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房产销售人员超级口才训练(实战升级版)

房产销售人员超级口才训练(实战升级版)

作者:王宏 著

出版社:人民邮电出版社

出版时间:2019-01-01

ISBN:9787115500434

定价:¥59.00

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内容简介
  好口才才能有效说服客户,好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才,对房产销售人员来说尤为重要。《房产销售人员超级口才训练 实战升级版》有效提升房产销售人员沟通能力的工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、户型推荐、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节,通过 80 个情景呈现,详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。《房产销售人员超级口才训练 实战升级版》适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。
作者简介
  王宏,北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师,主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
目录
■第 1 章 找客户:怎么交谈 怎么约见
第 1 节 接电话
情景 01 留下完美的第 一印象
情景 02 答疑解惑有方寸
第 2 节 打电话
情景 03 巧问客户资料信息
情景 04 介绍卖点提升兴趣
情景 05 邀约面谈创造机会
情景 06 再度邀约彰显诚意
情景 07 结束通话把握细节
情景 08 探寻需求型
情景 09 产品介绍型
情景 10 优惠促销型
第 3 节 新媒体
情景 11 微信小程序咨询与回答
情景 12 在线客服问询与回答
■第 2 章 迎客户:怎么判断 怎么攀谈
第 1 节 意向不明型客户
情景 13 客户在销售中心外犹豫徘徊
情景 14 客户对房产销售人员爱理不理
情景 15 客户说“我就是随便看看”
情景 16 客户看了一圈转身打算离开
情景 17 客户仔细查看户型资料、模型
情景 18 客户开门见山直接询问价格
情景 19 客户考察看房之后再度光临
第 3 节 特殊型客户
情景 20 特殊客户应当给予特殊关照
情景 21 高峰时期同时接待多位客户
情景 22 同行踩盘时要善应对、多提防
■第 3 章 挖需求:怎么探寻 怎么推介
第 1 节 挖掘需求
情景 23 全面掌握客户的信息
情景 24 挖掘客户购房的需求
情景 25 探询客户的购房预算
情景 26 了解客户的决策情况
情景 27 判断客户的市场认知
情景 28 让客户需求快速升温
第 2 节 推荐户型
情景 29 如何进行沙盘解说
情景 30 如何圈定意向户型
情景 31 如何进行销控配合
情景 32 如何渲染房产卖点
情景 33 如何评价竞争楼盘
情景 34 如何回答客户提问
情景 35 如何面对群体客户
情景 36 如何应对低调反应
第 3 节 带客看房
情景 37 看房要做足准备工作
情景 38 如何向客户介绍现房
情景 39 如何向客户介绍期房
情景 40 如何向客户介绍样板房
情景 41 如何巧妙应对楼盘缺陷
情景 42 如何让客户回销售中心
情景 43 如何进行第 一次逼定
■第 4 章 消疑虑:怎么排除 怎么化解
第 1 节 拒绝应该这样除
情景 44 这房子我不是很喜欢
情景 45 我不太放心你们公司
情景 46 这房太贵了我买不起
第 2 节 异议应该这样解
情景 47 我还是觉得毛坯房好
情景 48 再打一点折我就买了
情景 49 我请业内朋友来看看
情景 50 客户看好同伴不喜欢
第 3 节 迟疑应该这样消
情景 51 我先比较比较再决定
情景 52 我要和家人商量商量
情景 53 我不着急买房再等等
■第 5 章 追客户:怎么跟进 怎么催促
第 1 节 追客应该这样跟
情景 54 客户拒绝不代表失败
情景 55 潜在客户要区分重点
情景 56 找准跟进的切入话题
情景 57 客户下定之前的跟进
情景 58 客户下定之后的跟进
情景 59 客户退订之后的跟进
第 2 节 追客应该这样催
情景 60 催促客户做决定
情景 61 催促客户选户型
情景 62 催促客户交定金
■第 6 章 促签约:怎么促成 怎么成交
第 1 节 直接成交
情景 63 直接促成法
情景 64 假设促成法
情景 65 选择促成法
情景 66 让步促成法
情景 67 利益促成法
情景 68 对比促成法
情景 69 实例促成法
情景 70 最后一问法
情景 71 富兰克林法
第 2 节 心理成交
情景 72 激将促成法
情景 73 引导促成法
情景 74 从众促成法
■第 7 章 增信任:怎么服务 怎么增进
第 1 节 售后服务
情景 75 签约的流程与事项
情景 76 老客户怨诉应重视
情景 77 客户退房妥善处理
第 2 节 增进信任
情景 78 售后回访增进感情
情景 79 老客户人际关系巧利用
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