书籍详情
商务谈判与沟通：理论、技巧、案例、视频指导 （第2版）
作者：龚荒 著
出版社：人民邮电出版社
出版时间：2018-02-01
ISBN：9787115477668
定价：¥45.00
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内容简介
本书系统阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，全书主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、推销活动中的谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。
作者简介
龚荒主要研究方向：企业战略管理、营销管理、产业组织与产业技术政策、创业管理等相关领域。。发表学术论文40余篇，其中国内核心期刊发表20余篇。 主持或参与完成国家自然基金、社科基金项目3项，省部级科研项目6项，企业管理咨询项目20多项。获得省部级科研奖4项，大学优秀教学成果奖、精品课程、精品教材奖4项。
目录
第1章 商务谈判概念与原则
1．1 商务谈判的特征与评价标准
1．1．1谈判与谈判学
1．1．2谈判的概念及特征
1．1．3商务谈判的概念及特征
1．1．4商务谈判的价值评价标准
1．2 商务谈判的原则和方法
1．2．1商务谈判的原则
1．2．2商务谈判的方法
1．3 商务谈判的类型与过程
1．3．1商务谈判的基本要素
1．3．2商务谈判的主要类型
1．3．3商务谈判的一般程序
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第2章 商务谈判的组织与管理
2．1 商务谈判人员的素质要求
2．1．1政治素质要求
2．1．2业务能力要求
2．1．3心理素质要求
2．2 商务谈判班子的构成
2．2．1商务谈判班子的组织构成
2．2．2商务谈判班子的业务构成
2．2．3商务谈判人员的性格构成
2．2．4商务谈判的智囊团组织
2．3 商务谈判人员的选拔
2．3．1商务谈判人员识别的基本观点
2．3．2商务谈判人员的选择方法
2．4 商务谈判的管理
2．4．1商务谈判过程中的管理
2．4．2谈判后管理
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第3章 商务谈判的筹划与准备
3．1 商务谈判的信息准备
3．1．1商务谈判信息的作用
3．1．2谈判信息收集的主要内容
3．1．3谈判信息收集的方法途径
3．1．4商务谈判信息的处理
3．2 谈判的可行性研究与方案制订
3．2．1 谈判环境的分析
3．2．2谈判对手的分析
3．2．3谈判者的自我评估
3．2．4成本效益分析
3．2．5商务谈判方案及执行计划
3．3谈判的物质条件准备
3．4．1谈判地点的选择
3．4．2谈判场景的布置
3．4．3食宿安排
3．4 模拟谈判
3．4．1模拟谈判的作用
3．4．2模拟谈判的假设条件拟定
3．4．3模拟谈判的人员选择
3．4．4模拟谈判的方法
3．4．5模拟谈判的总结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第4章 商务谈判策略
4．1 开局阶段的谈判策略
4．1．1谈判气氛的建立
4．1．2确定谈判议程
4．2 报价阶段的谈判策略
4．2．1报价的原则
4．2．2报价的方式
4．2．3报价的策略
4．2．4应价的处理及其策略
4．3 磋商阶段的谈判策略
4．3．1让步的策略
4．3．2迫使对方让步的策略
4．3．3阻止对方进攻的策略
4．4 谈判僵局处理的策略
4．4．1僵局形成的原因
4．4．2处理僵局的策略
4．5 结束阶段的谈判策略
4．5．1谈判终结的主要标志
4．5．2促成缔约的策略
4．5．3谈判的收尾工作
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第5章 商务谈判思维与沟通
5．1 商务谈判的思维方法
5．1．1辩证思维
5．1．2权变思维
5．1．3逆向思维
5．1．4诡道思维
5．2 商务谈判的沟通技巧
5．2．1谈判过程中的听
5．2．2谈判过程中的说
5．2．3谈判过程中的提问
5．2．4谈判过程中的应答
