白酒营销培训宝典：复制高业绩

　　本书是作者在白酒终端营销及管理岗位打拼近10年的经验结晶，总结及梳理出白酒营销人员系统运作市场的操作要点，并将要点转为成易学可复制的动作和工具表单，让85%的团队成员绩效≥85分。 本书可以帮助白酒终端营销人员用于自我提升，还可以帮助白酒中高层领导者用于中基层培训。 本书主要从以下几个方面助力白酒终端业代提升基本功： l 终端拜访动作标准化手册； l 业务团队管理规范表格工具； l 区域市场建设和增长模型； l 促销和价格管控模型； l 烟酒店渠道管理模型； l 白酒行业必备小知识整理归纳。

　　刘孝鞅，近十载专注酒类行业营销，自创“工具式营销”模式，致力于批量化提升营销人员绩效。历任中国白酒行业两家百亿级酒企销售代表、华南大区渠道管理经理、华中大区渠道管理经理等职务。 工作区域，纵跨华北、华中、华南等区域，具备丰富的多地域一线操作经验，对厂商1+1模式、经销商模式、酒厂直营模式等市场操作模式具有独到见解，同时具备精细化、系统化、标准化经营思维。

章 终端业代拜访标准化管理 9
节 练好这五招，让终端业代告别“放羊”状态 9
招 工作精细化：事事有人做、人人有事做 9
第二招 三精十步骤：动作标准化，威力无穷化 11
第三招 奖罚常态化：功臣享荣华富贵，“疲民”受严刑拷打 11
第四招 检核 12
第五招 晨会管理：不达业绩不罢休 12
第二节 白酒终端拜访三精十步骤 13
三精一、精通我品 13
三精二、精通客户 14
三精三、精通竞品 15
步骤一、准备工作 16
步骤二、寒暄问候 16
步骤三、检查店内外广宣 17
步骤四、整理陈列 17
步骤五、我品信息 17
步骤五、竞品信息 18
步骤七、检查售点库存 18
步骤八、建议订单 19
步骤九、确认订单 19
步骤十、反思绩效、道谢出门 19
第三节 经理下市场到底该干些什么 20
一、市场调研 22
二、工作会议 24
第四节 业务团队日常管理规范自检表 25
一、 日常管理表 26
二、 职能管理表 29
三、 价格管理表 33
四、 绩效管理表 34
五、 会议管理表 37
第五节 终端团队管理参考表格工具 40
一、 终端客户拜访日报表（单店式） 40
二、 终端客户拜访日报表（汇总式） 41
三、 区域市场周会计划表 44
第二章 如何招募白酒经销商 45
 节 如何提升招商成功率 45
一、精通自己 45
二、精通目标客户 47
三、精通市场 47
四、精通营销 48
第二节 经销商选品五力模型 51
一、产品力 51
二、品牌力 52
三、渠道力 52
四、组织力 53
五、文化力 53
第三章 区域市场建设与增长模型 55
节 中高端白酒终端建设七项基本要求 55
项  活跃网点 55
第二项  品牌传播 61
第三项  客情维护 63
第四项  氛围营造 64
第五项 事件营销 65
第六项  市场秩序 65
第七项  样板建设 66
第二节 区域市场增量模型 67
一、团队管理增量 67
二、经销商管理增量 69
三、渠道管理增量 70
四、终端管理增量 71
五、品牌管理增量 72
第三节 区域市场调研报告撰写思路 73
一、市场概况 73
二、商户资料 74
三、我品分析 74
四、竞品分析 75
五、SWOT分析 75
六、市场存在问题及下一步营销建议 76
第四章 如何做好促销及价格管控 77
节 确保费用投入效果化 77
一、杜绝无效投入 77
二、严控低效投入 78
三、提升高效投入 80
第二节 中高端白酒酒企提价策略 83
一、酒企为什么不辞辛苦提价 83
二、白酒提价的节奏把控 85
三、常见提价策略 87
第三节 如何有效预防窜货 92
一、窜货的7种类型 92
二、厂家导致窜货的8种因素 93
三、预防窜货的7大动作 95
第四节 中高端白酒常见促销方式 97
一、盒内（盖）奖 98
二、扫码中红包 98
三、消费者买赠活动 98
四、陈列奖励 99
五、渠道买赠 99
六、以制作店招、酒柜等政策促销 100
七、抽奖促销 100
八、产品组合促销 100
九、包量返利坎级奖励 101
十、提前回款奖励 101
十一、排名奖励 102
十二、一桌式品鉴会奖励 102
十三、人员助销奖励 102
十四、配送费奖励 102
第五章 烟酒店渠道管理 104
节 名烟名酒店渠道特性分析 104
一、名烟名酒店经营特点 104
二、名烟名酒店分布特点 105
三、名烟名酒店盈利模式分析 105
四、名烟名酒店销售产品特点 106
五、名烟名酒店渠道操作四大误区 106
第二节 核心烟酒店运作 107
一、合作的四种层次 108
二、核心店的投入与支持 109
三、核心店的管理 111
