快消品营销团队管理：方法工具一本通

　　“好的营销书籍来源于实践”。本书只讲实话，只写实践，只讲方法，不讲理论。 本书有亮点——20余个工具+20余个案例 本书作为一本实践的总结，书中的相关内容和相关案例大都是作者工作的真实经历， 作为快消品团队管理的书籍，其中必然有很多和日常管理制度、流程等相关的内容。本书中共计有相关的管理工具约20余个，目前很多企业仍然在使用它们。 本书适合依然在市场一线拼杀的营销人，也为目前正在被营销管理问题困惑的管理者提供帮助。

　　刘雷：刘雷营销策划有限公司董事长，萌书法创始人，新实战营销体系创建者，主打从品牌顶层设计到营销实战落地，利用传统营销实战＋移动互联网新营销提升品牌升级，建立动销系统，提升销量。12年实战营销经历，被业内誉为新实战营销少帅，出版作品《快消品营销人的第一本书》《快消品招商的第一本书》等，供职或服务的品牌：维维集团，伊利集团，老板电器，网红小猪佩奇乳酸菌，酒商学院等众多品牌。助力中小企业品牌成长。实实在在，实在管用。联系方式微信：liulei1985999 伯建新：新疆本土实战型营销专业人士，近20年营销生涯，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，历任某企业管理部主管、新疆知名药业企划负责人、市场营销经理以及新疆本土多个知名快消品企业的事业部经理、分公司总经理、营销总监等职位，有着丰富的市场一线操作经验和市场管理经验，长期以来致力于营销管理理论在市场环境下的应用与研究，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播等方面有深入的见解和独特的视野。现为新疆市场营销协会理事，中国营销传播网、价值中国网、博锐管理在线等网路媒体专栏作者，曾在在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等营销专业媒体和期刊上发表数十万字的文章，并先后出版《汇款决定一切——企业应收账款实用策略》、《成为优秀的快消品区域经理》和《快消品营销人的第一本书》等著作。

