会销演讲（升级版）

　　在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。　本书从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

　　彭博　★世界会销演讲导师　★青少年演讲总教练　★亚太会销模式设计师　★会销讲师培训导师　★励志电影出品人　★中国电视艺术家协会理事　★全球中小企业会销联盟推动者　★CCTV-1《奋斗》栏目专访嘉宾　★主讲课程：“引爆激情，业绩倍增”“引爆执行力”“引爆说服力”“引爆领导力”“会销演讲模式”“会销讲师速成班”“会销讲师精华班”等。　★授课风格：美国式的互动教育，风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范，配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性强。★出版作品：《点燃工作激情》《会销演讲》《引爆执行力》《大健康连锁店运营管理策略》等。

第1章会销成功的关键
——找准客户的需求点 /

　1对需求明确的客户要讲清楚产品的特性/
　2对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点/
　3也许客户不需要杯子，却需要饮水机/
　4对理性消费者要告诉他有多实惠/
　5经济型消费者：产品不是问题，价格是关键/
　6客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他/
　7冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来/
本章要点：确定客户需求缓急/

第2章信息采集
——不打没有准备的仗 /

　1产品的卖点是什么/
　2产品的消费主力人群是哪些/
　3目前市场竞品现状分析/
　4掌握第一手优势数据/
　5摸清到场听众的基本情况/
　6找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人/
本章要点：建立完善信息采集网络/
第3章讲前准备
——台上一分钟，台下十年功 /

　1明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁/
　2收集素材：找生活中那些最接地气的例子/
　3设计情境：用一些小故事来拉高潮/
　4归纳总结：会前、会中、会后梳理/
　5形象设计：对不同的客户有不同的定位/
　6会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼/
本章要点：会销演讲的流程设计/

第4章完美开场
——好的开始便成功了一半 /

　1“开门见山”型：直击主题/
　2“委婉间接”型：先做铺垫/
　3“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲/
　4“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销/
　5出场设计：宁可夸张，切忌平淡/
　6会销开场白：尽快抓住人心/
本章要点：与主持人串好词/

第5章激发信任感
——塑造“可信度高”的个人形象 /

　1树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”/
　2亲身试验，拿自己做“小白鼠”/
　3以退为进，适当舍利引信任/
　4数据展现：用事实说话/
本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力/

第6章烘托现场气氛
——营造“购买热情高涨”的大环境 /

　1以点圈大：一人购买，大肆渲染/
　2拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”/
　3“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次/
　4小恩小惠法：礼品有限，先买先赠/
　5抽奖环节：聚焦听众的关注/
　6前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得/
　7共同协作：与主持人搞好“关系”/
　8学会“吹牛”：塑造产品价值/
本章要点：构建积极的“战场”/

第7章互动环节巧摸底
——发现问题才能“对症下药” /

　1小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂/
　2亲情式服务：多交谈/
　3顾问式营销：要详解，要专业/
　4客户体验环节：多观察，多聆听/
　5客户咨询环节：听问题，引好奇/
　6有奖问答环节：引关注，探真心/
本章要点：多问，多听，多引导/
第8章重视肢体语言
——抓其耳，更要抓其眼 /

　1始终微笑：这是最亲和的语言/
　2打开口腔：彰显大气质/
　3多变眼神：用眼神阐述重点/
　4调整身体模式：让演讲更自然有力/
　5附加手势：让演讲更具引导性魔力/
本章要点：眼睛决定关注率，关注决定购买力/

第9章会销人必备心态
——心态决定一切 /

　1共赢：始终保持利众心态/
　2自信：信心是奇迹的萌发点/
　3感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事/
　4积极：多沟通，勤思考/
　5勇敢：把困难当作提升自己的动力/
　6坚定：时刻铭记会销讲师的使命感/
　7宽容：切忌与听众过于计较/
　8完美：处理好每一个会销细节/
　9淡定：突发情况，处事不惊/
本章要点：心态决定行为，行为决定作为/

附录1优秀会销讲师说服力要点精炼 /
附录2打开会销演讲的财富之门 /