书籍详情
汽车销售人员超级口才训练（实战升级版）
作者：陈姣 著
出版社：人民邮电出版社
出版时间：2019-01-01
ISBN：9787115500151
定价：¥59.00
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内容简介
好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。
作者简介
陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
目录
第１ 章 展厅：销售从这里走来１
第１ 节 尽力争取的客户３
情景０１ 客户在展厅门外犹豫徘徊３
情景０２ 客户走进展厅内四处观望５
情景０３ 客户对销售人员爱理不理７
情景０４ 客户表示只是随便看一看１０
情景０５ 客户看了一圈后转身离开１２
第２ 节 全力锁定的客户１６
情景０６ 客户直奔着一款车型而来１６
情景０７ 客户开门见山地询问价格１９
情景０８ 客户考察之后又再度到访２２
情景０９ 老客户介绍的新客户来访２４
情景１０ 特殊客户须给予特殊关照２７
第２ 章 需求：从满足到引导３３
第１ 节 客户分析３５
情景１１ 获取客户个人的信息资料３５
情景１２ 分析客户购车的主要原因３８
第２ 节 挖掘需求４１
情景１３ 挖掘客户重点关注的因素４１
情景１４ 探询客户购车的预算计划４４
情景１５ 了解客户中意的理想车型４６
情景１６ 掌握客户购车的时间计划４９
情景１７ 理清购车的关键决策人物５０
第３ 节 引导需求５３
情景１８ 判断客户的市场了解程度５３
情景１９ 升级客户的需求紧迫程度５５
第４ 节 产品推介５９
情景２０ 如何进行展厅内静态演示６０
情景２１ 如何渲染汽车的特色卖点６３
情景２２ 如何激发客户的兴趣好奇６６
情景２３ 如何应答客户的产品疑问７０
情景２４ 如何向群体客户介绍汽车７３
情景２５ 如何评价竞争对手的车型７６
第３ 章 试驾：用体验增好感７９
第１ 节 准备试驾８１
情景２６ 试乘试驾之前的准备工作８１
情景２７ 起步之前的“热身”交流８３
第２ 节 过程管理８７
情景２８ 把握时机强调汽车的特色８７
情景２９ 行驶途中细心提示及提醒８９
情景３０ 体验后积极征询客户评价９０
第３ 节 问题处理９３
情景３１ 客户拒绝试乘试驾的应对９３
情景３２ 安抚不宜试驾客户的情绪９６
第４ 章 异议：且商量且解决９９
第１ 节 价格异议１０１
情景３３ 你们的车不错，但太贵了１０１
情景３４ 同样的车Ａ 店要便宜得多１０３
情景３５ 同样的配置Ａ 车便宜多了１０６
情景３６ 我诚心想买，你打点折吧１０９
情景３７ 赠品我不要，直接抵现金１１２
情景３８ 便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５
情景３９ 老客户一点优惠都没有吗１１９
情景４０ 我等你们降价后再来买１２１
第２ 节 时间异议１２３
情景４１ 我要先和家人商量商量１２３
情景４２ 我不着急买车再等等吧１２６
第３ 节 品牌异议１２８
情景４３ 你们品牌不是非常知名呀１２８
情景４４ 我不太想购买国产品牌车１３０
第４ 节 偏好异议１３２
情景４５ 我不是非常喜欢这一款车１３２
情景４６ 我朋友觉得这款车不太好１３４
第５ 章 跟进：跟得紧方能靠得近１３９
第１ 节 紧跟客户１４１
情景４７ 客户拒绝不代表销售失败１４１
情景４８ 设计能打动客户的开场白１４４
情景４９ 及时掌握客户选车的进程１４８
情景５０ 客户退车之后要及时跟进１５１
第２ 节 靠近客户１５３
情景５１ 做好个人的客户关系管理１５３
情景５２ 吸引准客户再度光临赏驾１５７
第６ 章 签单：无方法，不成单１６１
情景５３ 直接促成法１６３
情景５４ 假设促成法１６５
情景５５ 选择促成法１６８
情景５６ 让步促成法１７０
情景５７ 利益促成法１７３
情景５８ 对比促成法１７５
情景５９ 实例促成法１７７
情景６０ 细节促成法１７９
情景６１ 最后一问法１８１
情景６２ 富兰克林法１８３
情景６３ 激将促成法１８６
情景６４ 诱导促成法１８８
情景６５ 从众促成法１９０
情景６６ 紧张促成法１９２
第７ 章 服务：销售从服务开始１９５
第１ 节 售后服务要做细１９７
情景６７ 签约购车过程的注意事项１９７
情景６８ 新车交付之前的准备工作１９９
情景６９ 顺利验车交车的流程细节２０２
情景７０ 客户提车后的回访与跟踪２０５
情景７１ 超值服务赢取老客户忠诚２０８