5．2．5谈判过程中的非语言沟通
5．3 谈判过程中的非语言沟通
5．3．1 非语言沟通的作用
5．3．2 人体语言技巧
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第6章 推销活动中的谈判技巧
6．1约见顾客的技巧
6．2接近顾客的技巧
6．3推销洽谈方法和技巧
6．4处理顾客异议的方法和技巧
6．5成交的策略与方法
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第7章 国际商务谈判
7．1 国际商务谈判概述
7．1．1国际谈判与国内谈判的共性特征
7．1．2国际谈判与国内谈判的区别
7．1．3国际商务谈判成功的基本要求
7．2 美洲商人的谈判特点
7．2．1美国商人的谈判风格
7．2．2拉丁美洲商人的谈判风格
7．3 欧洲商人的谈判特点
7．3．1英国商人的谈判风格
7．3．2德国商人的谈判风格
7．3．3法国商人的谈判风格
7．3．4意大利商人的谈判风格
7．3．5俄罗斯商人的谈判风格
7．4 亚洲商人的谈判特点
7．4．1日本商人的谈判风格
7．4．2韩国商人的谈判风格
7．4．3东亚商人的谈判风格
7．4．4阿拉伯商人的谈判风格
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第8章 商务谈判礼仪
8．1 礼仪的含义及作用
8．1．1礼仪的含义
8．1．2礼仪的作用
8．2 商务礼仪
8．2．1服饰
8．2．2会面
8．2．3名片
8．2．4举止
8．2．5交谈
8．2．6接待
8．2．7签字
8．2．8馈赠
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第9章 商务谈判签约
9．1谈判终结的方式与原则
9．1．1商务谈判终结的方式
9．1．2商务谈判终结的原则
9．2商务合同的种类及内容
9．2．1商务合同的特点和种类
9．2．2商务合同的构成及条款
9．3商务合同的审核及签订
9．3．1商务合同的订立程序
9．3．2商务合同的拟定与审核
9．3．3合同签订中有关问题的处理
9．4商务合同的履行及维护
9．4．1商务合同的执行
9．4．2商务合同争议的处理
9．5涉外商务合同与国际贸易惯例
9．5．1涉外商务合同的特殊性
9．5．2涉外商务合同的重点条款
9．5．3国际规则及惯例
9．5．4合同、法律和国际惯例三者之间的关系
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
附录A 谈判能力测试
附录B 《商务谈判》试题一
附录C 《商务谈判》试题二
参考文献
1．1 商务谈判的特征与评价标准
1．1．1谈判与谈判学
1．1．2谈判的概念及特征
1．1．3商务谈判的概念及特征
1．1．4商务谈判的价值评价标准
1．2 商务谈判的原则和方法
1．2．1商务谈判的原则
1．2．2商务谈判的方法
1．3 商务谈判的类型与过程
1．3．1商务谈判的基本要素
1．3．2商务谈判的主要类型
1．3．3商务谈判的一般程序
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第2章 商务谈判的组织与管理
2．1 商务谈判人员的素质要求
2．1．1政治素质要求
2．1．2业务能力要求
2．1．3心理素质要求
2．2 商务谈判班子的构成
2．2．1商务谈判班子的组织构成
2．2．2商务谈判班子的业务构成
2．2．3商务谈判人员的性格构成
2．2．4商务谈判的智囊团组织
2．3 商务谈判人员的选拔
2．3．1商务谈判人员识别的基本观点
2．3．2商务谈判人员的选择方法
2．4 商务谈判的管理
2．4．1商务谈判过程中的管理
2．4．2谈判后管理
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第3章 商务谈判的筹划与准备
3．1 商务谈判的信息准备
3．1．1商务谈判信息的作用
3．1．2谈判信息收集的主要内容
3．1．3谈判信息收集的方法途径
3．1．4商务谈判信息的处理
3．2 谈判的可行性研究与方案制订
3．2．1 谈判环境的分析
3．2．2谈判对手的分析
3．2．3谈判者的自我评估
3．2．4成本效益分析
3．2．5商务谈判方案及执行计划
