推销理论与实务

　　《推销理论与实务/中国石油大学（华东）远程与继续教育系列教材》分4篇，共13章，对推销基本理论、原理、方法进行了深入、全面的阐述。第一篇为推销基础理论篇。这部分共3章，介绍了现代推销的含义与方式、推销的一般流程、推销的原则，并对推销三角理论、推销方格理论和推销模式进行了比较详细的讲解。第二篇为推销素质准备篇。这部分共2章，对推销人员如何建立一流的销售心态、如何建立自信、应该做好哪些知识与能力的准备进行了介绍，同时详细阐述了推销人员在推销沟通上应把握的技巧和注重的礼仪。第三篇为推销流程篇。这部分共5章，完整地介绍了推销流程的各个环节，包括寻找与鉴别顾客、接近顾客、洽谈、处理顾客异议、成交及续后工作。在每一个阶段都有重点推销技巧的介绍。第四篇为推销具体类型篇。这部分共3章，介绍了常见的推销模式——电话推销、网络推销、商场推销、会议推销等，每一种模式都有自己独特的推销技巧。

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第一篇 推销基础理论篇
第一章 现代推销概述
第一节 现代推销的含义与方式
第二节 推销的一般流程
第三节 推销的原则
第二章 推销三角理论与方格理论
第一节 推销三角理论
第二节 推销方格理论
第三节 顾客方格理论
第三章 推销模式
第一节 埃达模式
第二节 费比模式
第二篇 推销素质准备篇
第四章 推销人员的自我准备
第一节 推销人员的心态准备
第二节 推销人员的知识与能力准备
第五章 推销沟通技巧与礼仪
第一节 推销沟通技巧
第二节 推销礼仪
第三篇 推销流程篇
第六章 寻找顾客
第一节 潜在顾客的含义与来源
第二节 潜在顾客的认定
第七章 推销接近
第一节 推销接近概述
第二节 约见潜在目标顾客
第三节 正式接近的方法
第八章 推销洽谈
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈的原则与程序
第九章 顾客异议处理
第一节 顾客异议的成因与类型
第二节 顾客异议处理的原则与方法
第三节 顾客异议处理的技巧
第十章 推销成交及续后
第一节 成交信号的识别
第二节 成交的过程
第三节 成交的方法
第四节 续后工作
第四篇 推销具体类型篇
第十一章 电话推销
第一节 电话推销的基本介绍
第二节 电话推销的一般流程
第三节 电话推销的技巧
第十二章 网络推销
第一节 网络推销的基本介绍
第二节 网络购物过程及影响行为因素分析
第十三章 其他推销
第一节 会议推销
第二节 商场推销
参考文献