商务谈判实务（第3版）

　　《商务谈判实务（第3版）》吸收了商务谈判学新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，基本覆盖了商务谈判学中所有的实践环节内容，深入浅出、案例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。《商务谈判实务（第3版）》共九章，分为基础理论篇、基本程序篇和实务篇。第一篇包括商务谈判概述、商务谈判心理与思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备、商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解和商务谈判礼仪与礼节。《商务谈判实务（第3版）》案例力求新颖，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，循序渐进，由浅入深，培养分析和解决问题的能力。

　　杜海玲教授（1976.5—）：2年毕业于北京工商大学，获管理学学士学位；26年毕业于东北财经大学，获企业管理硕士学位。近三年，在国内外重要学术刊物上发表论文共15篇；出版教材3部：1.主编：商务谈判实务，清华大学出版社，214（第二版）2.主编：企业形象策划，大连理工大学出版社，2143.主编：商务谈判，大连理工大学出版社，214近三年的主要业务成果：1.《辽宁省装备制造业服务化对策研究》（217XJLXZHD2），辽宁对外经贸学院217年校级科研立项重点项目，217.4，在研。2.《大连市生产性服务业创新驱动发展研究》（215dlskzd152），大连市社会科学联合会，216.1.14-217.1，已结项。3.《辽宁省生产性服务业创新驱动发展研究》（216lslktjjx-11），辽宁省经济社会发展研究课题，215.11-216.11，已结项。4.《大连市现代生产性服务业的现状及促进机制研究》（项目编号：215XJLXZHD4），辽宁对外经贸学院重点立项课题，215.3，已结项。5.《基于CIPP模式的辽宁省应用型本科工商管理专业实践类课程评价

目 录


第一篇 基本原理篇
第1章 商务谈判概述 3
1.1 商务谈判的概念及特点 4
1.2 商务谈判的构成要素 8
1.3 商务谈判的类型和内容 12
1.4 商务谈判的基本原则 21
1.5 商务谈判的模式 24
综合练习 29
实践练习 31
第2章 商务谈判心理和思维 33
2.1 商务谈判心理 34
2.2 商务谈判思维 45
综合练习 49
实践练习 51
第3章 国际商务谈判 52
3.1 国际商务谈判概述 53
3.2 商务谈判风格的国别比较 58
3.3 文化差异与国际商务谈判 71
综合练习 76
实践练习 77

第二篇 基本程序篇
第4章 商务谈判准备 81
4.1 商务谈判信息准备 82
4.2 商务谈判的人员准备 87
4.3 商务谈判物质条件的准备 99
4.4 商务谈判计划方案的制定 103
4.5 模拟谈判 110
综合练习 114
实践练习 115
第5章 商务谈判过程 117
5.1 商务谈判开局阶段 118
5.2 商务谈判报价阶段 125
5.3 商务谈判磋商阶段 129
5.4 商务谈判结束阶段 134
综合练习 141
实践练习 142
第三篇 实务篇
第6章 商务谈判策略 145
6.1 商务谈判策略概述 146
6.2　商务谈判各阶段策略 155
6.3 商务谈判中针对谈判对手的策略 170
综合练习 184
实践练习 185
第7章 商务谈判技巧 186
7.1 商务谈判语言技巧概述 187
7.2 商务谈判中的有声语言技巧 195
7.3 商务谈判中的行为语言技巧 213
7.4 不同形势下的商务谈判技巧 217
综合练习 230
实践练习 231
第8章 商务谈判僵局的破解 233
8.1 商务谈判僵局概述 234
8.2 僵局的处理方法 238
8.3 破解商务谈判僵局的策略和技巧 246
综合练习 253
实践练习 254
第9章 商务谈判礼仪与礼节 255
9.1 商务谈判礼仪 256
9.2 商务谈判礼节 266
综合练习 277
实践练习 279
参考文献 280