情景７２ 积极寻求老客户做转介绍２１０
第２ 节 抱怨投诉妥处理２１４
情景７３ 交车延迟太久客户要退车２１４
情景７４ 客户抱怨售后服务态度差２１７
情景７５ 客户抱怨维修服务收费高２１８
情景７６ 客户因质量问题要求退车２２０
附录 知识链接２２３
第１ 节 尽力争取的客户３
情景０１ 客户在展厅门外犹豫徘徊３
情景０２ 客户走进展厅内四处观望５
情景０３ 客户对销售人员爱理不理７
情景０４ 客户表示只是随便看一看１０
情景０５ 客户看了一圈后转身离开１２
第２ 节 全力锁定的客户１６
情景０６ 客户直奔着一款车型而来１６
情景０７ 客户开门见山地询问价格１９
情景０８ 客户考察之后又再度到访２２
情景０９ 老客户介绍的新客户来访２４
情景１０ 特殊客户须给予特殊关照２７
第２ 章 需求：从满足到引导３３
第１ 节 客户分析３５
情景１１ 获取客户个人的信息资料３５
情景１２ 分析客户购车的主要原因３８
第２ 节 挖掘需求４１
情景１３ 挖掘客户重点关注的因素４１
情景１４ 探询客户购车的预算计划４４
情景１５ 了解客户中意的理想车型４６
情景１６ 掌握客户购车的时间计划４９
情景１７ 理清购车的关键决策人物５０
第３ 节 引导需求５３
情景１８ 判断客户的市场了解程度５３
情景１９ 升级客户的需求紧迫程度５５
第４ 节 产品推介５９
情景２０ 如何进行展厅内静态演示６０
情景２１ 如何渲染汽车的特色卖点６３
情景２２ 如何激发客户的兴趣好奇６６
情景２３ 如何应答客户的产品疑问７０
情景２４ 如何向群体客户介绍汽车７３
情景２５ 如何评价竞争对手的车型７６
第３ 章 试驾：用体验增好感７９
第１ 节 准备试驾８１
情景２６ 试乘试驾之前的准备工作８１
情景２７ 起步之前的“热身”交流８３
第２ 节 过程管理８７
情景２８ 把握时机强调汽车的特色８７
情景２９ 行驶途中细心提示及提醒８９
情景３０ 体验后积极征询客户评价９０
第３ 节 问题处理９３
情景３１ 客户拒绝试乘试驾的应对９３
情景３２ 安抚不宜试驾客户的情绪９６
第４ 章 异议：且商量且解决９９
第１ 节 价格异议１０１
情景３３ 你们的车不错，但太贵了１０１
情景３４ 同样的车Ａ 店要便宜得多１０３
情景３５ 同样的配置Ａ 车便宜多了１０６
情景３６ 我诚心想买，你打点折吧１０９
情景３７ 赠品我不要，直接抵现金１１２
情景３８ 便宜３０００ 元吧，不行就算了１１５
情景３９ 老客户一点优惠都没有吗１１９
情景４０ 我等你们降价后再来买１２１
第２ 节 时间异议１２３
情景４１ 我要先和家人商量商量１２３
情景４２ 我不着急买车再等等吧１２６
第３ 节 品牌异议１２８
情景４３ 你们品牌不是非常知名呀１２８
情景４４ 我不太想购买国产品牌车１３０
第４ 节 偏好异议１３２
情景４５ 我不是非常喜欢这一款车１３２
情景４６ 我朋友觉得这款车不太好１３４
第５ 章 跟进：跟得紧方能靠得近１３９
第１ 节 紧跟客户１４１
情景４７ 客户拒绝不代表销售失败１４１
情景４８ 设计能打动客户的开场白１４４
情景４９ 及时掌握客户选车的进程１４８
情景５０ 客户退车之后要及时跟进１５１
第２ 节 靠近客户１５３
情景５１ 做好个人的客户关系管理１５３
情景５２ 吸引准客户再度光临赏驾１５７
第６ 章 签单：无方法，不成单１６１
情景５３ 直接促成法１６３
情景５４ 假设促成法１６５
情景５５ 选择促成法１６８
情景５６ 让步促成法１７０
情景５７ 利益促成法１７３
情景５８ 对比促成法１７５
情景５９ 实例促成法１７７
情景６０ 细节促成法１７９
情景６１ 最后一问法１８１
情景６２ 富兰克林法１８３
情景６３ 激将促成法１８６
情景６４ 诱导促成法１８８
情景６５ 从众促成法１９０
情景６６ 紧张促成法１９２
第７ 章 服务：销售从服务开始１９５
第１ 节 售后服务要做细１９７
情景６７ 签约购车过程的注意事项１９７
情景６８ 新车交付之前的准备工作１９９
情景６９ 顺利验车交车的流程细节２０２
情景７０ 客户提车后的回访与跟踪２０５
情景７１ 超值服务赢取老客户忠诚２０８
情景７２ 积极寻求老客户做转介绍２１０
第２ 节 抱怨投诉妥处理２１４
情景７３ 交车延迟太久客户要退车２１４
情景７４ 客户抱怨售后服务态度差２１７
情景７５ 客户抱怨维修服务收费高２１８
情景７６ 客户因质量问题要求退车２２０
附录 知识链接２２３
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