商务谈判（第三版）

　　本教材适应市场经济和高等职业教育课程改革的发展，结合高等职业教育学生的学习实际和未来职业发展需要，本着“实用、适度、够用”的原则，突出应用能力的的培养，具体内容包括：导论、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判结束、商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判礼仪、国际商务谈判简谈。

　　徐文， 河北工业职业技术学院经济学副教授，教研室主任，主要担任《管理学》《商务谈判》等课程的教学工作。在长期的教学科研中对本专业建设、课程体系及教材的完善做了大量的组织、指导和实践工作，主编或参编教材多部，在国家、省级期刊发表专业论文10余篇。

第一章 导论 / 001
第一节 商务谈判概述 / 002
第二节 商务谈判的形式与内容 / 011
第三节 对商务谈判人员的要求与管理 / 031
第二章 商务谈判准备 / 051
第一节 谈判目标的选择与信息的收集和分析 / 052
第二节 谈判计划的制订 / 062
第三节 模拟谈判 / 069
第三章 商务谈判开局 / 076
第一节 商务谈判气氛的营造 / 077
第二节 商务谈判开场陈述 / 085
第三节 商务谈判开局策略 / 088
第四章 商务谈判磋商 / 097
第一节 报价与讨价还价 / 098
第二节 让步 / 104
第三节 商务谈判僵局 / 109
第五章 商务谈判结束 / 116
第一节 促使交易完成 / 117
第二节 商务谈判结束的准备工作 / 122
第六章 商务谈判策略 / 127
第一节 价格谈判策略 / 128
第二节 处理谈判僵局的策略和技巧 / 138
第三节 不同形势下商务谈判的策略 / 142
第七章 商务谈判技巧 / 150
第一节 倾听的技巧 / 151
第二节 表达的技巧 / 154
第三节 观察的技巧 / 162
第八章 商务谈判礼仪 / 171
第一节 礼仪概述 / 172
第二节 商务谈判礼仪的一般要求 / 174
第三节 商务谈判过程中的各种礼仪 / 185
第九章 国际商务谈判简谈 / 198
第一节 国际商务谈判概述 / 199
第二节 世界主要国家和地区的谈判风格 / 205
参考文献 / 211