房产销售人员超级口才训练（实战升级版）

　　好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对房产销售人员来说尤为重要。《房产销售人员超级口才训练 实战升级版》有效提升房产销售人员沟通能力的工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、户型推荐、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过 80 个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。《房产销售人员超级口才训练 实战升级版》适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

　　王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。

■第 １ 章 找客户：怎么交谈 怎么约见
第　１ 节 接电话
情景　０１ 留下完美的第 一印象
情景　０２ 答疑解惑有方寸
第　２ 节 打电话
情景　０３ 巧问客户资料信息
情景　０４ 介绍卖点提升兴趣
情景　０５ 邀约面谈创造机会
情景　０６ 再度邀约彰显诚意
情景　０７ 结束通话把握细节
情景　０８ 探寻需求型
情景　０９ 产品介绍型
情景　１０ 优惠促销型
第　３ 节 新媒体
情景　１１ 微信小程序咨询与回答
情景　１２ 在线客服问询与回答
■第　２ 章 迎客户：怎么判断 怎么攀谈
第　１ 节 意向不明型客户
情景　１３ 客户在销售中心外犹豫徘徊
情景　１４ 客户对房产销售人员爱理不理
情景　１５ 客户说“我就是随便看看”
情景　１６ 客户看了一圈转身打算离开
情景　１７ 客户仔细查看户型资料、模型
情景　１８ 客户开门见山直接询问价格
情景　１９ 客户考察看房之后再度光临
第　３ 节 特殊型客户
情景　２０ 特殊客户应当给予特殊关照
情景　２１ 高峰时期同时接待多位客户
情景　２２ 同行踩盘时要善应对、多提防
■第　３ 章 挖需求：怎么探寻 怎么推介
第　１ 节 挖掘需求
情景　２３ 全面掌握客户的信息
情景　２４ 挖掘客户购房的需求
情景　２５ 探询客户的购房预算
情景　２６ 了解客户的决策情况
情景　２７ 判断客户的市场认知
情景　２８ 让客户需求快速升温
第　２ 节 推荐户型
情景　２９ 如何进行沙盘解说
情景　３０ 如何圈定意向户型
情景　３１ 如何进行销控配合
情景　３２ 如何渲染房产卖点
情景　３３ 如何评价竞争楼盘
情景　３４ 如何回答客户提问
情景　３５ 如何面对群体客户
情景　３６ 如何应对低调反应
第　３ 节 带客看房
情景　３７ 看房要做足准备工作
情景　３８ 如何向客户介绍现房
情景　３９ 如何向客户介绍期房
情景　４０ 如何向客户介绍样板房
情景　４１ 如何巧妙应对楼盘缺陷
情景　４２ 如何让客户回销售中心
情景　４３ 如何进行第 一次逼定
■第　４ 章 消疑虑：怎么排除 怎么化解
第　１ 节 拒绝应该这样除
情景　４４ 这房子我不是很喜欢
情景　４５ 我不太放心你们公司
情景　４６ 这房太贵了我买不起
第　２ 节 异议应该这样解
情景　４７ 我还是觉得毛坯房好
情景　４８ 再打一点折我就买了
情景　４９ 我请业内朋友来看看
情景　５０ 客户看好同伴不喜欢
第　３ 节 迟疑应该这样消
情景　５１ 我先比较比较再决定
情景　５２ 我要和家人商量商量
情景　５３ 我不着急买房再等等
■第　５ 章 追客户：怎么跟进 怎么催促
第　１ 节 追客应该这样跟
情景　５４ 客户拒绝不代表失败
情景　５５ 潜在客户要区分重点
情景　５６ 找准跟进的切入话题
情景　５７ 客户下定之前的跟进
情景　５８ 客户下定之后的跟进
情景　５９ 客户退订之后的跟进
第　２ 节 追客应该这样催
情景　６０ 催促客户做决定
情景　６１ 催促客户选户型
情景　６２ 催促客户交定金
■第　６ 章 促签约：怎么促成 怎么成交
第　１ 节 直接成交
情景　６３ 直接促成法
情景　６４ 假设促成法
情景　６５ 选择促成法
情景　６６ 让步促成法
情景　６７ 利益促成法
情景　６８ 对比促成法
情景　６９ 实例促成法
情景　７０ 最后一问法
情景　７１ 富兰克林法
第　２ 节 心理成交
情景　７２ 激将促成法
情景　７３ 引导促成法
情景　７４ 从众促成法
■第　７ 章 增信任：怎么服务 怎么增进
第　１ 节 售后服务
情景　７５ 签约的流程与事项
情景　７６ 老客户怨诉应重视
情景　７７ 客户退房妥善处理
第　２ 节 增进信任
情景　７８ 售后回访增进感情
情景　７９　老客户人际关系巧利用