每天一堂销售心理课（珍藏版）

　　《每天一堂销售心理课 珍藏版》总结了众多销售人员的实战案例、工作方法与经验，对销售工作中常用到的销售心理战术、方法进行了全面盘点，内容丰富，具有很强的实用性。本书所提供的内容能够帮助广大销售人员迅速掌握与销售相关的一些心理学技巧，有效解决工作中遇到的难题，进而提高销售业绩。

　　周月华，销售心理学培训师、咨询师，常年从事销售培训、咨询管理工作，对销售工作中的心理运用有着独到的见解。

第 1章 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿1
抓住初次见面的10秒钟，给客户留下好印象2
对于客户的意见，你可以不认同但必须悦纳2
数据权威：拿小数点后面的两位数说话4
把“他人的意见都是这样的”巧妙地表达出来5
用诚信的力量让对方放下戒备7
好的演示胜过雄辩：让客户亲自体验8
告诉客户他们身边的人也买你的东西9
先施一点恩惠，再提出你的要求10
用爱心做成“人情单”11
用熟悉的话题为客户提供发表高见的机会12
关心客户，他才会以关心你的生意14
七分赞美客户，三分赞美产品15
第 2章 掌握客户的购买心理是销售成功的第 一步17
利用客户的惰性激发其购买欲18
摸透客户的消费心理，有的放矢地推销19
别忽略精神愉悦和心理满足20
利用价格的差别让客户感到自己占了便宜21
摸准客户的心理期望，然后再进行推销22
物超所值是抓牢客户的关键23
始终以客户为中心24
第3章 做好情感铺垫，激发客户的需求27
用请教的方式了解客户的真实需求28
找出客户的需求，然后将其转换成卖点29
灵活地引导客户30
你不是客户，不要站在自己的角度开展工作31
制造示范效应，引发跟风抢购32
找出客户最想要的东西，然后提供给他们33
客户说自己没有需求也许只是本能性的防范34
不要只说你想说的，重要的是提供客户想要的36
找出产品的独特卖点，用细微之处打动客户37
让客户感同身受38
第4章 见人行事，销售就是要一点一点地满足客户的心理需求41
给摇摆不定的客户一个结果，而不是建议42
面对冷酷型客户，千万不能以冷制冷43
如果客户犹豫不决，就为他们设定选择范围44
遇到爱面子的客户时，要恰到好处地刺激对方一下45
面对反复无常的客户，要锲而不舍45
面对理性的客户，要多用肯定性的语言46
应对拒绝的三分钟坚持术48
运用数字分摊化解客户的价格异议49
当客户心存疑虑时，最好诚恳地让对方说出原因50
第5章 知己知彼，吃透客户，促成交易53
利用客户的性格进行销售54
客户的弱点就是最佳突破口55
让稳重型客户下单的最佳方法就是以稳治稳56
面对不停比较的客户，可以多唠叨几句57
让性格内向型客户感到安全、温暖、踏实58
面对随和型客户，切忌进行狂风骤雨式的推荐59
面对以自我为中心的客户，要充分满足其自尊心60
面对果断型客户，你的行事风格也要果断61
让墨守成规型客户看到实用价值62
客户干脆利落，你就不要啰唆63
面对暴跳如雷的客户，要有耐心64
第6章 做销售也要懂得望闻问切67
见微知著，注意观察客户的肢体语言68
任何一位客户都不能怠慢69
当看到客户发出消极信号时，要适当缓一缓70
客户决定购买时可能会发出的几种信号71
分辨客户时要懂得看、问、听72
超出客户期望：满足期望容易，让客户喜出望外难73
听懂客户的言外之意才能事半功倍74
不要害怕客户提出异议75
不明其意时不妨问一句“您看我这样理解对吗”77
听懂客户不满背后的潜台词78
不要总想着灌输，要给客户表达的机会79
一对多并不可怕，分清谁才是决策者即可80
第7章 让客户获得认同感，润物细无声83
不说则罢，一开口就要让人印象深刻84
再冰冷的客户也不会讨厌你的微笑85
对话是互动的过程85
什么都可以少，唯独幽默不能少86
具有建设性的拜访才会受到客户的欢迎87
记住客户的名字，用情感打动客户88
客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人89
表达认同，拉近距离90
一张小卡片与一点意外之喜也能创造巨大回报90
寻找与客户的共同话题91
化解误会必须放在道歉之后92
少许诺，多兑现93
找到客户的闪光点，然后将其放大94
第8章 突破客户的心理防线——心理掌控术97