3．3谈判的物质条件准备
3．4．1谈判地点的选择
3．4．2谈判场景的布置
3．4．3食宿安排
3．4 模拟谈判
3．4．1模拟谈判的作用
3．4．2模拟谈判的假设条件拟定
3．4．3模拟谈判的人员选择
3．4．4模拟谈判的方法
3．4．5模拟谈判的总结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第4章 商务谈判策略
4．1 开局阶段的谈判策略
4．1．1谈判气氛的建立
4．1．2确定谈判议程
4．2 报价阶段的谈判策略
4．2．1报价的原则
4．2．2报价的方式
4．2．3报价的策略
4．2．4应价的处理及其策略
4．3 磋商阶段的谈判策略
4．3．1让步的策略
4．3．2迫使对方让步的策略
4．3．3阻止对方进攻的策略
4．4 谈判僵局处理的策略
4．4．1僵局形成的原因
4．4．2处理僵局的策略
4．5 结束阶段的谈判策略
4．5．1谈判终结的主要标志
4．5．2促成缔约的策略
4．5．3谈判的收尾工作
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第5章 商务谈判思维与沟通
5．1 商务谈判的思维方法
5．1．1辩证思维
5．1．2权变思维
5．1．3逆向思维
5．1．4诡道思维
5．2 商务谈判的沟通技巧
5．2．1谈判过程中的听
5．2．2谈判过程中的说
5．2．3谈判过程中的提问
5．2．4谈判过程中的应答
5．2．5谈判过程中的非语言沟通
5．3 谈判过程中的非语言沟通
5．3．1 非语言沟通的作用
5．3．2 人体语言技巧
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第6章 推销活动中的谈判技巧
6．1约见顾客的技巧
6．2接近顾客的技巧
6．3推销洽谈方法和技巧
6．4处理顾客异议的方法和技巧
6．5成交的策略与方法
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第7章 国际商务谈判
7．1 国际商务谈判概述
7．1．1国际谈判与国内谈判的共性特征
7．1．2国际谈判与国内谈判的区别
7．1．3国际商务谈判成功的基本要求
7．2 美洲商人的谈判特点
7．2．1美国商人的谈判风格
7．2．2拉丁美洲商人的谈判风格
7．3 欧洲商人的谈判特点
7．3．1英国商人的谈判风格
7．3．2德国商人的谈判风格
7．3．3法国商人的谈判风格
7．3．4意大利商人的谈判风格
7．3．5俄罗斯商人的谈判风格
7．4 亚洲商人的谈判特点
7．4．1日本商人的谈判风格
7．4．2韩国商人的谈判风格
7．4．3东亚商人的谈判风格
7．4．4阿拉伯商人的谈判风格
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第8章 商务谈判礼仪
8．1 礼仪的含义及作用
8．1．1礼仪的含义
8．1．2礼仪的作用
8．2 商务礼仪
8．2．1服饰
8．2．2会面
8．2．3名片
8．2．4举止
8．2．5交谈
8．2．6接待
8．2．7签字
8．2．8馈赠
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第9章 商务谈判签约
9．1谈判终结的方式与原则
9．1．1商务谈判终结的方式
9．1．2商务谈判终结的原则
9．2商务合同的种类及内容
9．2．1商务合同的特点和种类
9．2．2商务合同的构成及条款
9．3商务合同的审核及签订
9．3．1商务合同的订立程序
9．3．2商务合同的拟定与审核
9．3．3合同签订中有关问题的处理
9．4商务合同的履行及维护
9．4．1商务合同的执行
9．4．2商务合同争议的处理
9．5涉外商务合同与国际贸易惯例
9．5．1涉外商务合同的特殊性
9．5．2涉外商务合同的重点条款
9．5．3国际规则及惯例
9．5．4合同、法律和国际惯例三者之间的关系
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
附录A 谈判能力测试
附录B 《商务谈判》试题一
附录C 《商务谈判》试题二
参考文献
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