保险销售从入门到精通：话术模板+成交技巧+拒绝处理

　　本书共分为三个模块：第1～5章为话术模板篇，分析了保险销售员初识客户如何切入话题，面对客户的陌生、质疑、冷淡如何巧妙应对，为保险销售员讲解全面的话术技巧；第6～10章为成交技巧篇，主要讲解在交易过程中如何做好与客户的沟通，挖掘他们的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；第11～16章为拒绝处理篇，了解客户各种拒绝和异议的深层原因，寻找僵局的突破口，终化解敌意，让保险交易更加真诚。通过对本书的学习，即使“0”基础的保险销售员也能逐步精通保险业务。

　　庐航，现任国内某保险机构北京大区负责人。18年保险领域从业经验，对一线保险销售有充分的理论和实战基础。鲁海洋，现任国内知名财富管理机构总经理。曾任职于国际知名外资银行，在外资银行信贷管理和私人银行领域有过多年实务经验，对信用评估、企业投融资领域有深入理解，在负责私人银行业务期间，管理资产超过100亿美金。

话术模板篇
第1章　电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒　/ 002
实战情景1　客户说：“我没时间”　/ 003
实战情景2　客户说：“我没兴趣”　/ 009
实战情景3　客户说：“我有个朋友是干保险的”　/ 013

第2章　初次见面开场白——重视首因效应　/ 018
实战情景1　利用第三人影响　/ 019
实战情景2　赞美的艺术　/ 023
实战情景3　创意开场白让人眼前一亮　/ 027

第3章　通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备　/ 032
实战情景1　从对方的立场出发　/ 033
实战情景2　自备闲谈资料　/ 038

第4章　挖掘客户需求——对症方能下药　/ 045
实战情景1　了解客户顾虑　/ 046
实战情景2　导出客户无声需求　/ 050
实战情景3　向客户提供帮助　/ 055

第5章　介绍保险产品——引发客户购买意向　/ 060
实战情景1　事半功倍的介绍策略　/ 061
实战情景2　增强信服力的介绍技巧　/ 067

成交技巧篇
第6章　倾听与提问——全面了解客户信息　/ 075
实战情景1　表达同理心：“您的意思是……”　/ 076
实战情景2　适时回应：“是吧，那后来呢？”　/ 079
实战情景3　开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”　/ 082
实战情景4　封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”　/ 085

第7章　挖掘客户需求——有需求才有生意　/ 090
实战情景1　高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”　/ 091
实战情景2　子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”　/ 094
实战情景3　养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”　/ 097
实战情景4　医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”　/ 101

第8章　产品介绍——通俗易懂讲保险　/ 104
实战场景1：保险是理财，不是投资　/ 105
实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充　/ 108
实战场景3：保险不是什么时候都可以买的　/ 112
实战场景4：不同险种有不同的适合人群　/ 115

第9章　消除犹豫——增强说服力八大策略　/ 119
实战情景1　以身示范：自己先投保才能说服客户投保　/ 120
实战情景2　讲故事：投保理赔、不投保陷困境　/ 123
实战情景3　提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦　/ 126
实战情景4　竞品对比：突出自身优势　/ 129

第10章　促成交易——如何踢好临门一脚　/ 133
实战情景1　直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”　/ 134
实战情景2　挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”　/ 137
实战情景3　决定小节法：“明天起保好吗？”　/ 140
实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”　/ 144

拒绝处理篇
第11章　电话约访遭到拒绝怎么办　/ 149
实战情景1　你是怎么知道我联系方式的　/ 150
实战情景2　有什么就直接在电话里说吧　/ 155
实战情景3　稍后我再给你打电话吧　/ 160

第12章　登门拜访被第三方阻拦如何应对　/ 165
实战情景1　你是谁/哪家公司？　/ 166
实战情景2　您找××有什么事情　/ 170
实战情景3　他不在家/公司　/ 174
实战情景4　您没有预约　/ 177

第13章　客户对需求有异议怎么处理　/ 182
实战情景1　我对现状很满意　/ 183
实战情景2　我运气应该不会那么差　/ 187
实战情景3　人都没了要保险做什么　/ 190
实战情景4　小孩已经长大了，可以自立　/ 193

第14章　如何消除客户对产品的顾虑　/ 198
实战情景1　我怎么没听说过你们公司　/ 199
实战情景2　你们公司倒闭了我怎么办　/ 202
实战情景3　代理人走了我找谁　/ 205
实战情景4　保险产品价格高是因为佣金高　/ 208

第15章　客户拒绝续保怎么处理　/ 212
实战情景1　短期资金不足，续保能缓一缓吗？　/ 213
实战情景2　不着急，等我忙完这段时间再交吧　/ 216
实战情景3　离婚了，孩子归他，我不管　/ 219
实战情景4　之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了　/ 223

第16章　客户不愿转介绍怎么办　/ 227
实战情景1　我不想给亲戚朋友带来困扰　/ 228
实战情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231
实战情景3　朋友很多，但是想要买保险的好像没有　/ 234
实战情景4　万一你短期内离职了呢？　/ 237