商务谈判：实务技巧与国际适应

　　商务谈判既是企业经营中一项十分常见而重要的管理活动，又是一门具有很强实践性、操作性的课程。作为该课程的教材，本书在吸收同类优秀教材的基础上，按照“厚实基础，理实结合，突出实践，国际适应”的设计理念，系统论述了商务谈判的基本理论、方法和技术，以及多元文化应对。本书可以使读者系统、深入地了解和掌握商务谈判中经常涉及的理论知识，包括商务谈判概述、商务谈判理论、谈判人员的素质与心理和商务谈判的法律规范等内容：为读者解决典型商务谈判问题给予策略上的指导，包括商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的一般策略和商务谈判的场景策略等内容；提升读者处理商务谈判事务的技巧，包括商务谈判的沟通技巧、商务谈判的协调技巧、商务谈判的礼仪技巧和商务谈判模拟实训等：指导读者在国际舞台上的商务谈判，包括全球化与国际商务谈判、跨文化与商务谈判和世界主要地域商人的谈判风格等内容。通过系统地学习可以使读者具备思考和策划商务谈判的实践能力，掌握处理商务谈判中常见问题的技巧与策略，了解特殊场景中的商务谈判应对方式，理解国际商务谈判中的实践多样性与文化多元性。本书吸收和借鉴了国内外商务谈判的新研究成果，既有理论性，又有很强的实用性和可操作性，内容全面，结构新颖。本书适合经济管理专业本科、研究生以及谈判从业者等人员教学、培训和自学。

　　乐国林，江西东乡人，南开大学管理学博士，华南理工大学管理科学与工程博士后。曾经挂职任聊城临清市副市长，现为青岛理工大学商学院副院长兼国际商务系主任、教授。担任中国管理模式杰出奖理事会理事、中国管理模式C50+成员、山东省管理学会理事、山东省比较管理研究会理事、青岛市社会投资项目专家委员、青岛市统计局统计咨询专家委员、青岛理工大学校学术委员会委员。长期从事组织文化与企业成长、中国领先企业管理思想、管理研究方法论的研究与咨询实践。近年来出版专著、教材5部，在重点期刊发表论文10多篇，曾获得天津市社科三等奖和青岛市社科一等奖等奖励。艾庆庆，山东青岛人，山东大学管理学博士，现任教于青岛理工大学商学院国际商务系。长期主要从事文化企业、社会责任与产业组织研究，主要讲授商务谈判、管理学、战略管理、生产运营管理等课程。主持和参与多项国家及省部级课题研究，近年来在《山东社会科学》《广东社会科学》等重点期刊发表论文5篇，获山东省社会科学优秀成果三等奖1项。孙秀明，山东济宁人，同济大学管理学博士，现任教于青岛理工大学商学院国际商务系。长期关注并从事组织行为学及人力资源管理领域的研究，主要讲授商务谈判、国际商务谈判、组织行为学、人力资源管理等课程。主持和参与多项国家及省部级课题研究，在《管理评论》《同济大学学报》（社科版）等重点期刊发表论文5篇，获青岛市社科二等奖1项。

第一篇 谈判基础篇
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念
一、谈判的含义
二、商务谈判的含义
三、商务谈判的构成要素
四、商务谈判的特征
第二节 商务谈判的目标与原则
一、商务谈判的目标
二、商务谈判的原则
第三节 商务谈判的类型
一、按谈判内容划分
二、按参加谈判人员的数量划分
三、按谈判主体的数量划分
四、按地区范围划分
五、按谈判地点划分
六、按谈判内容的透明度划分
七、按谈判的方式划分．|
八、按谈判的合作性与冲突性程度划分
第四节 商务谈判的环境
一、商务谈判环境的层次
二、宏观环境分析
三、微观环境分析
四、企业内部环境分析
第二章 商务谈判理论
第一节 博弈论
一、博弈论概述
二、博弈论视角下的商务谈判类型
三、博弈论在商务谈判中的应用——囚徒困境问题
第二节 公平理论
一、公平理论概述
二、公平理论在商务谈判中的应用
第三节 需要理论
一、需要层次理论
二、ERG理论
三、谈判需要理论
第四节 黑箱理论
一、理论概述
二、黑箱理论在商务谈判中的应用
第五节 冲突转化理论
一、冲突转化的维度
二、冲突转化的过程
三、转化理论对商务谈判的启示
第三章 谈判人员的素质与心理
第一节 谈判人员的素质要求
一、良好的道德品质
二、心理素质
三、知识结构
四、能力素养
第二节 谈判人员的心理规律
一、商务谈判心理
二、商务谈判的需要
三、商务谈判中的知觉效应
四、商务谈判中的心理挫折
第三节 谈判人员的培训
一、谈判培训的内容
二、谈判培训的方式
……
第二篇 谈判实务篇
第三篇 谈判技巧与实训篇
第四篇 国际适应篇