 手法单一，无法给粉丝新鲜感 199
60 总是用一个开场白，没有新鲜话题 199
61 话术单一，总是重复那几句话 201
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