成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势

　　本书首先讲解医疗器械的升维打击的概念，以及核心内容、核心思想。企业要生存，如何调整营销战略？中小型医疗器械生产企业和代理商怎样转型才能生存和发展？本书将给你答案。 简洁、有效是本书的特点，让读者用最短的时间深入了解医疗器械行业，同时分享了很多成功案例，希望启发读者的同时，让读者认清企业在新形势下该做什么、怎么做、怎样生存下去、怎样做大做强，也希望给处于困境中的医疗器械行业的朋友带来新思路、新方法、新的商业模式。 多位行业专家强力推，第一部系统阐述中国医疗器械行业现状，政策，行业发展趋势，企业战略和战术系统全面升级的作品。是医疗器械经营者人手一本的参考指南。

　　王强 北京大学EMBA特约讲师，中国医疗器械知名营销管理专家，沙盘模拟体验培训专家，壹加壹商学院创始人，I P T A 国际职业认证培训师，二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《中国医药报》《赛柏蓝器械》《药脉通》《医谷》《中国医药联盟》《新浪医药》《搜狐》等上百家媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章。 以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械生产企业做内训，受邀在多场医疗器械高峰论坛上作为演讲嘉宾。

章  升维打击战略的核心思想 5
节 医疗器械行业的真相 6
如果把医疗器械行业比喻为放羊 6
如果把医疗器械行业比喻为学校 6
如果把医疗器械行业比喻为美容 7
如果把医疗器械行业比喻为古罗马角斗场 7
如果把医疗器械行业比喻为幼儿园 8
如果把医疗器械行业比喻为现代战场 9
第二节 升维打击战略的核心内容 9
同维打击、降维打击和升维打击，决定市场竞争的格局 9
整体解决方案也是升维打击战略 11
思辨：国内外知名医疗器械生产企业高管论成功之道 11
第三节 升维打击战略的核心思想 14
生态圈的1.0——战略联盟体 14
生态圈的2.0——大健康产业链思维 15
生态圈的3.0——以患者为中心的医疗生态圈 17
第二章  中国医疗器械的市场现状和未来发展 19
节 市场格局和行业法规变动  19
前景光明的国家宏观政策 19
“大、多、小、高、弱”的市场格局 21
新老版《医疗器械监督管理办法》的区别 22
新老版《说明书、标签和包装标示管理规定》的区别 23
新老版《医疗器械备案注册管理办法》的区别 23
第二节 风云变幻的中国医疗器械行业 25
冰火二重天： 诊断类和治疗类产品 25
追逐热点 ：兼并、收购此起彼伏 26
技术壁垒独享高额利润 27
国内医疗设备不敌进口医疗设备，症结何在 28
第三节 被误读的医疗器械代理商数量 29
医疗器械经销商：注册、备案数量和实际数量差异很大 30
从医疗器械经销商的销售来分析其数量 31
由下至上来分析医疗器械经销商数量 31
为何2018年持有医疗器械经营许可证和备案的新增数量达7.43万 31
2017年中国医疗市场和医疗器械市场的数据 32
第四节 医疗器械行业未来发展的六大趋势 33
医疗器械行业的发展与医疗产业发展息息相关 33
医疗器械行业未来的六大发展趋势                  34
把握利好消息，顺势而为 36
第三章 医疗器械细分领域盘点 37
节 各大品类的市场竞争分析 37
第二节 各细分领域区域势力大盘点 41
浙江桐庐：中国腔镜集散地 42
江苏 ：中国家用医疗器械、一次性耗材和骨科生产基地 42
湖北：国内激光和病例检验设备的领头羊 43
河南：中国卫生材料生产基地 43
山东板块：大格局，大发展 44
深圳有三个医疗器械的“黄埔军校” 44
三大农村势力的崛起 45
第三节 中国医用康复机器人市场现状和营销策略 46
