销售就是会讲故事

　　《销售就是会讲故事》提到运用讲故事的方法进行销售会有意想不到的效果，这个简单有效的方法却被大多数人忽视。有研究表明，只用讲故事的方法进行销售比只用数据事实的方法在客户脑中信息留存率要高60%左右。本书作者结合自身经历告诉我们，在销售过程中，消费者需要的是故事而不是数据。通过讲故事的重要性、如何讲故事以及讲故事会带来怎样的效果三个方面，作者在《销售就是会讲故事》中完整地阐述了故事营销的方法。这些销售法则经过作者20年的经验验证，均取得瞩目的销售成果。

　　杰夫·布卢姆菲尔德，美国的故事型销售大师，通过了解生活交流中的脑神经机制，他帮助许多个人和企业改善了销售和市场营销体系。他创立并管理这两个咨询公司，长达20年的销售、营销和培训经历让他更加验证了故事型销售的优势。

第一章 我们为什么需要讲故事 / 1
我们的教育体制忽视了“培养人们能够承担不同工作，以满足时代需求和未来的经济体制”这一人才培养目标。今天我们之所以多方面倡导讲故事的艺术性与成效性，就是为了弥补
生产线式教育体制的弊端。

手机使沟通变得更简洁 / 5
避免惯性思维 / 6
讲故事能提高创新思维 / 8
讲故事之前先学会听故事 / 11
成功者是如何讲故事的？ / 13

第二章 大脑是如何影响我们讲故事的 / 23
一旦我们清楚了情感和信任主要建立在右脑的脑干及边缘系统，我们就能有目的地进行沟通，引出带有情感和信任的回应。做出决定的这一过程并非取决于我们的逻辑思维，而是对我们感受的回应。

不同沟通方式的效果对比 / 25
大脑在沟通中如何分工 / 29
右脑思维在讲故事中的重要作用 /34
第一印象很重要 / 42
我们为什么会焦虑 / 47
如何应对突发情况 / 48
神经系统如何阻碍你的沟通？ / 49

第三章 如何通过讲故事提高销售业绩 / 55
即使你讲了一个不合时宜的故事，可能会马上引发对方的情绪反应，或许会对你不利，但你仍会有所收获—你通过这个故事展现出自己脆弱的一面，并会因此而获得信任。

技巧1：将故事与数据相结合 / 60
技巧2：讲出自己的故事 / 72
技巧3：运用暗喻及明喻 / 73
技巧4：运用类比 / 76
技巧5：利用视觉辅助或道具 / 78
故事型销售练习 / 85

第四章 倾听有时比讲故事更重要 / 91
人们或许不会核查一个故事的真伪，但人们却会细致地核查事实和数字的真伪。与数字建立关联比与人建立关联更为困难。不要让自己变得那么数字化。

倾听客户真正的需求 / 93
如何给他人留下良好的第一印象？ / 101

第五章 如何运用故事来打动客户 / 111
不要想着如何去回应你的客户，只要认真倾听并准备好自己的故事就够了。人类天生爱社交，因此，当你和别人交谈时，这并不是简单的交谈，而是满足了对方真正的需求。

第六章 讲故事一定要学会展现脆弱面 / 131
人人都有缺点，但如果你一味地试图掩盖自己的缺点，只会让他人与你更疏远。如果你想让别人看到你也有脆弱的一面，就必须谦卑。要想与他人真正地建立联系，你必须让对方知道你了解自己的本性。

第七章 故事型销售转型的六重障碍 / 139
在尝试新事物的过程中，要记住你并不是一个人在经历这一切。许多人都已经迈出了向故事型销售转型的第一步，并发现故事型销售能够转变沟通方式。

第八章 故事型销售需要丰富的想象力 / 155
想象力就是我想要回馈给你的。但我并不是建议你脖子上
系着一块洗碗布出现在办公室，即使是在可以穿休闲装的星期五也不要如此，但是不要失去了孩子般的想象力，失去想象力对自己并没有好处。

第九章 自己的故事永远是最好的故事 / 173
如果你与消极抗争，那就试着去改变你的职位。有时改变职位就是改变你的视角。职位从字面上讲是你的工作，但更有可能是你目前如何看待生活或你生活中的某些方面的一个比喻。

致谢 / 185
后记 / 187