解决方案销售实施手册（修订版）

　　解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这套方法。本书是《新解决方案销售（第2版）》（修订版）一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每个步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，以帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

　　基斯？M.依迪斯是SPI（Sales Performance International）公司总裁、高级管理合伙人，是《新解决方案销售》一书的作者，他和他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT&T，以及美国银行等。詹姆斯？N.塔奇斯通管理和领导SPI公司解决方案销售的开发工作。蒂莫西？T.苏里文管理和领导SPI公司的业务拓展工作。武宝权毕业于英国利兹大学，获得硕士学位，曾在新浪网担任销售培训高级经理，曾任SPI的认证培训师，在中国从事新解决方案销售的培训和咨询服务。

目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书\t3
第2章 解决方案销售概述\t7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究\t17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣\t41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦\t67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想\t87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上\t123
第8章 重塑解决方案构想\t141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者\t157
第10章 控制购买流程\t175
第11章 销售价值\t195
第12章 达成最后协议\t207
第13章 衡量和利用成功\t221
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会\t229
后记\t241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板\t245