营销管理流程设计与工作标准

　　这是一本关于营销管理工作人员如何干好工作的图书，本书始于流程，细说过程，关注全程，附带规程，成于章程，体现了很强的操作性和实务性。《营销管理流程设计与工作标准》在介绍流程与流程管理的基础上，详细介绍了营销管理、战略管理、组织管理、计划管理、市场调研与预测、市场细分与定位管理、产品定价管理、产品上市管理、营销策划管理、营销渠道管理、销售管理等19大营销管理事项。《营销管理流程设计与工作标准》适合企业中高层管理人员、营销管理从业者 ， 尤其是营销管理流程设计者、高等院校营销管理专业师生、培训和管理咨询人员阅读和使用。

　　孙宗虎北京弗布克管理咨询有限公司创始人、总经理。精细化、精益化、精进化高-级管理咨询师，制度、流程、标准、方案首-席设计师。20年来一直从事以制度化、流程化、标准化、方案化为目标的组织规范化管理咨询与实践，同时从事以人力资源开发（HRD）为中心的E-LEARNING培训课程开发、企业培训体系设计与课程开发、人才开发、企业大学设计与运营设计等开发和咨询工作。

第 1 章 流程与流程管理
1．1　流程……………………………………………………………………………… 001
1．1．1　流程的定义… ……………………………………………………………… 001
1．1．2　流程的分类… ……………………………………………………………… 002
1．1．3　流程的层级… ……………………………………………………………… 004
1．2　流程管理………………………………………………………………………… 004
1．2．1　流程管理的含义分析… …………………………………………………… 004
1．2．2　流程管理的目标分析… …………………………………………………… 005
1．2．3　流程管理工作的三个层级… ……………………………………………… 005
1．3　流程管理工作的开展…………………………………………………………… 006
1．3．1　项目启动… ………………………………………………………………… 006
1．3．2　识别流程… ………………………………………………………………… 007
1．3．3　构建流程清单… …………………………………………………………… 008
1．3．4　评估流程重要程度… ……………………………………………………… 008
1．3．5　完善体系框架… …………………………………………………………… 009
1．3．6　进行流程设计… …………………………………………………………… 009
1．3．7　发布、实施与检查… ……………………………………………………… 019
1．4　流程执行章程设计……………………………………………………………… 025
1．4．1　配套制度设计… …………………………………………………………… 025
1．4．2　辅助方案设计… …………………………………………………………… 029
1．4．3　附带文书设计… …………………………………………………………… 030
1．4．4　表单设计… ………………………………………………………………… 032
1．5　流程诊断与优化………………………………………………………………… 033
1．5．1　流程诊断分析… …………………………………………………………… 033
1．5．2　流程优化的注意事项… …………………………………………………… 034
1．5．3　流程优化程序… …………………………………………………………… 035
1．5．4　流程优化 ESIA 法…………………………………………………………… 035
1．6　流程再造………………………………………………………………………… 037
1．6．1　流程再造的核心… ………………………………………………………… 037
1．6．2　流程再造的基础… ………………………………………………………… 037
1．6．3　流程再造的程序… ………………………………………………………… 038
1．6．4　流程再造的技巧… ………………………………………………………… 039
第 2 章 营销战略管理
2．1 营销战略管理流程设计………………………………………………………… 041
2．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 041
2．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 041
2．2 企业发展战略管理流程设计与工作执行……………………………………… 042
2．2．1… 企业发展战略管理流程设计… …………………………………………… 042
2．2．2… 企业发展战略管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 043
2．3 市场营销（国内营销）管理流程设计与工作执行…………………………… 045
2．3．1… 市场营销（国内营销）管理流程设计… ………………………………… 045
2．3．2… 市场营销（国内营销）管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 046
2．4 市场营销（国际营销）管理流程设计与工作执行…………………………… 048
2．4．1… 市场营销（国际营销）管理流程设计… ………………………………… 048
2．4．2… 市场营销（国际营销）管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 049
第 3 章 营销组织管理
3．1 营销组织管理流程设计………………………………………………………… 051
3．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 051
3．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 051
3．2 营销组织结构设计管理流程设计与工作执行………………………………… 052
3．2．1… 营销组织结构设计管理流程设计… ……………………………………… 052
3．2．2… 营销组织结构设计管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 053
3．3 营销人员招聘管理流程设计与工作执行……………………………………… 055
3．3．1… 营销人员招聘管理流程设计… …………………………………………… 055
3．3．2… 营销人员招聘管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 056
3．4 营销人员培训管理流程设计与工作执行……………………………………… 058
3．4．1… 营销人员培训管理流程设计… …………………………………………… 058
3．4．2… 营销人员培训管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 059
3．5 营销人员工作督导管理流程设计与工作执行………………………………… 061
3．5．1… 营销人员工作督导管理流程设计… ……………………………………… 061
3．5．2… 营销人员工作督导管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 062
第 4 章 营销计划管理
4．1 营销计划管理流程设计………………………………………………………… 064
4．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 064
4．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 064
4．2 企业经营计划管理流程设计与工作执行……………………………………… 065
4．2．1… 企业经营计划管理流程设计… …………………………………………… 065
4．2．2… 企业经营计划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 066
4．3 营销计划管理流程设计与工作执行…………………………………………… 068
4．3．1… 营销计划管理流程设计… ………………………………………………… 068
4．3．2… 营销计划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 069
