书籍详情
金牌销售赢得客户心理的八大关键
作者：苗小刚 著
出版社：中国纺织出版社
出版时间：2020-04-01
ISBN：9787518071623
定价：¥45.00
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内容简介
本书共8大章，以客户在整个购买过程中常有的心理 为切入点，围绕销售工作的8个主要阶段来写。分别为预 约客户阶段、拜访客户阶段、与客户深入沟通阶段、介绍 产品阶段、化解客户购买异议阶段、产品推销（促销）阶段、 达成协议付款阶段、售后服务提供阶段。全书将销售知识 与心理学定律、效应及常识进行结合，先对心理学现象或 效应进行概述，然后再结合销售实践深入分析，然后总结 出切实可行的方法。以帮助销售人员在把握客户心理的基 础上，满足客户心理需求，达成销售目的。
作者简介
苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从最基层成长起来的实力派。同时，致力于市场研究5年之久，潜心钻研营销理论创新、消费心需求理，以及具有实战意义的销售营销方法等。现已出版策划、出版多部图书，深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问，客户才会买》1
目录
第 1 章 迎合客户心理做开场，成功实现 100% 预约 1
1.1 首因效应 ：首次通话 / 会面就要让客户记住你 2
1.2 态度效应 ：积极的态度最易引发与客户的共鸣 7
1.3 自己人效应 ：展示与客户相同的经历、价值观 11
1.4 名人效应 ：借助有影响力的人抬高自己的身价 14
1.5 幽默效应 ：营造有趣的氛围，让谈话更轻松 16
1.6 中间人作用 ：巧妙提及第三方，让沟通更通畅 18
1.7 奥卡姆剃刀定律 ：抓住谈话核心，越简单越好 22
1.8 重复定律 ：关键信息不妨多说几遍 25
第 2 章 看懂客户心里小秘密，让沟通化被动为主动 29
2.1 角色效应 ：以最专业的形象让客户折服 30
2.2 情绪效应 ：以正面的情绪影响客户 34
2.3 被尊重心理 ：及时表达对客户尊重之情 37
2.4 变色龙效应 ：与客户保持言行上的一致 40
2.5 暗示效应 ：给客户以积极的暗示 43
2.6 海格力斯效应 ：对客户的拒绝要善于引导 45
第 3 章 化解客户种种购买疑虑，激发客户潜在需求 58
3.1 喜好效应 ：抓住客户兴趣点，找到共同话题 59
3.2 好奇心效应 ：利用好奇心抓住客户的购买欲望 61
3.3 预期效应 ：给客户以符合预期的积极期待 65
3.4 赞美心理 ：找到客户的优势和特长进行赞美 69
3.5 前景理论 ：向客户描绘产品带来的美好愿景 72
3.6 登门槛效应 ：因势利导，由小到大提要求 75
3.7 锐角成交法 ：把客户的反对理由转化为购买
意见 78
3.8 反问法 ：从问题中判断客户的心理需求 80
第 4 章 根据客户心理介绍产品，辅助客户做出判断 85
4.1 重要性原则 ：直接陈述产品的利益 86
4.2 瓦拉赫效应 ：提炼产品的主要卖点 89
4.3 权威效应 ：积极打造产品的“威信”
92
4.4 占便宜心理 ：多设置“免费试用品”
94
4.5 标签效应 ：赋予产品以特定的标签 96
4.6 感官协同定律 ：鼓励客户全方位体验 98
4.7 配套效应 ：配套产品总比单件产品好卖 100
4.8 贝勃定律 ：要由大到小逐步报价 103
4.9 相关定律 ：从关心客户的其他事情入手 106
4.10 自我暴露定律 ：适度暴露产品缺点并不是坏事 109
4.11 多听少说，注意倾听 113
第 5 章 玩一场心理博弈战，促使客户拍板购买 117
5.1 对比心理 ：通过对比让客户看到差距所在 118
5.2 逆反心理 ：用激将法促使客户尽快购买 123
5.3 互惠定律 ：小恩小惠让客户产生回报之心 127
5.4 善于示弱 ：以退为进，降低客户的攻击性 128
5.5 换位思考 ：善于站在客户角度看待问题 132
5.6 鼓励效应 ：多鼓励、多引导客户说“是”
135
5.7 压力定律 ：有时可适当给客户施加压力 138
5.8 幸福递减定律 ：用些小伎俩让折扣显得
来之不易 141
5.9 刻板效应 ：改变客户对产品的“固有”印象 145
5.10 蝴蝶效应 ：处理好每一个细节 148
第 6 章 一句话说到客户心坎里，制造“抢购”假象 151
6.1 从众效应 ：制造购买假象，渲染气氛 152
6.2 等待效应 ：设置悬念，等待客户主动前来 154
6.3 环境影响 ：布置环境，让客户宾至如归 157
6.4 刚柔并济 ：陷入僵局时给客户道个歉 160
6.5 限量法则 ：限制数量，产品的价值倍增 163
6.6 限时法则 ：限定期限，让客户产生紧迫感 167
6.7 最后效应 ：保留最能吸引客户的产品优势
到最后 169
第 7 章 引导客户成功签单，促使马上付款 173
7.1 心理防御机制 ：找到客户拒绝的真正理由 174
7.2 布里丹毛驴效应，制订购买方案，增强客户
购买信心 176
