销售巨人：洞悉人性弱点的神奇销售技能

　　“是我太心急了，把客户吓跑了？” “为什么客户买了别人的产品，是我的报价太高了吗？” “我用的饥饿营销为什么不灵啊？在这样下去我都要饿死了！” “这什么人啊，脾气这么大，要不是为了任务我才不伺候呢！” …… 销售的世界瞬息万变，销售模式层出不穷，让人混乱之中渐渐迷失。 销售中有什么是不变的吗？ 有。那就是人性。销售的过程和结果都依赖于销售员对人性的把握。 我们讲话术，讲情商，讲不放弃，最终决定销售成功与否的是我们对人性弱点的克服，一方面洞察客户人性的弱点，投其所需，一方面剖解自己人性的弱点，或克服或善用，业绩自然一飞冲天。 名、利、情、欲、悲、恐、喜、怒，每一个人性的弱点都是绝好的销售机会，也都是锤炼销售能力的磨石。史玉柱、吉特默、博恩·崔西、原一平，每个销售巨擘都有独特的洞悉人性弱点的神奇销售技能。 人性弱点所在，即业绩爆点所处！

　　李春蕾 法学硕士，旅英管理学硕士，深交所上市公司独立董事，并购交易师，13年创业及公司管理经验，吉林省经济管理干部学院讲师，吉林省立德联晟科技服务有限公司、北京立德讯通科技有限公司创始人，在多家企业担任管理顾问。

目 录
第一章 斤斤计较VS有容乃大
宽容的人更有力量 / 002
“忍气吞声”者胜 / 006
鼠目寸光让销售“受伤” / 009
人有亲和力，产品才有销售力 / 013
成功的销售不吝赞美 / 016
理解源于了解 / 018
包容客户是催款的利器 / 021
对待暴躁客户的销售技能 / 024

第二章 好逸恶劳VS勤能补拙
别为懒惰找借口 / 030
向成功的销售员学习 / 033
世上无难事，只怕有“勤”人 / 037
勤奋不仅仅是一种精神 / 039
勤于养成销售好习惯 / 042
勤练好口才 / 043
洞悉产品“前生今世” / 047
九十九步付出赢得客户成交一步 / 050

第三章 怨天尤人VS百折不挠
相同的问题，不同的心态 / 056
成功销售来自“委曲求全” / 058
摆脱生气六妙法 / 061
小抱怨，大处理 / 065
以柔克刚磨平客户的“棱角” / 069
处理投诉和抱怨有技巧 / 072
做永不倒下的卖场巨人 / 076

第四章 敷衍了事VS尽职尽责
永远不说“这不是我的错” / 080
这个“圈”不能进 / 082
通往成功的电梯总是不管用的 / 084
不要忽视小人物 / 086
事关客户无“闲事” / 091
永远跑在潜在客户前面 / 094
成交之后应做的6件事 / 096
海底捞我们都能学会 / 099

第五章 夸夸其谈VS不骄不躁
喋喋不休只会吓跑客户 / 104
有时无声胜有声 / 107
说客户听得懂的介绍 / 111
沉默也要恰到好处 / 114
掌握12项倾听法则 / 117
让客户没理由拒绝 / 119
赞美与奉承之间只有一颗心的距离 / 122
行胜于言——好演示胜过千言万语 / 126
亲身体验打破客户疑虑 / 129
把话说到客户心窝里 / 132

第六章 贪得无厌VS合作双赢
不双赢则双败 / 138
客户是“无利不起早” / 141
不要打造完美产品 / 143
只卖客户最适合的产品 / 145
维护客户比眼前的销售更重要 / 147

第七章 拖拖拉拉VS雷厉风行
改变人生没有任何借口 / 152
紧迫感助你提高效率 / 156
选对时间做对事 / 159
销售员的时间规划术 / 162
聪明而不只是勤劳地去工作 / 166
巧做计划妙安排 / 169
客户的时间同样宝贵 / 173
向时间要业绩 / 175

第八章 粗心大意VS心细如发
约见从没见到客户开始 / 180
客户动作里的异议 / 182
在琐事中培养大气魄 / 184
微微一笑很倾城 / 188
熟记客户的名字 / 193
小细节促成大交易 / 195
4个细节帮你接近客户 / 199
礼仪细节全知道 / 201

第九章 半途而废VS持之以恒
失败往往是放弃得太早 / 212
“不放弃”源自热情 / 215
失败+反思=成功！ / 218
跑好销售马拉松 / 221
重复让简单不简单 / 225
比昨天多销售一点点 / 227