商务谈判实务

　　《商务谈判实务》分为准备篇和实战篇。准备篇包括商务谈判认知、商务谈判心理分析、商务谈判礼仪、商务谈判沟通技巧、商务谈判的流程；实战篇包括销售谈判、采购谈判、租赁谈判、技术转让谈判、企业并购谈判、模拟谈判，共11个项目。准备篇主要介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识、基本技能、组织管理及策略运用；实战篇主要介绍销售、采购、租赁、技术转让、企业合资并购和模拟谈判的主要内容以及具体操作过程，并附有实操案例的分析。书未配有试卷与能力测试题，以二维码形式呈现，充分体现了高等职业教育“学做结合”的教学理念。 本书既适合作为高职院校、应用型本科院校财经管理类相关专业的教材，也适合作为企业内训、商务谈判人员和销售人员等的培训教材和参考读物。

　　车红莉，北京农业职业学院，讲师，负责北京农职院“商务谈判”精品课建设及慕课项目，从事工商管理等专业课程教学10余年。 现主要讲授“商务谈判”“门店运营管理”“门店销售实务”等课程。

准备篇
项目一商务谈判认知1
案例引入购买冶炼组合炉的谈判1
一、谈判和商务谈判的内涵2
二、商务谈判的原则4
三、商务谈判的流程和模式6
四、商务谈判中的应用策略8
五、合格商务谈判人员的基本素质10
实训任务解决环境污染问题的谈判训练12

项目二商务谈判心理分析14
案例引入狮子为什么不捕杀黑斑羚14
一、商务谈判心理15
二、商务谈判心理技巧运用18
实训任务个人气质自我测试28

项目三商务谈判礼仪30
案例引入如何处理谈判中的迟到30
一、商务礼仪的原则31
二、谈判接待礼仪31
三、谈判过程礼仪36
实训任务谈判礼仪训练40

项目四商务谈判沟通技巧41
案例引入酸牛奶里的苍蝇41
一、听的技巧42
二、说的技巧45
三、问的技巧49
四、答的技巧53
实训任务商务谈判沟通技巧训练57

项目五商务谈判的流程58
案例引入一个美国人与一家日本公司58
一、商务谈判的准备阶段59
二、商务谈判的开局阶段64
三、商务谈判价格磋商阶段66
四、商务谈判的结束与签约阶段77
实训任务电石价格谈判训练80

实战篇
项目六销售谈判81
案例引入农民跨国“商战”卖泥鳅81
一、销售谈判的主要内容82
二、销售谈判的过程84
三、销售谈判的技巧87
四、销售谈判操作案例91
附：农产品订单合同94
实训任务胶河土豆销售谈判训练96

项目七采购谈判97
案例引入L公司与K公司的谈判97
一、采购谈判的主要内容98
二、采购谈判的过程100
三、采购谈判的技巧101
四、采购谈判操作案例102
附：采购合同104
实训任务采购谈判训练107

项目八租赁谈判109
案例引入大学生小顾租房记109
一、租赁谈判的主要内容110
二、租赁谈判的过程112
三、租赁谈判的技巧116
四、租赁谈判操作案例117
附：房屋租赁合同120
实训任务租赁谈判训练122

项目九技术转让谈判124
案例引入技术使用费之争124
一、技术转让谈判的主要内容125
二、技术转让谈判的过程126
三、技术转让谈判的技巧132
四、技术转让谈判操作案例133
附：技术转让合同134
实训任务技术转让谈判训练135

项目十企业并购谈判136
案例引入百事可乐收购桂格136
一、企业并购谈判的主要内容138
二、企业并购谈判的过程142
三、企业并购谈判的技巧144
四、企业并购谈判操作案例146
附：公司收购合同150
实训任务奥康与GEOX合作谈判训练153

项目十一模拟谈判156
案例引入美国律师、企业家和德国商人156
一、模拟谈判的主要内容157
二、模拟谈判实训组织流程159
附：谈判情景能力测试161
实训任务163

试卷与能力测试题168

参考文献169