商务谈判与操作（第2版）

　　本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、准备、策略等。全书共9章内容，具体包括：商务谈判概述、商务谈判的组织管理与谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判的沟通、商务谈判过程、商务中的价格谈判、商务谈判策略、不同国家商人的谈判风格、商务谈判礼仪。每章附有复习思考题、案例分析与讨论、实训练习与操作等内容，为教学提供了方便。 本书通俗生动，突出谈判知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。可作为大专院校经济管理类市场营销、电子商务、贸易，以及其他专业的教材，也可以应用于经管类相关专业的教学实践，同时还可以满足社会经济工作人员的工作需要。

　　饶雪玲，1967年出生，女，祖籍四川省，1988年毕业于新疆财经大学工商管理专业，副教授，现任三亚理工职业学院经济管理系市场营销专业主任，多年从事礼仪教学研究及礼仪文化的推广工作。先后在重庆工商大学、三亚学院、三亚理工职业学院任教，历任三亚学院工商管理专业主任，三亚理工职业学院经济管理系主任等职。ACI国际注册高级礼仪培训师，国务院批准全国专业人才储备库高级礼仪培训师，第五届中国高等教育学会公共关系教育专业委员会理事，三亚市专家库成员。

第1章商务谈判概述1
1.1谈判的内涵与实质2
1.1.1什么是谈判2
1.1.2谈判的基本原则7
1.1.3谈判的阶段进程10
1.2什么是商务谈判11
1.2.1商务谈判的概念和动因12
1.2.2商务谈判的特征13
1.2.3商务谈判的基本要素16
1.2.4商务谈判的成果价值评价标准22
1.3商务谈判的类型、原则和主要内容23
1.3.1商务谈判的类型23
1.3.2商务谈判的原则31
1.3.3商务谈判的内容38
◇ 本章小结41
◇ 关键术语41
◇ 复习思考题41
◇ 案例分析与讨论42
◇ 实训练习与操作43
第2章商务谈判的组织管理与谈判心理45
2.1商务谈判的组织管理46
2.1.1谈判组织的结构和规模46
2.1.2商务谈判人员的配备48
2.1.3谈判人员的选择50
2.1.4谈判小组的负责人51
2.1.5谈判人员的分工与相互支持52
2.1.6对谈判的管理和控制54
2.2谈判人员应该具备的素质与能力56
2.2.1谈判人员应该具备的素质56
2.2.2谈判人员应该具备的能力60
2.2.3谈判组织的管理61
2.3商务谈判心理的运用技巧63
2.3.1谈判期望心理的利用63
2.3.2商务谈判中感觉和知觉的运用65
2.3.3商务谈判中情绪的调控68
◇ 本章小结70
◇ 关键术语70
◇ 复习思考题70
◇ 案例分析与讨论70
◇ 实训练习与操作74
第3章商务谈判的准备79
3.1谈判前的调研81
3.1.1商务谈判制订计划需要考虑的因素81
3.1.2商务谈判信息资料的搜集与整理91
3.2谈判方案与谈判议程94
3.2.1为什么要制订谈判计划94
3.2.2商务谈判方案的制订95
3.2.3商务谈判议程101
3.3模拟谈判103
3.3.1模拟谈判的必要性104
3.3.2模拟谈判的任务与方法105
3.3.3模拟谈判的拟定假设106
3.3.4模拟谈判的方式106
3.3.5模拟谈判的总结107
◇ 本章小结107
◇ 关键术语107
◇ 复习思考题107
◇ 案例分析与讨论108
◇ 实训练习与操作109
第4章商务谈判的沟通114
4.1谈判中的语言沟通116
4.1.1认识语言沟通116
4.1.2说与陈述的技巧120
4.1.3提问、发问的技巧123
4.1.4回答与说服的技巧128
4.1.5倾听的技巧134
4.2谈判中的非语言沟通138
4.2.1充分利用行为语言138
4.2.2谈判中捕捉行为信号145
◇ 本章小结146
◇ 关键术语146
◇ 复习思考题146
◇ 案例分析与讨论146
◇ 实训练习与操作147
第5章商务谈判过程148
5.1商务谈判开局阶段148
5.1.1开局阶段的基本任务148
5.1.2谈判开局气氛的营造151
5.1.3商务谈判的开局152
5.2商务谈判磋商阶段154
