医药代理商经营全指导：新环境 新管理

　　本书结合当前医药市场政策环境翔实解读了新环境下医药招商的战法，着重分析了药品产业链中盈利机会及基于产品生命周期的选择判断。随着市场规范化与供需结构的变化，医药招商模式发生了微妙变化，工作重心下移，由供应资源争夺逐步转移到消费资源的争夺。 书中作者结合自身经历，从产品选择、价格体系设计、路径管理到促销方式多维度描述了代理商进行产品操作的基本策略。同时，就当前环境下招商模式中常见的OEM大包运作、院内外市场开发、渠道商转型，以及商业控销与终端控销的常见的手法进行了详细解读。此外，鉴于新环境下医药代表与医药自由人的转型问题做了重点探讨，就医药大健康的未来前景进行了系统分析。 作者从事药品一线营销十余年，致力于药品学术推广与商业渠道布局，从业经历丰富，熟悉临床、零售、原料贸易、健食会销、会展传播等多种模块，具备丰富的实战经验，为多家医药媒体特约撰稿人，曾经撰写各类医药营销实战文章及行业政策分析百余篇。 本书适合医药行业销售人员作为入门读物，也可以作为医药企业营销管理人员的业务培训读本和培训教材。

　　戴文杰，笔名：老戴。医药自由职业者，山西大同人，营销学专业，从事医药营销十余年，分别从事过医药代表，商务渠道代表，医药原料贸易及产品招商，后转战医药市场策划领域，长期扎根一线，实战型营销代表。致力于中小医药企业转型发展的品类管理，利润提升和自营团队组建服务。业余时间经常记录心得体会，在医药类主流媒体发表营销专题文章百余篇，并为多家企业及销售团队提供百余次实操培训。

医药代理商实操全指导：新环境  新战法 1
导读 2
序 4
章 医药招商的前世今生 8
一、医药招商就是资源交换 8
二、招商模式的起源与现状 9
三、代理商被不断发掘的新价值 13
第二章 如何选产品 15
一、产品生命周期管理分析及获利模式 15
二、如何圈定品类 18
三、如何做营销方案，赢得供应商的信任 20
四、案例解析：营销方案究竟怎么写 22
第三章 如何设计产品销售路径 33
一、怎样做产品分析 33
二、价格体系如何设计 36
三、渠道策略多元化 37
四、窜货管理制度化 40
第四章 如何做好促销 42
一、促销设计的流程 43
二、常见的促销方式 44
三、定向促销和引爆大单品 47
四、会议促销的组织 49
五、如何进行渠道拦截 51
第五章 如何走好转型之路 54
一、新环境下贴牌定制产品的招商转型 54
二、从标内市场向院外市场扩展 57
三、新环境下小规模渠道商的转型 61
第六章 如何做好开发策略 65
一、上下游客户的维护方式 65
二、医院终端开发策略 68
三、连锁药店开发与维护 70
四、基层终端开发 73
第七章 如何提升业绩 76
一、代理商的核心价值 76
二、代理商如何打造销售团队 79
第八章 如何做好产品控销 83
一、控销的特点和常见问题 83
二、控销方式发展趋势 85
三、如何理解基层市场的控销 87
四、控销产品多元化扩展和团队锻造 88
第九章 药品产业链模块分析 90
一、药品产业链概况 90
二、药品产业链中的关键端口分析 92
三、医药产业链中的供应端洗牌 98
四、流通端纷争，渠道重新分工 100
五、医药终端利益重新分配 103
第十章 新环境下医药人的转型之路 106
一、医药代表的转型之路 106
二、医药自然人的转型生存方式 109
第十一章 拥抱大健康：全生命周期健康管理 114
一、干预意识提升，检测行业扩容，细分市场下新机会 114
二、细分领域的小专科市场，有巨大增值空间 116
三、老龄化趋近，健康市场需求释放，购买力放大 118
四、全员参与营销过程 120
结语 121
一、新医药人，准备好了吗 122
二、新医药人要面对一个急速变化的市场 123
三、新医药人如何看待市场机会 123
附录 125