销售与口才

　　《销售与口才》这本书正是围绕一系列问题，总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面，具有很强的针对性和有效性。本书力求以经典的案例、以易于吸收的形式、以简洁的表达方式，来对所有的销售员进行一场很好的口才洗礼！

　　李天，大学攻读经济学，毕业后从事过销售、管理、行政等多种职业，业绩斐然，对于销售拥有独到的心得和丰富的经验，并且对心理学一向非常感兴趣，对弗洛伊德、荣格等人的心理学著作多有研究，本书从心理学的角度对销售与口才进行了细致的阐述，生动实用。

第一章 自信开口，给客户留下深刻的第一印象
销售精英的迂回战术/2
拿来就用的开场白六大“技巧”/4
借助外力，用第三方来影响客户/6
赢得客户良好的第一印象/9
谈客户感兴趣的话题/12
激起客户的好奇心，销售就能成功/15
第二章 用心倾听，会听的销售最精明
业务精英都是懂得聆听的人/20
不会听就肯定不会说/23
有效聆听也是销售技巧/26
销售中耳朵胜于嘴巴/28
会闭嘴比会说话更重要/32
聆听中捕捉客户的购买信号/35
第三章 话要巧说，引爆客户的需求点
以客户感兴趣的话题开头/40
学会吊起客户的胃口/42
主动承认产品的缺点/44
从孩子的话题中突破销售的阻力/47
如何利用“面子”说出业绩/51
制造一种旺销的景象/54
第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求
用问题来控制谈判节奏/58
恰到好处地去发问/60
善于提出问题，从而找到答案/63
不要问你不知道答案的问题/67
技巧提问胜于一味讲述/69
第五章 妙语如珠，正确的表达方式更有说服力
控制现场，气氛影响成交/74
制造悬念，吊一吊买家的胃口/78
取悦客户，换得客户的好感/81
利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜/84
令人无法抗拒的联想口令/86
在谈话中破解客户的真实需求/89
虚拟未来，让客户感知未来的情形/92
第六章 营造氛围，让客户“心随你动”
什么都可以少，唯独幽默不能少/96
不要成为客户耳边聒噪的乌鸦/98
交流才能读懂交易的本质/100
用赞美获得客户的好感和信任/103
有时沉默是最好的口才/106
投石问路，发现客户的兴奋点/108
第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考
给足面子，满足客户的优越感/112
话中有话，读懂客户的言外之意/115
换位思考，从客户角度出发诱导/117
直接命中，让客户产生迫切购买的心理/119
满足心理，为客户营造VIP 感觉/121
互惠心理，让客户主动回报于你/124
第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言
多点亲和力，学会和客户拉家常/128
投客户所好，先做朋友再谈生意/130
真诚关心，利用内疚给客户施压/133
多做小事，掀起客户的情感波澜/135
给予客户满意的服务，让客户感到亏欠/138
第九章 价格博弈，巧妙应对讨价还价的客户
从结论到现象，演绎能力消除客户的顾虑/142
运用数字技巧分析客户嫌贵的商品/144
积极拒绝客户的不合理要求/146
分析原因，应对客户以竞品为参照的打折要求/148
满足老客户的归属感/150
报价：实力较量的漩涡/152
第十章 突出卖点，完美赢得客户的青睐
对自己的产品充满信心/156
提炼卖点，你的产品是独一无二的/158
一次示范胜过一千句话/160
告诉客户你将带给他的利益/163
你销售的是产品，而不是抽象的代码/166
第十一章 因人而异，不同类型客户的沟通技巧
理智型客户：肯定他们的观点/170
果断型客户：用诱导法将其说服/172
反复型客户：找准机会趁热打铁/175
谨慎型客户：为客户讲故事/177
难以满足型客户：不夸产品，避免争吵，多次沟通/179
占便宜型客户：用适当的价格差来满足他们/181
叛逆型客户：用“饥饿营销”勾起他们的购买欲/184
第十二章 谨言慎行，销售绝不能触犯的潜规则
低三下四，在客户面前失尊严/188
不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦/190
诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃/192
走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为/194
屡错屡犯，不自我反省原地踏步/196
第十三章 言之有计，赢在抓住最终成交时机
敏锐捕捉交谈中的成交信号/200
不说不该说的话造成交易失败/203
主动出击，提出成交请求/206
善于运用暗示成交/209
欲擒故纵，锁定成交/212
给成交保留一定余地/215