第三节 烟酒店渠道产品价格体系管理 113
一、烟酒店的价格形式 113
二、终端砸价的主要原因 113
三、价格体系管控方法 114
四、价格体系监控方法 115
第四节 铺货政策设计 116
一、陈列进店（陈列返酒） 116
二、陈列进店（现金陈列） 117
三、回收箱皮，箱箱有奖 117
四、赠送实物进店 117
五、带消费者实物促销进店 117
六、进货送促销员或协销员 117
七、包量返点给预期 118
八、氛围营造进店 118
九、门头牌更换进店 118
十、连环诱导法 118
十一、团队激励 119
第五节  终端铺货常见问答 119
一、老产品都卖不动，不想接新品 120
二、品牌没听说过，不想卖 120
三、不想卖新产品 120
四、仓库一大堆货，等仓库货卖得差不多了再说 120
五、进价太高了，没有利润，你看某某产品卖一瓶多少钱（一般情况下老板举的这个产品，品牌力不会太强） 121
六、等别人卖开才卖 121
七、现在说得很好，过几天连人都见不到了 121
八、业务员之前没有客情，对业务员不信任 122
九、支持太少，没什么费用 122
十、心情不好，客户见到业务员不理不睬 122
十一、手头很紧张，等有钱了再说 122
十二、过节了或天气冷了再进 122
十三、口感不行，喝起来太辣或太柔或上头 122
十四、先放在这里，卖完了结账 123
十五、你把电话留下来，等有人要了再给你打电话 123
第六节 得陈列者得销量 123
一、位置陈列 124
二、面积陈列 124
三、全品项陈列 125
四、比附性陈列 125
第六章 终端团队人员招募与管理 126
节 招募合适人才的正确打开方式 126
一、简历筛选关 126
二、电话面试关 126
三、初面关 126
四、实战关 127
五、终面关 127
六、实习关 127
第二节  职场人必知的基本职场礼仪 127
一、西装礼仪 128
二、交换名片的礼仪 128
三、乘车礼仪 129
四、介绍的礼仪 130
五、会议室礼仪 131
考考大家：看看你是不是故事中的×先生？ 131
第三节  终端团队管理常用的表格工具 132
一、营销人员面试评估表 132
二、 营销人员试用考核表 133
三、营销人员岗前培训记录表 134
四、工作事项交办单 136
五、营销人员绩效考评指标库 136
六、营销人员目标责任书 139
八、营销人员离职面谈记录表 141
九、 竞聘申请表 142
十、 述职问题库 144
第七章 酒类行业从业人员基础知识 146
节 白酒的基本概念 146
一、什么是白酒 146
二、中国白酒的起源 146
三、中国白酒部分雅号及由来 148
四、中国白酒的酿酒原料有哪些 148
五、酒曲按制曲原料分类 149
六、中国白酒按生产原料如何分类 150
七、中国白酒按糖化发酵剂如何分类？ 150
八、中国白酒按香型如何分类 151
九、中国白酒按生产方式如何分类 152
十、中国白酒按度数如何分类 153
十一、中国白酒大曲酒生产方法 154
十二、中国白酒小曲酒生产方法 155
十三、中国白酒麸曲酒生产方法 155
第二节 四大基本香型生产工艺简述 155
一、酱香型白酒——茅台酒生产工艺简述 155
二、浓香型白酒——泸州老窖酒生产工艺简述 157
三、清香型白酒——汾酒生产工艺简述 159
四、米香型白酒生产工艺简述 163
第三节 白酒小知识 164
一、中国白酒部分知名品牌核心诉求 164
中国白酒部分知名品牌核心诉求 164
二、历届名酒评选情况 165
三、1915年首届巴拿马太平洋万国博览会是怎么回事 166
四、为何浓香型白酒在中国白酒市场总量的占比超过70% 166
五、为何现在市面上高度浓香型白酒的度数普遍在52° 167
六、茅台为什么是53°为经典 167
七、酱香型白酒酒体为什么会发黄 168
八、优质低度酒工艺比高度酒复杂吗 168
九、为什么白酒是陈的香 168
十、为什么说“窖龄老，酒才好” 169
十一、说说勾兑 169
十二、鉴别纯粮食酒的办法 170
十三、实用的13种酒水鉴别方法 171
十四、白酒为何不用易拉罐装 172
十五、白酒为什么不标保质期 173
十六、白酒为什么有时会有浑浊现象 173
十七、白酒中的有害物质有哪些 173
十八、喝酒脸红和白酒过敏是怎么回事 174
十九、为什么有的酒喝了会上头 174
二十、白酒喝过量为何不要抠喉呕吐 175
第四节 世界六大蒸馏酒简介 175
一、世界六大蒸馏酒有哪些 175
二、什么是白兰地（Brandy） 175
三、什么是威士忌（Whisky） 176
四、什么是伏特加（Vodka） 176
五、什么是金酒（Gin） 177
六、什么是朗姆酒（Rum） 177