目录 章 营销团队管理——基础篇 8
节 新营销团队建设需要做哪些工作 8
一、设立组织架构，确定人员配置 9
二、制定岗位职责，明确权利义务 9
三、建章立制，设立管理制度 9
四、梳理流程，完善工作程序 10
五、绩效考评，明确工作方向 12
六、定期培训，统一队伍思想 13
第二节 营销团队的日常培训该如何做 13
一、营销培训中存在的六个问题 14
二、把握营销日常培训中的两大原则 15
三、营销团队日常培训要做好的七项工作 16
第三节 营销新人的筛选工作如何做 17
一、先人后事，找正确的人做正确的事 18
二、价值观是人员筛选的原则 18
三、要善于发现人，发挥人的优势 18
四、分类管理，区别对待 19
第四节 如何对营销新人进行工作安排 21
一、一种基本方式 21
二、一个总导向 21
三、四个基本原则 22
四、在营销实习实践中和岗位竞赛中确定人员岗位 22
五、人员岗位分配需要注意的事项 23
第五节 营销团队人员的绩效考核该如何做 23
一、确定绩效考核的原则 24
二、解决营销人员绩效考核存在的三个问题 25
三、营销人员绩效考核需要做好以下工作 25
第二章 营销团队管理——方法篇 29
节  如何对一线业务人员进行有效管理 29
一、按岗定职责，明确工作内容和要求 30
二、固化工作流程和标准 30
三、确定销售业绩量化考核指标 30
四、完善指标性行为考核要求 30
五、随时对工作情况进行督查 31
六、做好激励工作 31
第二节  如何组建一支高效的终端营销队伍？ 31
一、确定组建原则，做到选好人、选对人 32
二、让进入公司的新人进行必要的培训 33
三、建立标准化的团队工作制度和考核制度 34
四、建立有效的激励机制保证终端销售队伍的高效运行 35
第三节  如何做好营销公司团队的“头狼” 36
一、明确目标并有效分解 38
二、明确团队成员个人及整个团队的业绩期望 38
三、做好有效的沟通 38
四、做好团队人员的培养和培训工作 39
五、做到知人善任，有效授权，合理干预，正确评估 39
六、做好团队的建设工作 39
七、提升自身的领导能力 40
八、掌握良好的技术能力 40
九、学习、学习再学习 41
第三章 营销团队管理——实践篇 41
节 对销售业绩差的营销人员该如何做 41
一、当面述职，了解工作态度 42
二、了解市场，洞察市场行情和机会 43
三、数据分析，查找工作问题 43
四、协定方案，给予方法、思路和支持 44
五、督办执行，强化执行力和工作作风 44
第二节  营销人员离职该怎么办 44
一、私下沟通，了解员工的真实想法 46
二、真心欢送，给员工一份真情 47
三、经常联系，维护日常的关系 47
第三节 团队中营销人员缺乏积极性该如何做 47
一、营销人员缺乏积极性的原因 49
二、解决营销人员缺乏积极性的应对之策 51
第四节 如何树立团队中营销人员的信心 53
一、鼓舞士气，树立团队信心 54
二、根据实际情况确定，调整销售目标 54
三、集思广益，查找问题，找准工作的方向 55
四、规范工作流程，细化工作考核 55
五、有效授权，分级管理，督查核实 56
六、建立内部竞争机制，实施优胜劣汰 56
七、以身作则，言传身教，主动沟通，真诚待人 56
八、推功揽过，及时兑现考核承诺 57
第五节  中途接管营销团队该如何做？ 57
一、到任之初先召开会议，会议上只听不表态，工作前期只看不做 58
二、适当时机安排和原团队成员进行一对一的谈话 59
三、找新团队的中坚力量并纳入自己的周围 59
四、不抱怨和评价前任，展现个人能力，成为团队成员的“主心骨” 60
五、适当时候招聘新成员 60
六、建章立制，设目标，定标准 60
七、剔除不合适的原有团队成员 61
第六节  如何管理营销团队中的“刺头” 61
一、了解“刺头”的特点 62
二、分门别类，找出“刺头”产生的根源 62
三、正确看待“刺头”员工 63
四、对症下药，找方法 63
第四章 营销团队管理——沟通篇 65
节 团队人员内部如何有效沟通 65
一、团队内部沟通不畅的十大原因 66
二、提升团队内部有效沟通的八个方法 67
第二节 同级部门之间如何有效沟通 68
一、了解同级部门间沟通的八个难点 69
二、掌握同级部门理想沟通的六种方式 69
三、学会同级沟通的八个技巧 70
第三节 管理者如何与下属有效沟通 71
一、要学会放下架子，控制情绪，做个有能力、没脾气的“上等人” 72
二、与下属沟通过程中要避免四个误区 72
三、沟通中要直面下属抱怨，做好化解工作 73
四、掌握上级与下属沟通的八大技巧 73
第四节 如何给下属合理安排工作任务 74
一、把握有效安排工作的八个要点 75
二、掌握对重要工作安排的四个要点 76
第五节 下属如何获取上司的支持 77
一、与上司沟通时要避免的五个问题 78
二、和上级进行沟通或工作汇报时的五个要点 79
三、与上司沟通的需要掌握的八个技巧 80
第五章 营销团队管理——问题篇 81
节 营销团队中管理者工作的十大误区 81
第二节  业务团队管理常见的八大问题及解决方法 88
第三节  影响团队执行力的九个问题与破解办法 93
第六章 营销团队管理——挑战篇 97
节 快销品团队的管理现状和挑战 97
一、销售团队管理存在的三个普遍问题 97
二、团队新任管理者面临的挑战 98
第二节 了解90后营销人员 98
第三节 如何管理90后的营销人员 101
一、正确认识，看90后的长处 102
二、相处有道，管理有法 103
附录：相关工具 105
工具一 营销人员行为规范 105
工具二 员工考勤管理制度 116
工具三 营销人员出差管理和报销制度 121
工具四 营销人员招聘管理制度 126
工具五 营销人员薪酬和绩效考核管理细则 146
工具六 绩效考核的模板工具 155
工具七 广宣物料采购管理制度 165
工具八 促销管理制度 168
工具九 销售计划管理制度 172
工具十 业务人员管理模板 175
工具十一 业务人员工作手册 178
工具十二 销售部管理白皮书 180
工具十三 终端建设标准化操作细则 181
工具十四 销售日报、周报、月报汇报管理制度 183
工具十五 促销推广执行标准 189
工具十六 推广活动申报审批报销流程规范 192
工具十七 终端宣传话术 202
工具十八 常用的流程图 203
工具十九 终端常用工具表 209
工具二十 例会管理制度 216