了解客户的处境，让客户感动98
时效和品质同等重要99
销售是双方通过合作获利的过程，不要害怕被拒绝100
用削弱客户立场的方式获得谈判的主导权101
摊开底牌也是一种掌控局面的技巧102
与潜在客户交往时只谈交情不谈生意103
对客户要谦卑，但不要低声下气104
用差异化服务打动客户106
把客户的质疑点变成卖点107
把客户的关注点与自己的独有特点联系起来108
化解僵局的技巧109
避免越描越黑，面对尴尬问题可一笑而过111
第9章 以情定疑，让销售看起来像在拉家常113
别急着介绍，在倾听中找到销售策略114
倾听不是一言不发，也要巧妙地引导客户115
说是一种本能，会说是一种技能116
把话说清楚，但不要滔滔不绝117
做销售要专业，但说话要通俗易懂117
暴露缺点也是一种策略119
不妨说说题外话120
认真倾听客户的心声120
恰当重复客户的话121
面对具有挑衅意味的追问，不正面回答122
不要和客户争辩124
不要在客户面前攻击竞争对手125
第 10章 投石问路，多问少说才能掌控局面127
不要只说客户想听的，也要问你想问的128
用问题来控制节奏129
向客户多提正向的、积极的问题130
利用提问挖掘客户需求131
恰到好处地发问133
用肯定式提问来引导客户134
当你搞不清真相时，不妨问问客户的需求是什么135
将实质性话题放在谈话中间136
第 11章 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜139
一句“根据您的时间定吧”会让你失去主导权140
占据了优势空间就取得了心理优势141
在细枝末节上让步，在重大问题上坚持142
以退为进，让对手束手就擒143
利用竞争优势压制对方145
面对不同类型的对手，采取不同的谈判策略146
拿数字说话时一定要精确148
在行家面前报价不可太高148
第 12章 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师151
不留痕迹地运用权威效应152
引导客户做出承诺153
制造稀缺性154
吊一吊客户的胃口155
制造悬念，在客户最感兴趣的地方卖个关子156
妙用对比法158
制造失落感，把对方爱不释手的商品先拿回来159
满足客户希望被重视的心理160
利用空间距离拉近心理距离161
立体式“催眠”客户162
向客户卖构想163
优惠并非越多越好164
让客户看到自己所能获取的利益165
利用竞争对手吸引客户167
运用发散性思维，为促成交易准备多种方案168
第 13章 不动声色地引导，潜移默化地促成交易169
关键时可允许先试后买170
一次现场示范胜过一千句话171
只给客户三个选择172
利用熟人消除客户的戒备心理173
强化“一分价钱一分货”理念174
根据客户的心理价位推荐合适的产品175
合理让步，满足客户的砍价欲望176
准确把握成交时机178
善于运用暗示法178
神奇的“误前提暗示”180
把劣势变成转机181
先说价值，后说价格182
利用误听试探法引导客户183
将互补的产品放在一起卖184
妙用激将成交法185
让客户在非常自然的状态下成交185
为客户描绘假设成交的画面186
向客户报价时千万不能含糊187
第 14章 善始善终，成交不等于结束189
道别时不要让人觉得人走茶就凉190
展开售后攻势，别让客户买完就后悔191
千万不能让客户产生“吃一堑长一智”的想法192
竭力让客户无后顾之忧193
通过持续沟通保持紧密联系194
为再次拜访找个合适的理由195
在回访的最初阶段运用一三七法则196
附录一 金牌销售员要铭记的八条心理定律199
250定律：善用人情优势200
二八定律：抓住重要客户201
360法则：管理好客户档案202
手表定律：坚定自己的目标203
因果定律：比别人多做一些205
达维多定律：做别人不做的事206
哈默定律：天底下没有蹩脚的生意206
斯通定律：态度决定结果207
附录二 精英销售员的九项心态修炼209
心态修炼一：悦纳 210
心态修炼二：耐、恒210
心态修炼三：无惧212
心态修炼四：热忱213
心态修炼五：决绝214
心态修炼六：向上215
心态修炼七：自省216
心态修炼八：坚韧217
心态修炼九：信仰218