房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练

　　《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》采取“大讲堂”的形式，精心挑选了房地产销售过程中的各种常见情形，通过“应避免的错误”“情景解析”“我们可以这样应对”等模块全方位展示了房地产销售人员的销售策略与销售技巧。内容系统全面、实战性强，书中的各种方法和技巧可以随时应用于实际工作中，帮助读者“ 现学现用”。《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》是房地产销售人员提升自身功力和业绩的必读之书，同时也可作为房地产开发企业、房地产销售代理机构的员工培训用书。

　　陈春洁策划师，从事房地产策划、培训、管理咨询工作多年，代表作品有《售楼部管理手册》《房地产销售人员培训教程》《售楼技巧——售楼人员的38堂必修课》《二手房销售技巧——房地产经纪人的38堂必修课》《商品房销售超级训练手册》等。卞德坤尚亿居房地产代理有限公司销售总监，具有丰富的房地产策划、销售培训经验，全盘操作过欧洲世家、九龙花园等多个房地产项目，代表作品有《造售楼与冠-军的三十八个核心课程》《我是这样售楼的》《购房心经――购房者的38堂必修课》等。

第 一章 如何赢得客户的好感 // 1
大讲堂1 当售楼热线响起来时 // 2
大讲堂2 当客户在电话中询问楼盘情况时 // 4
大讲堂3 当在电话中想要获取客户信息时 // 9
大讲堂4 当准备电话邀约客户来售楼处洽谈时 // 11
大讲堂5 当客户在通话中突然不高兴时 // 15
大讲堂6 当客户表情冷漠不爱搭理我们时 // 19
大讲堂7 当之前接待客户的房地产销售人员已离职时 // 21
大讲堂8 当客户是朋友或熟人介绍来的时 // 23
大讲堂9 当感觉客户像同行的踩盘人员时 // 25
大讲堂10 当客户带着多人同行，无法周全接待时 // 27
大讲堂11 在高峰期要同时接待多位客户时 // 29
大讲堂12 当来访的客户不愿意留下联系方式时 // 31
第二章 如何把楼盘推介给客户 // 33
大讲堂13 当客户说“我随便看看”时 // 34
大讲堂14 当客户看了看沙盘就准备离开时 // 38
大讲堂15 当客户来过多次并很熟悉楼盘时 // 40
大讲堂16 当客户表示自己是替朋友来了解情况时 // 42
大讲堂17 当客户表示要先拿点资料回去看看时 // 45
大讲堂18 当客户表示满意了再带父母来看房时 // 47
大讲堂19 当客户说只是随便看看，暂时不打算买房时 // 48
大讲堂20 当客户侃侃而谈却只字不提买房事项时 // 50
大讲堂21 当客户不理会我们的询问时 // 52
大讲堂22 当看房过程中有点冷场时 // 53
大讲堂23 当客户对我们的讲解好像没什么兴趣时 // 55
大讲堂24 当客户面对我们的推介有点心不在焉时 // 57
大讲堂25 当讲解了半天客户还是不清楚楼盘好在哪儿时 // 59
大讲堂26 当客户总是听不懂我们的介绍时 // 63
大讲堂27 当客户总是拿其他楼盘做对比时 // 65
大讲堂28 当客户对我们的话总是抱有怀疑态度时 // 66
大讲堂29 当客户说话模棱两可时 // 69
大讲堂30 当楼盘存在某些明显缺陷不知该不该提时 // 71
大讲堂31 当客户提出的楼盘不足之处确实存在时 // 73
大讲堂32 当客户提出的意见或看法存在错误时 // 75
大讲堂33 当客户总是态度不好时 // 77
第三章 巧妙应对客户的抱怨 // 79
大讲堂34 当客户抱怨“买期房风险太大”时 // 80
大讲堂35 当客户抱怨“一般吧，不怎么样”时 // 83
