开发：在外贸客户发掘中出奇制胜

　　全球经济遇冷，外贸订单碎片化，东南亚制造业崛起等因素，导致外贸行业竞争加剧，外贸业务员在新形势下必须转变开发客户的思维和方式才能抢占先机、逆市淘金。本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维，建立全新开发方式： 1.转换思路，拥有客户思维，助你与客户建立认同感，抓住沟通主线； 2.“因材施教”，掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏，让产品再无冷热之分； 3.巧用“风筝法则”，让业务员控制谈判节奏，把握谈判主动权； 4.有效互动维护客户，让售后和跟踪成为开发的另一“利器”，使客户终身制； 5.同质化时代，服务才是外贸的“夺单利器”。

　　蔡泽民，世界500强企业出口部负责人。擅长客户开发与维护、外贸产品市场分析、网络营销推广，新时代外贸实战派代表，另著外贸英语实战图书《让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术》，持续畅销。

第一章
打动客户，只需换种思路
第一节 生意认同感一致
第二节 抓住与客户沟通的主线
第三节 举一反三
第四节 没有大小客户之分
第五节 不亏即是“赚”
第六节 接受新的趋势
第七节 人才的重视和培养
第八节 学会调节情绪
第九节 1%的机会也要付出100%的努力
第十节 先付出，再回报

第二章
开发做得好，产品无冷热
第一节 热门产品的开发思维和节奏
第二节 这样做，冷门产品不太冷
第三节 何为“好产品”
第四节 做匠人，用专业赢得客户

第五节 判断产品的市场，高效开发客户

第三章
网络平台不等于被动等待
第一节 线上开发客户的渠道
第二节 如何利用好平台
第三节 将个性融入平台
第四节 平台开发的新思维
第五节 重视和尝试新的技术
第四章
开发客户的制胜法宝：灵活
第一节 主动思考与运筹帷幄是开发客户的核心
第二节 学会这些开发技巧提高50%成单率
第三节 高手开发客户的心态

第五章
客户谈判有妙招
第一节 预判谈判的周期
第二节 不一样的“风筝法则”
第三节 谈判的节奏
第四节 如何转变节奏
第五节 值得谈判的问题
第六节 谈判的目的
第七节 强势与弱势的谈判风格
第八节 如何在谈判中掌握主动权
第九节 谈判前的准备
第十节 如何打破谈判的僵局
第十一节 跟踪客户的七次定律
第十二节 如何增加客户的黏性

第六章
维护客户也是变相开发
第一节 了解客户的最新动态
第二节 “摩擦”和分歧是必要的
第三节 不要过分“迷信”默契
第四节 适当做出“牺牲”
第五节 积极售后和跟踪
第六节 适当地推新 _
第七节 创造话题 _
第八节 出国拜访
第九节 客户的保护和培养
第十节 灵活处理付款方式

第十一节 坦诚是解决重大问题的唯一出路
第十二节 “终身制”客户
第十三节 心怀感恩，保持敬畏
第十四节 “大智若愚”是维护客户的最高境界

第七章
成为全能销售员,满足客户多样要求
第一节 外语技能
第二节 眼球经济下图片、视频的重要性
第三节 设计理念、风格和客户一致
第四节 用客户的审美来“武装”产品
第五节 搜索技能
第六节 数据分析
第七节 心理分析

第八章
同质化时代外贸的“夺单利器”：服务
第一节 外贸的突破口在服务
第二节 如何提高服务意识
第三节 情商与服务
第四节 服务与专业
第五节 服务与订单
第六节 服务是有价的
第七节 服务的艺术