销售沟通学

　　销售员销售的对象其实是“人”，而不是产品。沟通是维持与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键性因素。本书从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面，阐释销售沟通的技巧。书中语言通俗易懂，并结合销售实战的经典案例，教会销售员如何跟客户说话，如何听客户说话，从而帮助销售员拿下订单，提升销售业绩。

　　陆冰，畅销书作家，曾在国内知名企业做过销售经理。代表作品有《全世界贵的销售心理课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

第一章 销售就要会沟通：不会沟通，注定做不好销售
沟通，从聊客户感兴趣的话题开始 / 002
说话要好听，不该说的话不能说 / 006
沟通的话不在多，关键在于说到点子上 / 010
沟通分场合，什么场合说什么话 / 013
善用策略，沟通要讲究方法 / 016
知晓客户的心理，把话说到客户心里去 / 019
销售不仅要拼技巧，更要懂得沟通 / 024

第二章 说好开场白：没有搞不定的客户，只有说不好的开场白
第一句话就能抓住客户的心，一开口就能吸引人 / 030
适当来点幽默，客户笑了，事情就好办了 / 034
聊些家长里短，客户也是普通人 / 038
不谈生意谈感情，不谈交易谈交情 / 042
身体姿势会“说话”，瞬间读懂客户 / 046
摸清客户“底细”，有备才能无患 / 053
第三章 学会倾听：会说更要会听，客户的话更有价值
销售不是独角戏，提高业绩要靠倾听 / 058
听得越多，成交的概率越大 / 062
多倾听少说话，销售高手懂得倾听的艺术 / 066
听出弦外之音，悟出言外之意 / 070
客户的话不应挑三拣四 / 075

第四章 善于提问：销售要学会提问题，问对了就成交了
销售员会提问题，成交不是问题 / 080
如果你能够“提问”，就不要总是去“说” / 086
订单是“问”出来的，不是催出来的 / 092
激起好奇心的提问，往往能达到出奇制胜的效果 / 097

第五章 说好客套话：让客三分礼，客户来找你
见面套近乎，打开销售出路 / 102
见什么样的人说什么样的客套话 / 106
一开口就能叫出客户的名字 / 109
说客套话“礼”字当头 / 114
说好客套话，帮助会很大 / 118
多一点人情味，就多一点成交的机会 / 121

第六章 说好专业话：先做产品行家，后做产品卖家
精通产品知识，客户才会信赖你 / 126
像专家一样说话，激发客户的购买欲望 / 131
让权威的产品数据帮助你说服客户 / 136
巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点” / 141

第七章 说好赞美话：找准客户的软肋，对症下药
嘴上带点蜜，客户心里比蜜还要甜 / 146
抓住客户的兴趣，迎合客户的喜好 / 150
满足客户的心理需求，赞美也需讲究方式 / 153

第八章 处理客户的异议：销售员这样说，客户才会买
不论客户的异议是对是错，你都应该这样说 / 158
客户的异议有真假，揭开客户伪装的面纱 / 162
客户说“太贵了”，让客户明白“一分钱一分货”的道理 / 167
反驳提出无理要求的客户，“该出口时就出口” / 172

第九章 做好售后服务：把“买卖”变为“合作”，赢得更多回头客
做好售后服务，让每个人都愿意跟你做生意 / 176
学会感情投资，你会得到高额的回报 / 180
客户投诉不玩“躲猫猫”，应及时处理 / 185
1个老客户=10个新客户，学会留住老客户很重要 / 190

第十章 沟通禁忌：会说更要会思考，小心祸从口出
别让不当的言谈举止毁了你 / 196
沟通赢得诚信，诚信才会成交 / 200
不尊重客户，客户也不会尊重你 / 204
轻易亮出自己的底牌，你就输定了 / 208

后　记 212