第 5 章 市场调研与预测管理
5．1 市场调研与预测管理流程设计………………………………………………… 071
5．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 071
5．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 071
5．2 调研计划制订管理流程设计与工作执行……………………………………… 072
5．2．1… 调研计划制订管理流程设计… …………………………………………… 072
5．2．2… 调研计划制订管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 073
5．3 市场调研实施管理流程设计与工作执行……………………………………… 075
5．3．1… 市场调研实施管理流程设计… …………………………………………… 075
5．3．2… 市场调研实施管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 076
5．4 调研数据处理管理流程设计与工作执行……………………………………… 078
5．4．1… 调研数据处理管理流程设计… …………………………………………… 078
5．4．2… 调研数据处理管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 079
5．5 市场预测管理流程设计与工作执行…………………………………………… 081
5．5．1… 市场预测管理流程设计… ………………………………………………… 081
5．5．2… 市场预测管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 082
第 6 章 市场细分与定位管理
6．1 市场细分与定位管理流程设计………………………………………………… 084
6．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 084
6．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 084
6．2 市场细分工作管理流程设计与工作执行……………………………………… 085
6．2．1… 市场细分工作管理流程设计… …………………………………………… 085
6．2．2… 市场细分工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 086
6．3 目标市场选择管理流程设计与工作执行……………………………………… 088
6．3．1… 目标市场选择管理流程设计… …………………………………………… 088
6．3．2… 目标市场选择管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 089
6．4 市场定位工作管理流程设计与工作执行……………………………………… 091
6．4．1… 市场定位工作管理流程设计… …………………………………………… 091
6．4．2… 市场定位工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 092
第 7 章 产品定价管理
7．1 产品定价管理流程设计………………………………………………………… 094
7．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 094
7．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 094
7．2 产品定价管理流程设计与工作执行…………………………………………… 095
7．2．1… 产品定价管理流程设计… ………………………………………………… 095
7．2．2… 产品定价管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 096
7．3 产品价格调整管理流程设计与工作执行……………………………………… 098
7．3．1… 产品价格调整管理流程设计… …………………………………………… 098
7．3．2… 产品价格调整管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 099
7．4 应对竞争降价管理流程设计与工作执行……………………………………… 100
7．4．1… 应对竞争降价管理流程设计… …………………………………………… 100
7．4．2… 应对竞争降价管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 101
第 8 章 产品上市管理
8．1 产品上市管理流程设计………………………………………………………… 103
8．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 103
8．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 103
8．2 产品上市管理流程设计与工作执行…………………………………………… 104
8．2．1… 产品上市管理流程设计… ………………………………………………… 104
8．2．2… 产品上市管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 105
8．3 产品卖点设计工作管理流程设计与工作执行………………………………… 107
8．3．1… 产品卖点设计工作管理流程设计… ……………………………………… 107
8．3．2… 产品卖点设计工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 108
8．4 产品包装决策管理流程设计与工作执行……………………………………… 110
8．4．1… 产品包装决策管理流程设计… …………………………………………… 110
8．4．2… 产品包装决策管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 111
第 9 章 营销策划管理
9．1 营销策划管理流程设计………………………………………………………… 113
9．1．1… 流程设计的目的… ………………………………………………………… 113
9．1．2… 流程结构设计… …………………………………………………………… 113
9．2 营销策划管理流程设计与工作执行…………………………………………… 114
9．2．1… 营销策划管理流程设计… ………………………………………………… 114
9．2．2… 营销策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 115
9．3 市场推广策划管理流程设计与工作执行……………………………………… 116
9．3．1… 市场推广策划管理流程设计… …………………………………………… 116
9．3．2… 市场推广策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 117
9．4 促销活动策划管理流程设计与工作执行……………………………………… 119
9．4．1… 促销活动策划管理流程设计… …………………………………………… 119
9．4．2… 促销活动策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 120
9．5 公关活动策划管理流程设计与工作执行……………………………………… 122
9．5．1… 公关活动策划管理流程设计… …………………………………………… 122
9．5．2… 公关活动策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… …… 123
9．6 广告策划管理流程设计与工作执行…………………………………………… 125
9．6．1… 广告策划管理流程设计… ………………………………………………… 125
9．6．2… 广告策划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… ………… 126
第 10 章 渠道管理
10．1 渠道管理流程设计… ………………………………………………………… 128