大讲堂36 当客户抱怨“没听说过这个开发商”时 // 86
大讲堂37 当客户抱怨“单体楼没绿化、没配套”时 // 88
大讲堂38 当客户抱怨“为什么请×× 代言”时 // 90
大讲堂39 当客户抱怨“这里太偏了”时 // 91
大讲堂40 当客户抱怨“靠近马路太吵了”时 // 94
大讲堂41 当客户抱怨“外立面太土”时 // 97
大讲堂42 当客户抱怨“周边环境不好”时 // 99
大讲堂43 当客户抱怨“绿化率太低”时 // 101
大讲堂44 当客户抱怨“容积率太高”时 // 103
大讲堂45 当客户抱怨“公摊太大”时 // 105
大讲堂46 当客户抱怨“配套设施太少”时 // 108
大讲堂47 当客户抱怨“两梯六户电梯难等”时 // 110
大讲堂48 当客户抱怨“社区太大”时 // 112
大讲堂49 当客户抱怨“社区太小”时 // 114
大讲堂50 当客户抱怨“朝向不好”时 // 117
大讲堂51 当客户抱怨“楼层不好”时 // 120
大讲堂52 当客户抱怨“户型种类太少”时 // 123
大讲堂53 当客户抱怨“户型结构不好”时 // 124
大讲堂54 当客户抱怨“户型太大”时 // 129
大讲堂55 当客户抱怨“户型太小”时 // 132
大讲堂56 当客户抱怨“只有一个卫生间”时 // 134
第四章 别让价格成为绊脚石 // 137
大讲堂57 当客户还没听房地产销售人员讲解就问价格时 // 138
大讲堂58 当客户一听报价就脱口而出“太贵”时 // 139
大讲堂59 当客户拿其他楼盘与我们做比较时 // 142
大讲堂60 当客户说“怎么又涨价”时 // 143
大讲堂61 当客户说“政府在调控，房价要跌”时 // 146
大讲堂62 当客户说“上个月不是打95 折吗，怎么现在没折扣了”时 // 148
大讲堂63 当客户说“我再等等，国庆节说不定有促销活动”时 // 150
大讲堂64 当客户说“我都来那么多趟了，你再优惠点”时 // 152
大讲堂65 当客户说“打95 折，我就马上交定金”时 // 155
大讲堂66 当客户说“你们价格太高了，我买不起”时 // 158
大讲堂67 当客户说“边上项目打97 折”时 // 160
大讲堂68 当客户说“你们不是大开发商”时 // 162
大讲堂69 当客户说“老客户了，多打点折吧”时 // 165
大讲堂70 当客户说“我是老客户介绍来的”时 // 167
大讲堂71 当客户说“肯定还有优惠空间”时 // 169
大讲堂72 当客户说“我和开发商的一个领导是朋友”时 // 171
大讲堂73 当客户一看就很会砍价时 // 173
大讲堂74 当已经给了最低价，但客户还是不满意时 // 175
大讲堂75 当谈了好久客户还是觉得“价格太高”时 // 177
大讲堂76 当客户在讨价还价过程中突然不高兴时 // 179
第五章 踢好“临门一脚”促交易 // 183
大讲堂77 当客户表示要“再考虑考虑”时 // 184
大讲堂78 当客户表示要“再比较比较”时 // 187
大讲堂79 当客户表示要“和家人再商量商量”时 // 191
大讲堂80 当客户表示要“先观望观望”时 // 193
大讲堂81 当客户表示“今天没带钱，明天再交定金”时 // 195
大讲堂82 当客户表示预算不够等过段时间再说时 // 197
大讲堂83 当客户已经动心却总下不了决心时 // 200
大讲堂84 当客户看了好几套房子不知如何选择时 // 202
大讲堂85 当客户说要来交定金却总找理由推托时 // 204
大讲堂86 当客户拖家带口来看房且意见不统一时 // 207
大讲堂87 当客户带朋友一起来看房洽谈时 // 210
大讲堂88 当客户交定金后却迟迟不来签约时 // 212
大讲堂89 当房价下跌客户要求退房或补差价时 // 215