沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

　　走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。 手把手、一步步指导你： 如何准备谈判 如何交换信息 如何开局 如何让步 如何利用道德 如何达成协议 如何避免法律纠纷 如何发挥自己的优势而避免劣势 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患 如何利用性别与文化差异获取谈判优势

　　G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）世界TOP商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美TOP商学院教授之一。 他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。

译者序
赞誉
第2版序言
导言 / 1
高效谈判的六个基本要素
第1章　第一个基本要素：谈判风格 / 8
谈判之路 / 10
我们都是谈判者 / 11
你的谈判风格是什么 / 13
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15
合作风格与竞争风格 / 19
性别与文化 / 21
超越风格，实现高效 / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / 30
小结 / 31
第2章　第二个基本要素：目标与期望 / 33
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35
目标与“底线” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一个乐观、合理的目标 / 42
目标要具体 / 44
坚定目标：写下并讨论目标 / 45
带着你的目标进入谈判 / 46
小结 / 47
第3章　第三个基本要素：权威的标准与规范 / 49
两头猪的故事 / 49
从猪到价格单：标准的作用 / 51
心理事实：我们都想看上去合情合理 / 52
一致性原则与“规范性优势” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用观众 / 57
圣雄甘地坐上头等车厢 / 57
市场中的标准和规范 / 60
立场基调：“兼职的美国无法运转” / 62
权威的影响 / 64
小结 / 67
第4章　第四个基本要素：关系 / 69
互惠原则 / 70
J. P. 摩根交了一个朋友 / 71
“最后通牒的游戏”：公正的考验 / 72
谈判计划中的关系因素 / 75
私人关系与工作关系 / 77
建立工作关系的心理战略 / 80
粗心大意者的关系圈套 / 82
小结 / 85
第5章　第五个基本要素：对方的利益 / 86
发现对方的目标 / 88
老练谈判者的准备行为 / 90
确定决策者 / 91
寻找共同立场 / 92
确定可能干扰协议达成的利益 / 95
寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96
小结 / 97
第6章　第六个基本要素：优势 / 99
优势：需求和顾虑的平衡 / 102
人质劫持事件 / 103
谁控制现状 / 104
威胁：必须是可信的 / 105
时间对准更关键 / 107
创造动力：满足他们的简单要求 / 108
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109
三种优势：积极的、消极的和原则的 / 111
联盟的力量 / 115
对优势的常见误解 / 117
家庭、企业和组织中的优势 / 122
小结 / 124
谈判过程
第7章　步骤1：准备策略 / 126
谈判的四个阶段 / 127
准备策略步骤1：情境评估 / 129
摩根先生，这一定有问题 / 130
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133
本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / 136
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / 137
准备策略步骤4：决定沟通方式 / 139
综述：制订你的谈判计划 / 145
小结 / 146
第8章　步骤2：交换信息 / 148
目标1：营造友好气氛 / 150
相似性原理 / 152
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / 153
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / 154
先调查，后发言 / 159
目标3：表明期望和优势 / 162
小结 / 165
第9章　步骤3：开始谈判和做出让步 / 167
讨价还价过程中的战术问题 / 168
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172
乐观的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的让步 / 176
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180
平衡考虑情境中的让步策略 / 183
“红脸白脸”谈判程序简介 / 185
小结 / 186
第10章　步骤4：结束谈判并达成协议 / 188
召唤野蛮人 / 189
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / 191
回到野蛮人这里 / 196
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / 196
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197
克拉维斯和RJR的最后结果 / 198
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / 199
如果中止谈判，会发生什么情况 / 202
快速启动谈判进程 / 203
不要满足于约定，要获得对方的承诺 / 206
四种程度的承诺 / 208
小结 / 210
第11章　与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / 212
谈判的核心道德问题 / 214
把道德摆在第一位，而不是最后 / 216
最低标准：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
谈判道德观的三种理论 / 227
道德理论的实际运用 / 233
同恶人谈判：自卫的艺术 / 235
那就是我的个人价格 / 236
报价战 / 237
应对不道德策略的技巧 / 238
无赖策略一览 / 242
小结 / 246
第12章　结论：如何成为出色的谈判者 / 248
关于有效性的最后分析 / 251
适合合作者的7种工具 / 251
适合竞争者的7种工具 / 254
最后的话 / 255
附录A　谈判风格测试表 / 257
参考文献 / 272
致谢 / 276