10．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 128
10．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 128
10．2 渠道设计管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 129
10．2．1… 渠道设计管理流程设计…………………………………………………… 129
10．2．2… 渠道设计管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 130
10．3 直销管理流程设计与工作执行… …………………………………………… 132
10．3．1… 直销管理流程设计………………………………………………………… 132
10．3．2… 直销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………………… 133
10．4 经销商开发与选择管理流程设计与工作执行… …………………………… 135
10．4．1… 经销商开发与选择管理流程设计………………………………………… 135
10．4．2… 经销商开发与选择管理执行程序、工作标准、考核指标、执行……… 136
10．5 加盟商加盟管理流程设计与工作执行… …………………………………… 138
10．5．1… 加盟商加盟管理流程设计………………………………………………… 138
10．5．2… 加盟商加盟管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 139
10．6 渠道成员管控流程设计与工作执行… ……………………………………… 141
10．6．1… 渠道成员管控流程设计…………………………………………………… 141
10．6．2… 渠道成员管控执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 142
10．7 销售渠道窜货管控流程设计与工作执行… ………………………………… 144
10．7．1… 销售渠道窜货管控流程设计……………………………………………… 144
10．7．2… 销售渠道窜货管控执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 145
第 11 章 销售管理
11．1 销售管理流程设计… ………………………………………………………… 147
11．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 147
11．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 147
11．2 销售控制管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 148
11．2．1… 销售控制管理流程设计…………………………………………………… 148
11．2．2… 销售控制管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 149
11．3 订货、发货管理流程设计与工作执行… …………………………………… 151
11．3．1… 订货、发货管理流程设计………………………………………………… 151
11．3．2… 订货、发货管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 152
11．4 退货、换货管理流程设计与工作执行… …………………………………… 154
11．4．1… 退货、换货管理流程设计………………………………………………… 154
11．4．2… 退货、换货管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 155
11．5 调货、补货管理流程设计与工作执行… …………………………………… 157
11．5．1… 调货、补货管理流程设计………………………………………………… 157
11．5．2… 调货、补货管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 158
11．6 销售合同评审管理流程设计与工作执行… ………………………………… 160
11．6．1… 销售合同评审管理流程设计……………………………………………… 160
11．6．2… 销售合同评审管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 161
11．7 销售合同管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 163
11．7．1… 销售合同管理流程设计…………………………………………………… 163
11．7．2… 销售合同管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 164
第 12 章 促销管理
12．1 促销管理流程设计… ………………………………………………………… 166
12．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 166
12．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 166
12．2 促销计划制订管理流程设计与工作执行… ………………………………… 167
12．2．1… 促销计划制订管理流程设计……………………………………………… 167
12．2．2… 促销计划制订管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 168
12．3 促销计划实施管理流程设计与工作执行… ………………………………… 170
12．3．1… 促销计划实施管理流程设计……………………………………………… 170
12．3．2… 促销计划实施管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 171
12．4 促销活动效果评估管理流程设计与工作执行… …………………………… 173
12．4．1… 促销活动效果评估管理流程设计………………………………………… 173
12．4．2… 促销活动效果评估管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 174
12．5 促销奖惩工作管理流程设计与工作执行… ………………………………… 176
12．5．1… 促销奖惩工作管理流程设计……………………………………………… 176
12．5．2… 促销奖惩工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 177
第 13 章 产品品牌管理
13．1 产品品牌管理流程设计… …………………………………………………… 179
13．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 179
13．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 179
13．2 产品品牌管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 180
13．2．1… 产品品牌管理流程设计…………………………………………………… 180
13．2．2… 产品品牌管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 181
13．3 产品品牌定位管理流程设计与工作执行… ………………………………… 183
13．3．1… 产品品牌定位管理流程设计……………………………………………… 183
13．3．2… 产品品牌定位管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 184
13．4 产品商标申请管理流程设计与工作执行… ………………………………… 186
13．4．1… 产品商标申请管理流程设计……………………………………………… 186
13．4．2… 产品商标申请管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 187
