保险销售口才情景训练手册

　　在现代城市中，人们的生活水平越来越高，面临的各种未知的风险也越来越多。购买保险成了消除人们焦虑心理的一种重要选择。保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验销售员的心理素质，还考验销售员的口才能力。作为保险销售员，要想晋升快、走得远，必须不断学习，提高业务水平。实用有效的保险话术并非一个人与生俱来的，这些技能都是保险销售员在经历无数次失败或成功的营销后用自己的切身教训和经验换来的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练成的，是十年如一日用心工作的结果。本书为保险销售员提供了实用的口才训练技巧和模板，希望通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。

　　宋豫书 拥有15年企业管理经验，曾任某管理咨询公司顾问；2016年作为特邀嘉宾参与“台湾八大名师”联合授课；2017年参与“演说中国——全国青少年演讲能力提升计划”教材的编写；现任领先未来集团公司总监。出版的畅销书有《TED演讲的8个秘诀》 《时间都去哪了》等。

第 一章 约见客户，迈出成交第 一步
第 1节 突破心理障碍，卖保险并不丢人 / 2
情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？” / 2
情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷” / 4
情景3：如何面对家人的不理解、不支持 / 6
情景4：如何克服推销保险的羞怯心理 / 8
情景5：巧妙发朋友圈，让大家知道你在销售保险 / 10
第 2节 制造机会，让约见有充分的理由 / 13
情景6：委托朋友约见客户更有效 / 13
情景7：以送材料为契机，进行拜访 / 15
情景8：赠送小礼物，拜访客户 / 17
情景9：约见客户，为其送上生日祝福 / 19
情景10：参加商务活动，结交朋友 / 20
情景11：在社区展台上多聊天，巧妙制造约见机会 / 22
第3节 停止冒昧拜访，电话约见更有效 / 25
情景12：电话中，如何开口说第 一句话 / 25
情景13：电话约见也要注意礼仪 / 27
情景14：如何预约拜访时间和见面地点 / 29
情景15：如何消除客户疑点 / 32
情景16：如何电话约见熟悉的客户 / 34
情景17：如何电话约见陌生客户 / 36
第4节 微信约见，给客户更多安全感 / 38
情景18：什么样的客户适合微信约见 / 38
情景19：在客户朋友圈里捕捉有效信息 / 40
情景20：给客户的第 一条微信应如何写 / 43
情景21：你加了客户，客户没有反应怎么办 / 45
情景22：良好的微信互动是你约见成功的基础 / 48
情景23：户外摆摊，拓展客户不用等 / 50
第二章 拜访客户，如何说才能取得信任
第 1节 见到客户的前三分钟很关键 / 54
情景24：着装得体给客户留下好印象 / 54
情景25：对再熟悉的客户也要讲究礼仪 / 56
情景26：寒暄是一种礼貌，但不要过 / 58
情景27：自我介绍时简单精练 / 60
第 2节 会说话，留给客户良好的第 一印象 / 62
情景28：巧妙的赞美，让客户心情舒畅 / 62
情景29：聊双方知道的事，但不故作熟悉 / 64
情景30：如果客户感兴趣，可直接切入正题 / 67
情景31：幽默一点，客户更喜欢与你沟通 / 69
情景32：抛出双方感兴趣的话题，让对方消除戒备 / 71
情景33：少说多听，满足客户倾诉的欲望 / 73
第3节 会聊天，客户信息全掌握 / 76
情景34：了解客户家庭信息，挖掘潜在需求 / 76
情景35：了解客户的经济状况，探知客户购买力 / 78
情景36：了解客户保险计划，适时提出自己的建议 / 80
情景37：了解客户工作情况，提出针对性服务 / 82
第三章 直面客户，排除异议促成交
第 1节 产品介绍 / 86
情景38：如何介绍子女保险产品 / 86
情景39：如何介绍子女教育基金 / 88
情景40：如何说服企业老板为其员工投保 / 90
情景41：如何介绍商业车险 / 92
第 2节 处理异议 / 95
情景42：“我有社保，还要保险干吗” / 95
情景43：“保险都是不可信的” / 97
情景44：“你们保险公司没有××保险公司好” / 98
情景45：“你离职了怎么办，公司倒闭了怎么办” / 100
情景46：“体检核保太麻烦了” / 102
情景47：沟通时，不要忽略其他陪同者 / 104
情景48：虽然你努力讲解，但客户并不表态 / 106
情景49：客户不了解保险，完全由你推荐 / 108
情景50：“投保容易理赔难，我才不买呢” / 110
情景51：“还完房贷再说吧，现在条件不允许” / 111
情景52：“生病不怕，有子女呢” / 114
情景53：“我身体健康，不需要买保险” / 115
情景54：“我已经很有钱，不需要买保险” / 117
情景55：“我的钱都在股市里” / 119
情景56：“一切都是命，买保险有什么用” / 121
情景57：“我和家里人商量一下” / 122
情景58：“我只想给老公买，他又不同意” / 124
情景59：“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧” / 126
情景60：“保险期太长了，不划算” / 128
情景61：“命没了才赔，有什么用” / 130
第3节 巧妙说服 / 133
情景62：跟老人沟通，多拉家常 / 133
情景63：跟全职妈妈沟通，多聊孩子 / 135
情景64：跟男士沟通，可从工作入手 / 137
情景65：如何说服没有主见的客户 / 140
情景66：如何说服谨慎小心的客户 / 142
情景67：如何说服挑剔难缠的客户 / 144
情景68：如何说服“只要基本保额”的客户 / 147
情景69：如何说服90后客户 / 149
第四章 促进成交，临门一脚很关键
第 1节 成交需要适当引导 / 154
情景70：用身边的故事，改变客户对保险的看法 / 154
情景71：善用关键数据，巧妙说服客户 / 156
情景72：客户购买信号不可忽视 / 158
第 2节 有效的成交技巧 / 161
情景73：直接询问客户，是否需要成交 / 161
情景74：参与成交，给客户最好的体验 / 162
情景75：假设成交，让客户先看见好处 / 165
情景76：分拆说服，让客户感觉不到贵 / 166
情景77：选择成交，适合犹豫不决的客户 / 168\t\t
第五章 重视售后，业绩倍增的关键\t
第 1节 售后服务 / 172\t
情景78：亲自把保单送给客户 / 172\t\t
情景79：随时为客户提供咨询服务 / 174
情景80：理赔办理要有耐心 / 176\t\t
情景81：客户想退保，你该怎么办 / 178\t
情景82：签单后，巧妙提出客户转介绍 / 181\t
第 2节 情感维护 / 184\t
情景83：定期找机会拜访客户 / 184\t\t
情景84：在特殊的日子为客户送上祝福 / 186
情景85：巧妙送礼品，给客户一点小惊喜 / 188
情景86：在朋友圈里与客户友好互动 / 190