5.2.1交锋154
5.2.2商务谈判磋商准则156
5.2.3商务谈判的让步技巧157
5.2.4商务谈判僵局的处理159
5.3商务谈判结束阶段162
5.3.1商务谈判终结的判定162
5.3.2商务谈判结果的各种可能 164
5.3.3商务谈判结束的方式165
◇ 本章小结166
◇ 关键术语166
◇ 复习思考题166
◇ 案例分析与讨论167
◇ 实训练习与操作168
第6章商务中的价格谈判170
6.1谈判报价概述170
6.1.1谈判报价的概念171
6.1.2谈判报价的类型171
6.1.3报价的先后顺序172
6.2谈判的价格原则174
6.2.1报价的基本原则174
6.2.2报价解释遵循的原则175
6.2.3价格磋商的原则176
6.3谈判的价格磋商176
6.3.1讨价策略 177
6.3.2还价策略 178
6.3.3讨价还价中的让步策略181
6.3.4价格磋商的策略184
◇ 本章小结186
◇ 关键术语186
◇ 复习思考题186
◇ 案例分析与讨论186
◇ 实训练习与操作188
第7章商务谈判策略191
7.1商务谈判策略概述192
7.1.1商务谈判策略的含义与分类192
7.1.2商务谈判策略构成要素 193
7.1.3商务谈判策略的特征 194
7.1.4商务谈判策略的原则195
7.1.5制定商务谈判策略的程序 196
7.2预防性策略 198
7.2.1投石问路策略198
7.2.2沉默寡言策略 199
7.2.3声东击西策略201
7.2.4欲擒故纵策略 202
7.3处理性策略 203
7.3.1针锋相对策略 203
7.3.2以退为进策略 204
7.3.3最后通牒策略 205
7.3.4其他的处理性策略207
7.4综合性策略 209
7.4.1软硬兼施策略209
7.4.2权力有限策略 210
7.4.3货比三家策略 212
7.4.4车轮战术213
◇ 本章小结214
◇ 关键术语215
◇ 复习思考题215
◇ 案例分析与讨论215
◇ 实训练习与操作217
第8章不同国家商人的谈判风格219
8.1影响国际商务谈判风格的文化因素220
8.1.1语言及非语言行为220
8.1.2风俗习惯220
8.1.3思维差异221
8.1.4价值观221
8.1.5人际关系222
8.2日本商人谈判风格223
8.2.1日本人的性格特点223
8.2.2日本商人的谈判风格 223
8.2.3与日本商人谈判的技巧224
8.3韩国商人谈判风格226
8.3.1韩国人的性格特点226
8.3.2韩国商人的谈判风格226
8.3.3与韩国商人谈判的技巧227
8.4美国商人谈判风格228
8.4.1美国人的性格特点229
8.4.2美国商人的谈判风格 229
8.4.3相应的思维对策 230
8.5俄罗斯商人谈判风格231
8.5.1俄罗斯人的性格特点231
8.5.2俄罗斯商人的谈判风格232
8.6英国商人谈判风格233
8.6.1英国人的特点233
8.6.2英国商人的谈判风格 234
8.6.3与英国商人谈判的技巧235
8.7阿拉伯商人谈判风格236
8.7.1阿拉伯人的性格特点236
8.7.2阿拉伯商人的谈判风格237
8.7.3与阿拉伯商人谈判的技巧237
8.8中国商人谈判风格239
8.8.1中国人的性格特点239
8.8.2中国商人的谈判风格240
8.8.3中国各地商人性格特征和经商技巧举例241
◇ 本章小结249
◇ 关键术语249
◇ 复习思考题249
◇ 案例分析与讨论249
◇ 实训练习与操作252
第9章商务谈判礼仪256
9.1商务谈判的礼仪256
9.1.1服饰礼仪257
9.1.2举止礼仪259
9.1.3语言谈吐礼仪262
9.1.4迎送礼仪264
9.1.5会谈礼仪267
9.1.6谈判三阶段礼仪271
9.2商务谈判的礼节272
9.2.1见面时的礼节272
9.2.2宴请的礼节274
◇ 本章小结277
◇ 关键术语277
◇ 复习思考题277
◇ 案例分析与讨论278
◇ 实训练习与操作278
附录A商务谈判能力自测281
附录B模拟谈判综合实训与评议287
参考文献300
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