BCG经营战略：成熟市场的销售变革

　　就算销售人员很优秀，但如果只有一小部分的销售负责人忙来忙去，那也很难维持较高的销售效率。只有根据逻辑对销售活动进行分析，创建一个能够让所有人都充分发挥自身才能的销售组织，这样企业才能够在残酷的市场竞争中取得胜利。本书将对销售管理的方法以及改革的重点进行通俗易懂的解说，这些在现场总结出来的改革方法全都是作者在实际的管理现场进行尝试并且取得成果的方法。本书介绍的具体方法，可以应用在所有的企业之中。本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备卓越的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，说明如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到ji zhi。

　　[日]杉田浩章 本书的作者衫田浩章是波士顿咨询公司合伙人兼总经理，毕业于东京工业大学工学部，获得庆应义塾大学经营学博士学位（MBA）。曾任职于株式会社日本交通公社（JTB）。以消费品生产、零售、服务、媒体等行业为中心，从事产业结构改革以及重组、销售改革、市场战略计划与执行支援、组织与人事改革、集团管理等管理顾问服务。

序言 /

 

卷首语　重新打造销售

三不管的销售队伍 /

重建的关键在于销售TQM /

 

第一章　最前线正在发生什么

孤立无援的战斗 /

听听现场的抱怨 /

变革的要点都隐藏在“卖不出去的理由”之中 /

 

第二章　为什么销售不肯改变

过去的成功成为了今天的包袱 /

阻碍变革的主要因素 /

高层不下定决心，就什么都开始不了 /

 

第三章　成功进行了销售典范转移的企业

１再春馆制药所深挖数据分析，改善持续采购率 /

２尤妮佳宠物用品采用行动管理让销售自己进行变革 /

３瑞可利人力咨询回到顾客价值的原点，进行销售变革 /

４汽车销售商A公司以实现客户满足为目标，实实在在的现场培训 /

 

第四章　用科学的眼光看待问题

构建组织的“型” /

销售TQM的益处 /

重新定义管理 /

获得科学的眼光 /

 

第五章　让销售TQM成功的十个要点

第一条 设定销售价值的标准 /

第二条 设定行动KPI /

第三条 引入习惯化管理 /

 

第六章　变革之后防止后退的经验谈

销售变革失败的例子 /

让流程成功的要点 /

整理结构确保成功实施 /

使用意识管理进行持续变革 /

 

第七章　引导销售ＴＱＭ走向成功的领导力

灵活的指挥官，强硬的领导风格 /

高层“教父”的作用 /

确立只有我们公司才有的原理原则 /

 

结束语 /