销售员情商提升10大攻略：轻松掌握打动人心的销售技巧

　　优秀的销售人员之所以能取得高额销售业绩，赢得良好的客户口碑，不只要有超强的智商，还要有极高的情商。优秀的人一般都有很高的智商和情商。人的高情商包括很多方面，如对自我的客观认识和评价，具有良好的人格品质，能很好地控制不良情绪、情感，面对困难、挫折有积极的应对态度等。 本书紧紧围绕销售人员情商的提升展开，全面阐述了销售员情商集中体现的10个方面及培养和训练之道。内容包括销售人员自信的培养、销售人员陷入困境时如何及时调整心态、销售人员自我管理能力提升、销售人员良好沟通能力的养成、销售人员的谈判技巧和注意事项、销售人员社交能力提升技巧、销售人员细微观察能力的提升、销售人员精准的客户心理分析能力、销售人员的营销推广方法和技巧、销售人员售后服务意识的强化和售后问题解决能力的提升。 本书有助于销售人员树立情商销售的意识，充分开发自己的情商资源，并利用情商提高自己，突破自己，取得更好的业绩，成为一名优秀的销售员。

　　桂兰顺，河北黑百科技有限公司董事长，黑百通国际集团创始人。当代“铁娘子” ，创业领域的拓荒者，在20年的创业中，涉猎酒店餐饮、五金机电、商场商超、绿色能源、医疗医药等多个领域。尤其是在医药领域，以一名女性特有的洞察力，靠着内心的清澈和对理想的坚持，打造出自己的品牌，带领五十余万从业者，将产品打造成业界。

第1章 天空无极限：高情商就是要相信自己，敢于突破自我
1.1 所有不自信都来自内心的恐惧2
1.2 如果总想着失败，那一定不会成功4
1.3 内心所想，一定会体现在所做的事情上6
1.4 不是能力问题，而是态度问题8
1.5 该征服的不是客户，恰恰是自己10

第2章 心态决定一切：高情商就是要有阳光般心态、能自如地控制情绪
2.1 所谓不稳定往往是缺乏足够的坚持15
2.2 控制好情绪，别让坏情绪引发坏结果18
2.3 及时展现真诚，至少让客户不排斥你20
2.4 给客户以积极期待，他们才会向你靠拢23
2.5 保持诚信，为人格注入最强劲的吸引力25

第3章 自己主宰命运：高情商就是善于管理自我、完善自我
3.1 制订目标，有明确目标才有动力28
3.2 分析目标，搞清楚大小目标的关系30
3.3 执行目标，一步一个脚印地去做33
3.4 优化目标，立即调整不合适的目标36
3.5 制订工作计划，把握工作进度39
3.6 构建自我评估系统42

第4章 善于沟通：良好的沟通能力是高情商的直接体现
4.1 用积极情绪创建高体验的对话46
4.2 幽默开场白，提升现场“温度”48
4.3 别致自我介绍，让客户愿意靠近你51
4.4 独特说辞，勾起客户心中小火苗54
4.5 投其所好，谈论客户喜欢的话题56
4.6 尊重客户，不反驳，避免发生冲突59

第5章 巧破谈话僵局：高情商销售人员陷入尴尬之际的自我救赎技巧
5.1 认真倾听，保持必要的沉默会更好64
5.2 善于赞美，恰到好处的赞美胜过千言万语67
5.3 巧妙提问，引导客户说出内心想法69
5.4 主动示弱，哪怕自己占据着谈判优势73
5.5 善于变通，与否定自己的人和谐相处77
5.6 机智应对，避免冷场带来的尴尬79

第6章 先做朋友后做交易：高情商销售人员都善打“情感牌”
6.1 加强情感往来，将客户当朋友82
6.2 用问候架起通向客户内心的桥梁84
6.3 亲自登门拜访胜过百次煲电话粥87
6.4 客户拜访需要注意4个细节 89
6.5 拜访客户不忘“送”点礼物90
6.6 保持微笑，用你的笑容感染客户92
6.7 衣服如脸面，穿什么、怎么穿很重要95
6.8 握手，绝对不能忽视的小细节98
6.9 永远记住客户的名字100

第7章 微表情：高情商销售人员个个火眼金睛，明察秋毫
7.1 客户的脸部表情会“说话”104
7.2 客户的嘴部变化藏着小秘密105
7.3 眉毛是最可靠的“情报员”107
7.4 客户目光是兴趣的风向标109
7.5 客户手部动作隐含大秘密113
7.6 不要忽略客户抖动的双脚115
7.7 客户放松坐姿预示离成功更近了117
7.8 客户不断变化站姿，说明心不在焉120
7.9 客户步伐急促，说明内心焦虑不安122

第8章 微心理：高情商销售人员更注重抓客户心理需求
8.1 善抓客户心理，实现精准推销126
8.2 向客户表达自己的尊重129
8.3 营造环境，让客户有被认同的感觉131
8.4 给产品贴上独特标签，满足客户个性化需求133
8.5 对客户的异议，给予积极的心理暗示135
8.6 不断重复，弱化客户的抗拒心理137
8.7 不可忽视的“从众”心理140
8.8 对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看142

第9章 来场有感染力的产品展示，让客户买得舒心放心
9.1 凸显产品卖点，体现产品独特主张146
9.2 进行饥饿营销，营造产品稀缺的感觉149
9.3 借力促销道具，以四两之力拨千斤重151
9.4 善于扬长避短，化被动为主动155
9.5 底牌留到最后，不要轻易暴露底线158
9.6 请直接告诉客户产品能带来的利益160
9.7 引导客户参与，给客户最直观的感受162
9.8 实例引导，用成功实例来增加信赖感165

第10章 提高解决问题的能力，真正化解客户内心的拒绝
10.1 拒绝是种常态，坦然接受这一事实169
10.2 客户不想购买时，会以何种理由拒绝？171
10.3 客户说“不”，注意以下3个原因177
10.4 把握主动，看透拒绝背后隐藏的内容181
10.5 客户异议常见的处理方法183
10.6 当老客户提出无理要求，要学会说“不”191
10.7 服务意识是情商最高表现195
10.8 多做一点点，为客户提供额外服务198
10.9 倾听客户的购前担忧，让其更安心200
10.10 定期回访彻底解决购买后顾之忧202
10.11 配合服务人员做好客户的售后服务205

附表一 情商自测表208

附表二 提升情商的10项练习210