国际商务谈判（第四版）

　　本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内在动因。本书在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。 2018年伊始，一场****的中美贸易战突如其来，使得自2008年全球金融危机以来各国同心协力走出危机、复苏经济的主旋律戛然而止。不仅中美之间，美日、美欧之间，一场场涉及各国政治、经济、外交关系的谈判，此起彼伏。谈判发起、中断、再续、再停，曾经的全球经济一体化的大船遇到了****的滔天巨浪。这使得国际商务谈判在解决国家间冲突中显得愈发不可或缺。基于本书上版出版以来国际政治、经济形势出现的巨大变化和*新国际谈判中出现的新问题，第四版教材在过去旧版的基础上增加了第三章“影响谈判的主观因素”和第九章“谈判风格”，以期为读者提供更多的具有可操作性的学习内容和谈判实战体验，让本书的视野更加广阔，内容更加鲜活生动，从而有助于提升读者的学习效果。本书理论与实务并举、知识性与易读性并重、中外成功谈判案例兼顾，既可作为高等院校国际贸易、市场营销、公共关系、企业管理等专业的本科、高职学生的教材，也可作为政府部门和企业培训高级谈判人才的参考用书。

　　刘园，对外经济贸易大学教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，亚太研究会副会长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。

第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念与特点 3
第二节 国际商务谈判的种类 5
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 9
第四节 国际商务谈判的基本程序 11
第二章 影响国际商务谈判的客观因素 19
第一节 国际商务谈判中的环境因素 20
第二节 国际商务谈判中的法律因素 27
第三章 影响国际商务谈判的主观因素 34
第一节 谈判心理概述 36
第二节 影响谈判的心理因素 40
第三节 谈判中心理挫折的防范与应对 48
第四章 国际商务谈判前的准备 54
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 56
第二节 国际商务谈判前的信息准备 66
第三节 谈判目标的确定 82
第四节 谈判方案的制订 87
第五节 模拟谈判 93
第六节 谈判中各种交易条件下的最低可接受限度的确定 95
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 101
第一节 国际商务谈判策略概述 103
第二节 开局阶段的策略 104
第三节 报价阶段的策略 109
第四节 磋商阶段的策略 114
第五节 成交阶段的策略 125
第六节 处理僵局的策略 127
第六章 国际商务谈判中的技巧 143
第一节 国际商务谈判中的技巧概述 146
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 153
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 157
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 162
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 164
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 169
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 173
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 175
第七章 国际商务谈判礼仪 182
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 184
第二节 日常交往礼仪 189

第八章 谈判风格 199
第一节 个人谈判风格 200
第二节 团队谈判风格 207
第九章 国际商务谈判风险管理 217
第一节 国际商务活动的风险分析 218
第二节 国际商务风险的预见与控制 225
第三节 规避风险的手段 227
参考文献 237