销售与口才技巧全书（升级版）

　　口才是销售人员基本、重要的武器。好口才是打开顾客心扉、快速实现成交的通道，而口才技巧则是实现销售目标的保证和推动力。 《销售与口才技巧全书 升级版》从销售口才的技巧与实际应用入手，在不同的销售情景下，结合诸多典型的案例，让销售人员掌握说话的精髓，提升表达技巧，巧妙地与客户沟通，一步步赢得主动，打动顾客的心，促成交易。本书是一部使销售技巧全方位提升的宝典，帮助销售人员突破销售盲点，提升销售业绩，打造职业优势，成就销售精英。

　　男，中文系毕业。曾用笔名夏语冰等，现居北京，图书策划人、畅销书作者。期望以文字、性情、人心世态的角度，介21世纪的快乐阅读时代。近年来策划多部畅销图书，其中包括《心态的惊人力量》《杜拉拉职场速腾36计》《社交中的100个心理谋略》等。

第1章 自信开口，做销售的人就是要敢说
敢说才敢卖，开不了口就别做销售
自身对产品充满信心，表达才更令人深信
销售语言要妥当，绝不可含糊其词
敢于自夸，“王婆卖瓜”的精神不能少

第2章 亲切赞美，真诚悦耳沁入顾客心扉
赞美顾客用点心，别搞空穴来风
利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些
赞美客户也得有点新意，让赞美起到最佳效果

第3章 倾听先行，会听的销售员最精明
会听最精明，听出客户真性情
适时地回应，在倾听中挖掘到真正需求
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好
听者有心，接过有利于销售的话茬儿

第4章 灵巧提问，步步深入探出顾客真心
提问需讨巧，从客户感兴趣的问题入手
委婉探问出顾客的经济实力
分寸拿捏好，提问的口气要小心
问题难度不要太大，顾客更容易回答
积极的问题更易带动销售的氛围

第5章 寒暄有道，客套话是销售时的调和剂
利用寒暄迅速与陌生顾客拉近心理距离
寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切
遇到冷场时，客套话帮忙来调和
与老客户寒暄时，要使感情更进一层
寒暄的客套话也有所禁忌

第6章 慧心魅语，巧嘴一张就能打动顾客
巧用声线，让自己的声音更有感染力
见缝插针，说得多不如说得巧
善用比喻等修辞，让顾客听得明白、听得尽兴
语气神态配合好，顾客对你更信任
沉默也是一种语言，销售中“留白”的魅力

第7章 小心慎言，销售绝不能触犯的禁忌话
言谈中若是急于成交会导致功败垂成
控制好情绪不要说那些随心情的话
面对顾客的问题，不是都要有问必答
说话不可啰唆冗长，简练语言更易得人心
不要轻易向顾客许下各种诺言

第8章 言语操控，一定让顾客“心随你动”
语言激将法，让客户“俯首称臣”
给爱听软话的顾客灌下“蜜语甜汤”
话到嘴边留半句，让顾客想追问下去
巧说真实案例，让客户更为动心

第9章 挖掘客源，有心“套话”全靠一张嘴
话要巧说，亲朋好友都会欣然成为你的客户
用有诱惑力的话术，让客户主动为你挖掘新客户
一话套一话，总有需求点令其成为潜在客户
借助老客户制造好口碑，“哄”其为你介绍新客户
巧让客户为你做宣传，胜过你自己叫卖

第10章 巧妙约访，顾客的推辞全都化为云烟
客户说没时间，约访如何继续
巧订约访日期为自己留出更大余地
客户借口路途太远，该如何扭转
不给客户留太多的可能性
用语言“太极术”应对客户的各种推辞

第11章 拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上
话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀
拜访客户时，哪些话必不可少
留出拜访的话茬儿，为下次拜访做好铺垫
拜访中的销售语言不要太露骨
发现客户家的特点，用点心机说销售语

第12章 创意开场，第一时间令顾客心潮澎湃
别出心裁的开场白，客户听到即动心
面对中老年人，不妨用家长里短来开场
掌握常用开场话术，应对不同销售情景
开诚布公的开场，用真诚打动客户
开场要火热，话怎么说才显热情

第13章 推介卖点，激发客户购买欲
挖掘产品卖点，不为介绍而介绍
语言专业，客户才会深信于你
怎样说才能突出产品最特别的卖点
用数据说话，客户体会更深刻
利用比较，巧说产品的与众不同

第14章 消除疑虑，客户的心结全靠你来解开
先给客户一颗定心丸，防止客户疑虑过多
探明客户表面疑虑后的真实意图
不要直接否定客户的异议，委婉侧击更好
利用其他客户巧堵客户异议

第15章 电话销售，传来的声音一样能促成销售
电话销售的语言流程怎样才合理
让客户拿起电话的一瞬间就被你吸引
接线人为难你时，该怎么说才能让准客户接电话
电话销售言语精练，时间把握好
电话即将结束时要为销售做好精心铺垫
参考文献