7.3 馈赠效应 ：利用小礼物，让客户产生回报之心 179
7.4 二选一法则 ：圈定答案引导客户做出选择 182
7.5 踢猫效应 ：避免因心情不好与客户发生争吵 184
第 8 章 培养客户忠诚度，让客户变粉丝 188
8.1 情感效应 ：有了感情，客户变粉丝 189
8.2 习惯效应 ：培养用户良好的消费习惯 192
8.3 反馈效应 ：积极回访，提升客户满意度 194
8.4 换位思考定律 ：站在客户角度解决问题 199
8.5 正外部效应 ：利用售后服务强化客户忠诚 202
8.6 沸腾效应 ：多做一点，用额外服务锁住客户 205
1.1 首因效应 ：首次通话 / 会面就要让客户记住你 2
1.2 态度效应 ：积极的态度最易引发与客户的共鸣 7
1.3 自己人效应 ：展示与客户相同的经历、价值观 11
1.4 名人效应 ：借助有影响力的人抬高自己的身价 14
1.5 幽默效应 ：营造有趣的氛围，让谈话更轻松 16
1.6 中间人作用 ：巧妙提及第三方，让沟通更通畅 18
1.7 奥卡姆剃刀定律 ：抓住谈话核心，越简单越好 22
1.8 重复定律 ：关键信息不妨多说几遍 25
第 2 章 看懂客户心里小秘密，让沟通化被动为主动 29
2.1 角色效应 ：以最专业的形象让客户折服 30
2.2 情绪效应 ：以正面的情绪影响客户 34
2.3 被尊重心理 ：及时表达对客户尊重之情 37
2.4 变色龙效应 ：与客户保持言行上的一致 40
2.5 暗示效应 ：给客户以积极的暗示 43
2.6 海格力斯效应 ：对客户的拒绝要善于引导 45
第 3 章 化解客户种种购买疑虑，激发客户潜在需求 58
3.1 喜好效应 ：抓住客户兴趣点，找到共同话题 59
3.2 好奇心效应 ：利用好奇心抓住客户的购买欲望 61
3.3 预期效应 ：给客户以符合预期的积极期待 65
3.4 赞美心理 ：找到客户的优势和特长进行赞美 69
3.5 前景理论 ：向客户描绘产品带来的美好愿景 72
3.6 登门槛效应 ：因势利导，由小到大提要求 75
3.7 锐角成交法 ：把客户的反对理由转化为购买
意见 78
3.8 反问法 ：从问题中判断客户的心理需求 80
第 4 章 根据客户心理介绍产品，辅助客户做出判断 85
4.1 重要性原则 ：直接陈述产品的利益 86
4.2 瓦拉赫效应 ：提炼产品的主要卖点 89
4.3 权威效应 ：积极打造产品的“威信”
92
4.4 占便宜心理 ：多设置“免费试用品”
94
4.5 标签效应 ：赋予产品以特定的标签 96
4.6 感官协同定律 ：鼓励客户全方位体验 98
4.7 配套效应 ：配套产品总比单件产品好卖 100
4.8 贝勃定律 ：要由大到小逐步报价 103
4.9 相关定律 ：从关心客户的其他事情入手 106
4.10 自我暴露定律 ：适度暴露产品缺点并不是坏事 109
4.11 多听少说，注意倾听 113
第 5 章 玩一场心理博弈战，促使客户拍板购买 117
5.1 对比心理 ：通过对比让客户看到差距所在 118
5.2 逆反心理 ：用激将法促使客户尽快购买 123
5.3 互惠定律 ：小恩小惠让客户产生回报之心 127
5.4 善于示弱 ：以退为进，降低客户的攻击性 128
5.5 换位思考 ：善于站在客户角度看待问题 132
5.6 鼓励效应 ：多鼓励、多引导客户说“是”
135
5.7 压力定律 ：有时可适当给客户施加压力 138
5.8 幸福递减定律 ：用些小伎俩让折扣显得
来之不易 141
5.9 刻板效应 ：改变客户对产品的“固有”印象 145
5.10 蝴蝶效应 ：处理好每一个细节 148
第 6 章 一句话说到客户心坎里，制造“抢购”假象 151
6.1 从众效应 ：制造购买假象，渲染气氛 152
6.2 等待效应 ：设置悬念，等待客户主动前来 154
6.3 环境影响 ：布置环境，让客户宾至如归 157
6.4 刚柔并济 ：陷入僵局时给客户道个歉 160
6.5 限量法则 ：限制数量，产品的价值倍增 163
6.6 限时法则 ：限定期限，让客户产生紧迫感 167
6.7 最后效应 ：保留最能吸引客户的产品优势
到最后 169
第 7 章 引导客户成功签单，促使马上付款 173
7.1 心理防御机制 ：找到客户拒绝的真正理由 174
7.2 布里丹毛驴效应，制订购买方案，增强客户
购买信心 176
7.3 馈赠效应 ：利用小礼物，让客户产生回报之心 179
7.4 二选一法则 ：圈定答案引导客户做出选择 182
7.5 踢猫效应 ：避免因心情不好与客户发生争吵 184
第 8 章 培养客户忠诚度，让客户变粉丝 188
8.1 情感效应 ：有了感情，客户变粉丝 189
8.2 习惯效应 ：培养用户良好的消费习惯 192
8.3 反馈效应 ：积极回访，提升客户满意度 194
8.4 换位思考定律 ：站在客户角度解决问题 199
8.5 正外部效应 ：利用售后服务强化客户忠诚 202
8.6 沸腾效应 ：多做一点，用额外服务锁住客户 205
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