销售技巧1：业余销售人员的自我进阶

　　作为公司中的一员，任何员工都会在某种程度上参与销售工作。然而，大部分人都不是专业的一线销售人员，他们也很少能接受到任何有关销售或客户联络方面的培训。结果就是，你会错失良机，甚至亲手毁掉与客户之间的长期关系。《销售技巧：业余销售人员的自我进阶》提供了一套基本的销售技能，专门面向从来没有接受过销售培训的人。基于作者10多年来开设销售培训课程的经验，本书旨在帮助任何读者为自己公司的销售大业做出一些有益的贡献。

　　鲍勃•埃瑟林顿（Bob Etherington）是一名销售大师、销售培训师，其在销售领域有40多年的经验，业务范围涵盖多个关键的全球市场，成绩斐然。他之前服务于伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox），后经猎头挖掘，加入了大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），之后又成为伦敦金融区的一名货币经纪人。他在20世纪80年代加入路透社（Reuters），1990年成为其事务处理业务部门（Transaction Services）的一名主要董事，1994年搬到纽约，负责掌管该公司在美国银行方面的主要账户策略。2000年，鲍勃离开路透社，开始对SpokenWord有限公司（SpokenWord Ltd）进行业务扩张，这是一家位于伦敦的销售培训机构，是鲍勃与其当时的业务伙伴一起成立的，这个业务伙伴也就是该公司目前的所有者弗朗西斯•蒂珀（Frances Tipper）。鲍勃已经为世界范围内的很多大型公司开设过销售、谈判和演讲方面的培训课和研讨会。

引 言
  你有客户吗
  本书会让你具备洞察力、说服力和销售知识
  快速启动招贴画
 
 
章 当时是谁把这个卖给你的？
   别在这儿提“销售”
   销售杀手的“大实话”
   光靠说可卖不出去
   同等且相反的运动
   为什么会这样
   呼吸你自己的二氧化碳
   结语
 
第二章 能提问题就不要叙述
   问题为何是成功销售的基本工具
   问题的种类
   提问的八大定律
   提问题的两个基本目的
   如何利用问题来展示你的解决方案
   现在你知道了……你还能形成更强的说服力
   你的客户想得到的就是解决方案
   再上一次代数课
   了解把不同类型问题联系在一起的重要性
   销售过程中的关联性问题示例
   
 
第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题
   开局性问题
   烦恼性问题
   暗示性问题
   转变性问题
   后一点
 
第四章 特性、优势和效益
   什么是特性
   什么是优势
   什么是效益
   真正的效益
   结语
 
第五章 我反对！（反对无效！）
   销售异议是件好事？
   业余销售人员的认怂心理……丢掉！
   处理典型的销售异议
 
第六章 如何在差的时代销售
   这些做法不管用
   “业务活动”至上的副作用
   结语
 
第七章 把合同签了
   “下一步”模式
    对……就是“边缘地带”时间
   “下一步”策略
    是的……终会有一个时刻能“达成”销售
    备选签约法
    小处签约法
    连续假设签约法
    对比签约法
    温斯顿·丘吉尔评估表
    沉默法则
    结语
 
第八章 普遍适用的销售信件