13．5 产品品牌变更管理流程设计与工作执行… ………………………………… 189
13．5．1… 产品品牌变更管理流程设计……………………………………………… 189
13．5．2… 产品品牌变更管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 190
13．6 产品品牌延伸管理流程设计与工作执行… ………………………………… 192
13．6．1… 产品品牌延伸管理流程设计……………………………………………… 192
13．6．2… 产品品牌延伸管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 193
第 14 章 社群与大数据营销管理
14．1 社群与大数据营销管理流程设计… ………………………………………… 195
14．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 195
14．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 195
14．2 社群创建管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 196
14．2．1… 社群创建管理流程设计…………………………………………………… 196
14．2．2… 社群创建管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 197
14．3 社群粉丝管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 199
14．3．1… 社群粉丝管理流程设计…………………………………………………… 199
14．3．2… 社群粉丝管理执行程序与工作标准、考核指标、执行规范…………… 200
14．4 社群营销管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 201
14．4．1… 社群营销管理流程设计…………………………………………………… 201
14．4．2… 社群营销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 202
14．5 社群线下活动管理流程设计与工作执行… ………………………………… 204
14．5．1… 社群线下活动管理流程设计……………………………………………… 204
14．5．2… 社群线下活动管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 205
14．6 大数据精准定位营销管理流程设计与工作执行… ………………………… 207
14．6．1… 大数据精准定位营销管理流程设计……………………………………… 207
14．6．2… … 大数据精准定位营销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行…
规范………………………………………………………………………… …208
14．7 大数据预测市场趋势管理流程设计与工作执行… ………………………… 210
14．7．1… 大数据预测市场趋势管理流程设计……………………………………… 210
14．7．2… 大数据…预测市场趋势管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 211
第 15 章 场景与体验营销管理
15．1 场景与体验营销管理流程设计… …………………………………………… 213
15．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 213
15．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 213
15．2 场景营销管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 214
15．2．1… 场景营销管理流程设计…………………………………………………… 214
15．2．2… 场景营销管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 215
15．3 场景营销热度维护管理流程设计与工作执行… …………………………… 217
15．3．1… 场景营销热度维护管理流程设计………………………………………… 217
15．3．2… 场景营销热度维护管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 218
15．4 场景过程销售管理流程设计与工作执行… ………………………………… 220
15．4．1… 场景过程销售管理流程设计……………………………………………… 220
15．4．2… 场景过程销售管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 221
15．5 体验营销活动设计管理流程设计与工作执行… …………………………… 223
15．5．1… 体验营销活动设计管理流程设计………………………………………… 223
15．5．2… 体验营销活动设计管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 224
15．6 体验营销活动改进管理流程设计与工作执行… …………………………… 226
15．6．1… 体验营销活动改进管理流程设计………………………………………… 226
15．6．2… 体验营销活动改进管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 227
第 16 章 新媒体与网红营销管理
16．1 新媒体与网红营销管理流程设计… ………………………………………… 229
16．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 229
16．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 229
16．2 新媒体吸粉引流管理流程设计与工作执行… ……………………………… 230
16．2．1… 新媒体吸粉引流管理流程设计…………………………………………… 230
16．2．2… 新媒体吸粉引流管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…… 231
16．3 新媒体推广管理流程设计与工作执行… …………………………………… 233
16．3．1… 新媒体推广管理流程设计………………………………………………… 233
16．3．2… 新媒体推广管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 234
16．4 网红选择管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 236
16．4．1… 网红选择管理流程设计…………………………………………………… 236
16．4．2… 网红选择管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 237
16．5 网红直播销售管理流程设计与工作执行… ………………………………… 239
16．5．1… 网红直播销售管理流程设计……………………………………………… 239
16．5．2… 网红直播销售管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 240
16．6 网红线下推广活动管理流程设计与工作执行… …………………………… 242
16．6．1… 网红线下推广活动管理流程设计………………………………………… 242
16．6．2… 网红线下推广活动管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范… 243
第 17 章 产品规划与研发管理
17．1 产品规划与研发管理流程设计… …………………………………………… 245
17．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 245
17．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 245