中国医用康复机器人的市场需求：老年人、意外事故患者和智障儿童 47
国家宏观政策扶持医用康复机器人：残疾人医疗纳入医保 48
跨行业经营：绑定专家者“生”，盲目投资者“死” 59
第四节 药品转行医疗器械要做足功课 60
一类、二类、三类医疗器械 61
常规类医疗器械类和创新类医疗器械 62
医用耗材和医疗设备 62
医疗设备可分为大型和中小型医疗设备 62
医用耗材可分为高值耗材和普通耗材、检验试剂    63
诊断类和治疗类医疗器械   64
医院主要科室的年收入和成本收益率大盘点 64
了解游戏规则，调整心态 65
研读政策，赚大钱要顺势而为 66
第四章 生产企业这样做营销 67
节 推销战术和顾问式营销 67
传统推销已死，顾问式营销重生 67
传统推销PK顾问式营销 68
第二节 精准招商：区域市场如何做 72
打基础 73
客户信息收集 73
客户筛选（评估） 74
洽谈(签约) 74
创新思维在招商中的运用 75
第三节 DM：追赶罗氏和BD的诀窍 76
国产宣传折页设计和制作 77
罗氏和BD的宣传折页设计和制作 78
打动人心的DM——优秀国产医疗器械案例分析 78
第四节 销售政策：决定企业生死存亡的关键因素 79
销售政策的概念 79
销售政策分类 83
第五节 医疗器械营销的九大利器 88
使用武器的医疗器械生产企业负责人分析 89
医疗器械生产企业不同发展阶段的战略 90
第五章 政策对行业的影响 92
节  影响医疗器械行业的因素 92
影响医疗器械行业生存和发展的十六大因素 93
免于临床试验医疗器械目录对行业的影响 98
免于临床试验医疗器械目录覆盖面广、影响大 99
《免于进行临床试验医疗器械目录》 99
《医疗器械产品免临床试验的目录》 100
“体外诊断试剂产品”免临床试验的目录 101
第二节 医用耗材集中招标的影响 101
医用耗材招标的现状——六乱 102
医用耗材集中招标模式：百花齐放，各具特色 103
动态调整，使医用耗材集中招标更规范、更严格 103
医用耗材降价的风向标：昨日的宁波规则，今天的陕西引领西部十省联盟 104
鼓励同行举报 105
医用耗材的采购目录 106
降价控费——打铁还需自身硬 109
第三节 两票制政策和CSO 110
什么是CSO 111
伪CSO导致太原叫停CSO 112
第四节 医用耗材商业配送大洗牌 112
全国各地医用耗材招标对提高“商业配送度”的情况 113
选好“商业配送公司”，打好“生死战” 113
第五节 IVD代理商的处境 116
4 3模式的4 : 4个全国性的 IVD领域的企业 117
4 3模式的3 : 全省排名前三位的 IVD代理商 120
区域检验中心需要一双翅膀才能飞起来 121
第六节 售后服务的第三方托管新时代 122
重新设计，利润后移 122
中国医疗器械售后维修市场的现状 123
未来医疗器械维修市场的发展趋势 127
第六章  升维打击战略的运用实践 127
节 国产医疗器械生产企业的标杆 128
第二节 营业收入突破四百亿元的行业霸主 130
烧不死的鸟是凤凰 131
战略先行，目标指引 131
兼并收购，超常规发展 132
品牌战略，深入人心 133
整合各种资源，打造产学研平台 133
思考 134
第三节 医用耗材升维打击战略的实践者 139
乐普医疗 139
IVD领域的升维打击战略：全封闭、全产业链的商业运营模式 140
罗氏诊断CCM实验室自动化解决方案 140
医用耗材流通领域的升维打击 141
第四节 医疗设备升维打击战略的实践者 141
康达医疗 141
上海联影 142
深圳尚荣项目整体解决方案 143
失败案例：医疗生态系统赋能模式 144
第五节 医疗器械升维打击之战术篇 146
医疗器械招标之潘多拉魔盒 148
单一来源采购 150
医疗器械招标的反击——质疑 151
大意失荆州——关注细节 151
后记 152
我的第二故乡——四川 152