销售技巧2：以电话沟通促成销售之术

　　给陌生人拨打销售电话是很多生意人，尤其是销售和营销人员畏惧的事。但是，如果你要卖东西，想让别人了解你的业务，你就必须进行电话销售。本书基于一种成功指导过上千人的培训课程，展示了与陌生人初次打交道的艺术。作者指出，能够使胆小者自信笃定地拨打销售电话的秘诀是准备和方法，而不是伶俐的口才。

　　鲍勃•埃瑟林顿（Bob Etherington）是一名销售大师、销售培训师，其在销售领域有40多年的经验，业务范围涵盖多个关键的全球市场，成绩斐然。他之前服务于伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox），后经猎头挖掘，加入了大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），之后又成为伦敦金融区的一名货币经纪人。他在20世纪80年代加入路透社（Reuters），1990年成为其事务处理业务部门（Transaction Services）的一名主要董事，1994年搬到纽约，负责掌管该公司在美国银行方面的主要账户策略。2000年，鲍勃离开路透社，开始对SpokenWord有限公司（SpokenWord Ltd）进行业务扩张，这是一家位于伦敦的销售培训机构，是鲍勃与其当时的业务伙伴一起成立的，这个业务伙伴也就是该公司目前的所有者弗朗西斯•蒂珀（Frances Tipper）。鲍勃已经为世界范围内的很多大型公司开设过销售、谈判和演讲方面的培训课和研讨会。

章 引 言 001
牙医、恐高、公共演讲、蛇……陌生人的销售电话 003
我们都想成为兰博，但不是
在任何危险或者窘迫的境况下 004
哦！还有后一点 009
 
第二章 圈出“养鸡场” 011
销售是无所不能的 023
首先消灭大谎言 024
有效的激发销售的方式就是亲自拿起电话 025
接下来的30 秒将会改变你的人生 029
愚蠢的总经理混杂在其他愚蠢的总经理中间 032
只有一件比激情更具传染性的事情，即缺乏激情 033
清除被感染的“趴桌侠” 034
你不可能节约时间，只能用好它 036
为你的时间制订行动计划 049
帕累托法则 050
检 查 050
对你的时间负责 051
让人听到而不是看到 053
你怎么表达你要表达的内容 054
如何通过声音分析对方 057
 
第三章 态 度 063
想取得生活的成功，先解决你的态度问题 068
“你足够坚强吗？” 068
“这就是我们选择的生活” 070
你要拿你的态度怎么办 071
 
第四章 阐述不等于销售 099
问题举例 107
以预约为目的的销售电话 116
以直接产品成交为导向的销售电话 141
 
第五章 如何持续地让客户“下金蛋” 151
不要做一个愚蠢的电话销售新手 161