现代商务谈判

　　全书各章通过案例导入、案例讨论等形式启发读者对商务谈判基本原则及理念进行思考。书中穿插了很多谈判小故事和图片，增强了趣味性，有助于读者在快乐学习中掌握商务谈判的技巧和策略。全书基本覆盖了商务谈判的各个环节，遵循学以致用的原则，注重理论水平与实践能力的培养。内容上以商务谈判活动过程为基本线索，涉及商务谈判基本理论，商务谈判阶段的准备、开局、磋商、僵局处理、签约及语言运用技巧，谈判策略、商务礼仪等内容。本书内容丰富有趣，理论与实践相结合，可帮助读者迅速提高商务谈判能力。

　　汪华林，男，1968年5月出生。江西财经大学副教授，研究生导师，MBA讲师。担任多家企业营销和商务谈判方面的高级顾问。长期从事商务谈判、客户关系管理方面的研究和教学工作。主编及参与编写教材四部，主持完成省部级课题八项，在核心期刊发表学术论文三十多篇。

目　 录
第一章 商务谈判概述
案例导入 锅炉设备订货谈判
第一节 谈判的内涵、动因与要素
一、谈判的定义
二、谈判的动因
三、谈判要素
第二节 商务谈判的内涵、特征、过程和评价标准
一、商务谈判的内涵
二、商务谈判的特征
三、商务谈判的程序
四、商务谈判的评价标准
第二章 商务谈判的理论基础
案例导入 A银行与B联通公司信用卡购机合作谈判
第一节 博弈论与商务谈判
一、博弈论
二、商务谈判中的博弈
三、谈判模型
第二节 双赢理念与商务谈判
一、双赢理念的内涵及其意义
二、如何理解双赢谈判
三、如何实现双赢谈判
第三节 公平理论与商务谈判
一、公平理论的基本内涵
二、人们如何对待公平感
三、“公平”的分配方案
第四节 心理学理论与商务谈判
一、谈判需要
二、马斯洛的需要层次理论
三、需要理论在商务谈判中的运用
第五节 信息理论与商务谈判
一、信息理论概述
二、信息理论在商务谈判中的运用
第六节 时间、地位观念与商务谈判
一、谈判时间的安排
二、谈判地位
第三章 商务谈判的类型及内容
案例导入 中国铁矿石谈判
第一节 商务谈判的类型
一、按谈判者所在的地区范围划分
二、按谈判条款之间的逻辑联系划分
三、按谈判人员的组织形式划分
四、按谈判的沟通方式来划分
五、按商务谈判的地点划分
第二节 商务谈判的内容
一、货物买卖谈判
二、加工承揽谈判
三、技术贸易谈判
第四章 商务谈判前的准备
案例导入 A通信公司业务谈判
第一节 商务谈判前的信息准备
一、商务谈判相关环境信息
二、商务谈判背景调查的手段
第二节 商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
二、商务谈判计划的内容
第三节 商务谈判地点的选定
一、在己方地点谈判
二、在对方地点谈判
三、在双方地点之外的第三地谈判
四、在双方所在地交叉谈判
第四节 商务谈判场景的布置
一、商务谈判场所的选择
二、商务谈判场所的布置
第五章 商务谈判人员的气质、
性格与素质能力
案例导入 病人与强盗的故事
第一节 谈判人员需要具备良好的气质和性格
一、气质
二、性格
第二节 谈判人员应具有良好的素质
一、谈判人员要有自信和开拓精神
二、谈判人员要有高度的责任感和原则性
三、谈判人员需要坚韧不拔的精神并尊重对手
四、谈判人员需要具有丰富的知识
五、谈判人员要具有较好的身体素质
第三节 商务谈判人员的能力要求
第六章 商务谈判组织与管理
案例导入 范蠡错派使者害子
第一节 商务谈判团队构成
一、谈判团队的规模
二、谈判团队构成的原则
三、谈判团队成员的构成
第二节 商务谈判团队管理
一、谈判团队负责人对谈判团队的直接管理
二、高层领导对谈判过程的宏观管理
第七章 商务谈判中的价格谈判
案例导入 M公司的原材料采购谈判
第一节 报价
一、影响价格形成的因素
二、报价的类型及原则
三、报价的先后及解释
第二节 价格磋商
一、卖方与买方的价格目标
二、讨价
三、还价
四、讨价还价中的让步幅度
第八章 商务谈判中僵局的处理
案例导入 2011年NBA停摆谈判僵局始末
第一节 商务谈判僵局形成的原因
第二节 化解商务谈判中的僵局
第九章 商务谈判合同的签订与履行
案例导入 商品买卖合同范本
第一节 商务谈判合同的磋商过程
一、要约
二、承诺
三、商务合同的结构及条款
四、商务合同文本应具备的条款
第二节 商务合同的鉴证和公证
一、鉴证程序
二、公证程序
三、合同鉴证与公证的区别
第三节 商务合同的履行
一、谈判协议的担保
二、外贸合同的履行
第四节 签订合同易犯的错误
一、协议条款不全，规定不明确
二、签订协议的主体不明确或不合法
三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确
四、草率签订、任意中止协议
五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾
第十章 商务谈判沟通及语言技巧
案例导入 农夫卖玉米
第一节 商务谈判沟通
一、商务沟通的现场气氛
二、提出自己的想法
三、如何回应对方的提议
四、商务沟通中的肢体语言
第二节 商务谈判中的语言运用
一、商务谈判语言的特征
二、商务谈判的叙述
三、商务谈判的提问
四、商务谈判的答复
五、商务谈判的说服
第十一章 商务谈判策略
案例导入 A市邮政局与交管局合作谈判
第一节 开局阶段的谈判策略
一、协商式开局策略
二、坦诚式开局策略
三、慎重式开局策略
四、进攻式开局策略
第二节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
二、除法报价策略
三、加法报价策略
四、差别报价策略
五、对比报价策略
六、数字陷阱策略
第三节 磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
第四节 签约阶段的谈判策略
一、最后通牒
二、恐惧唤醒
三、利益诱导
第五节 商务谈判的其他策略
一、信息沟通
二、商务谈判中施加压力和抵御
压力策略
三、利用时机的策略
第十二章 谈判礼仪与禁忌
案例导入 礼仪非小事
第一节 日常礼仪规范
一、男女站姿
二、男女坐姿
三、男女行姿
四、用餐礼仪
第二节 商务谈判礼仪与禁忌
一、服饰礼仪
二、交谈礼仪要求与禁忌
三、开局礼仪要求与禁忌
四、谈判阶段礼仪要求与禁忌
五、迎送礼仪要求与禁忌
第三节 涉外谈判礼仪与禁忌
一、遵守国际商务谈判原则
二、涉外谈判的礼仪要求
三、涉外商务礼仪禁忌
第十三章 国际商务谈判
案例导入 国际商务谈判中的文化差异
第一节 国际商务谈判的特点与要求
一、国际商务谈判的含义与特点
二、国际商务谈判工作的基本要求
第二节 美洲商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节 欧洲商人的谈判风格
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
二、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
五、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二、印度商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
参考文献