销售铁军：从销售新人到铁军缔造者

　　中供铁军，这支阿里旗下*彪悍、战斗力*强的销售团队，依靠直销文化和销售体系，培养了一大批互联网显赫人物：滴滴创始人程维、大众点评COO吕广渝、瓜子二手车前COO陈国环、去哪儿网总裁张强……被阿里誉为“激情小王子”的张强，首次在这本书中全面披露了销售铁军的进化路径。从单枪匹马冲业绩，到带领铁军团队屡创佳绩，成为去哪儿网、旅悦集团的“主引擎”，这本书中既有张强不为人知的成长故事，又有值得读者借鉴和思考的销售技巧与管理策略。全书总结了张强对不同阶段销售、销售管理的底层逻辑、方法论的思考与实践，从立志成为Top Sales、借假修真磨炼内功、“六勤”“立政”管理团队、赋能成就员工等角度为读者揭晓了他如何从一个普通的销售员成长为****、如何从一个打工者变为铁军缔造者。

　　张强 去哪儿网总裁、旅悦集团CEO、中国饭店协会副会长、中国饭店协会文旅（民宿）专业委员会主席。 2006年，加入阿里巴巴，其间成为阿里巴巴中国供应商全国销售guan军，在阿里巴巴上市期间拍摄的价值观《六脉神剑》视频中代表“激情”。 2011年，加入美团网，任南四大区经理，负责的美团网三四线城市的开发业务占集团业绩的45%。 2014年，加入去哪儿网，任目的地服务事业部总经理，上任后引进阿里巴巴的直销文化和销售体系，并和无线事业部配合，发展去哪儿网的无线业务。 2015年，去哪儿网CEO庄辰超在对全员发送的邮件中宣布“加速晋升业绩突出的业务领导人”，对象仅为张强一人。庄辰超写道：张强加入公司不到两年的时间，帮助公司建立了强大的地面团队，签约数十万家酒店，铺设近万人的地面推广兼职网络，无论从商户端还是用户端，都是去哪儿网过去一年多酒店增长的“主引擎”之一，因此晋升张强为目的地事业群CEO、集团执行副总裁。 2016年，晋升为去哪儿网集团COO，兼任去哪儿网大住宿事业部CEO。 2017年，晋升为去哪儿网集团总裁，出任旅悦集团CEO。 2019年，当选为新一届中国饭店协会文旅（民宿）专业委员会主席、中国饭店协会副会长。

第 1章 立志：从此刻开始，向Top Sales 进发
01 从差点被淘汰到Top Sales 只有一条路 002
02 客户数量是决定销售业绩的关键指标 007
03 勤奋≠瞎忙：时间的二七一法则 012
04 有效客户：客户源头决定签单结果 017
05 及时提出Close，拿下订单 025
06 Top Sales 的杠杆成交法 029
07 谨记“五常”，每个人都有机会成为Top Sales 035

第 2章 借假修真：正能量对待每一件事
01 做销售一定要有激情 042
02 困难都是假的，成长才是真的 047
03 业绩是自己逼出来的 052
04 敬业：更加职业、专业地去做好自己的事 057
05 “皮实”：拥抱变化，无论放在哪里都可以 062
06 跳出自己的“舒适圈” 067
07 正能量会给你带来好的结果 072

第3章 跃进：从管好自己到带好团队
01 销售是个体力活，也是个脑力活 078
02 勤陪访：帮助下属冲业绩 083
03 勤检查：苛求过程，释怀结果 089
04 勤评估：检查技能水平并增强 094
05 勤对话：开好４个会 099
06 勤复盘：定期复盘，复制好的结果 104
07 勤预测：做可以让明天更好的事 108

第4章 立政：凡将举事，令必先出
01 管理要有虚有实 114
02 管理者的产出公式 119
03 制定一套制度，“在框架内行走” 124
04 想清楚：“为什么”比“做什么”更重要 131
05 有效管理从有效决策开始 135
06 发掘团队里每个人的原动力 141
07 让每个人做适合自己的事 146
08 严格遵守“二禁”“三心” 150
09 二审终审制：让每个人都大声说话 154
10 让自己的风格影响一批人 157

第5章 必胜：真正的战斗是团队一起拼搏
01 追梦：个人梦想汇聚成团队梦想 164
02 假想敌：制定KPI，让目标具象化 170
03 唤醒赢的本能：运用高阶能量的激励语言 175
04 创造赢的状态：员工可以被引导，不能被强迫 178
05 当好教练：带领团队落实计划 182
06 实现赢的目标：突破极限，梦想和激情永续 187
07 拥有更高阶的领导力 192

第6章 赋能：让每个员工都有成为领导的可能
01 成就员工：要让员工增值 198
02 成就自己：在带团队中成长 201
03 识人：我有一支什么样的团队 206
04 用人：给予机会，借事修人 211
05 养人：不抛弃，不放弃 215

第7章 裂变：造一支旅悦销售铁军
01 搭系统：启动组织中隐形的动力 220
02 建团队：人是团队最重要的资产 225
03 培养人：把50% 的精力都放在对人的培养上 229
04 解雇：旅悦铁军会淘汰这样的人 233
05 XCRM 管理系统：高效的流程是根本 238
06 建立一个“情场”，承载更大的梦想 242
07 旅悦大学：塑造和传承铁军的“军魂” 247