17．2 产品构思筛选管理流程设计与工作执行… ………………………………… 246
17．2．1… 产品构思筛选管理流程设计……………………………………………… 246
17．2．2… 产品构思筛选管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 247
17．3 产品规划管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 249
17．3．1… 产品规划管理流程设计…………………………………………………… 249
17．3．2… 产品规划管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 250
17．4 产品研发论证管理流程设计与工作执行… ………………………………… 252
17．4．1… 产品研发论证管理流程设计……………………………………………… 252
17．4．2… 产品研发论证管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 253
17．5 产品研发项目管理流程设计与工作执行… ………………………………… 255
17．5．1… 产品研发项目管理流程设计……………………………………………… 255
17．5．2… 产品研发项目管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 256
第 18 章 客户与售后服务管理
18．1 客户与售后服务管理流程设计… …………………………………………… 258
18．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 258
18．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 258
18．2 客户管理工作管理流程设计与工作执行… ………………………………… 259
18．2．1… 客户管理工作管理流程设计……………………………………………… 259
18．2．2… 客户管理工作管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 260
18．3 售后服务管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 262
18．3．1… 售后服务管理流程设计…………………………………………………… 262
18．3．2… 售后服务管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 263
18．4 客户拜访管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 264
18．4．1… 客户拜访管理流程设计…………………………………………………… 264
18．4．2… 客户拜访管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 265
18．5 客户接待管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 267
18．5．1… 客户接待管理流程设计…………………………………………………… 267
18．5．2… 客户接待管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 268
18．6 客户投诉管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 270
18．6．1… 客户投诉管理流程设计…………………………………………………… 270
18．6．2… 客户投诉管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 271
第 19 章 营销信息管理
19．1 营销信息管理流程设计… …………………………………………………… 273
19．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 273
19．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 273
19．2 营销信息管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 274
19．2．1… 营销信息管理流程设计…………………………………………………… 274
19．2．2… 营销信息管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 275
19．3 营销信息收集管理流程设计与工作执行… ………………………………… 277
19．3．1… 营销信息收集管理流程设计……………………………………………… 277
19．3．2… 营销信息收集管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 278
19．4 营销信息分析管理流程设计与工作执行… ………………………………… 280
19．4．1… 营销信息分析管理流程设计……………………………………………… 280
19．4．2… 营销信息分析管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 281
19．5 营销信息保密管理流程设计与工作执行… ………………………………… 283
19．5．1… 营销信息保密管理流程设计……………………………………………… 283
19．5．2… 营销信息保密管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 284
19．6 营销信息档案管理流程设计与工作执行… ………………………………… 286
19．6．1… 营销信息档案管理流程设计……………………………………………… 286
19．6．2… 营销信息档案管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范……… 287
第 20 章 销售环节的财务管理
20．1 销售环节的财务管理流程设计… …………………………………………… 289
20．1．1… 流程设计的目的…………………………………………………………… 289
20．1．2… 流程结构设计……………………………………………………………… 289
20．2 销售费用预算执行分析管理流程设计与工作执行… ……………………… 290
20．2．1… 销售费用预算执行分析管理流程设计…………………………………… 290
20．2．2… … 销售费用预算执行分析管理执行程序、工作标准、考核指标、执行…
规范………………………………………………………………………… …291
20．3 销售回款管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 293
20．3．1… 销售回款管理流程设计…………………………………………………… 293
20．3．2… 销售回款管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 294
20．4 预付款结算管理流程设计与工作执行… …………………………………… 295
20．4．1… 预付款结算管理流程设计………………………………………………… 295
20．4．2… 预付款结算管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范………… 296
20．5 逾期账款管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 297
20．5．1… 逾期账款管理流程设计…………………………………………………… 297
20．5．2… 逾期账款管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范…………… 298
20．6 销售返利管理流程设计与工作执行… ……………………………………… 300
20．6．1… 销售返利管理流程设计…………………………………………………… 300
20．6．2… 销售返利管理执行程序与工作标准、考核指标、执行规范…………… 301