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订单是问出来的:怎样高效地说服客户

订单是问出来的:怎样高效地说服客户

作者:崔恒鸣 著

出版社:中国致公出版社

出版时间:2017-09-01

ISBN:9787514510652

定价:¥39.80

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内容简介
  身为一名销售人员,业绩才是硬道理。要成为销售高手,就必须掌握一套实践证明科学有效的成交秘诀。笔者通过自身17年的销售实践发现,销售成功的关键在于会提问,善倾听。当你能问到客户的“痒处”,听出客户的真正需求,订单必定“手到擒来”。本书通过丰富真实的案例、鲜明新颖的观点和有力的理论评述告诉读者,如何通过有效的提问来迅速说服客户,拿到大订单,做成大业绩。本书从9个方面具体教你提问的经典技巧与销售的黄金法则,期望能切实帮助到你,让你问到客户心里去,订单轻松拿回来。
作者简介
  崔恒鸣,学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、高级心理咨询师、高级企业管理咨询师、西北讲师联盟主席、内蒙古脑智慧教育集团创始人。早年曾从事销售工作,背着地板砖在各个工地销售,淘到了人生的*,曾创造三天成功应用销售技巧谈成2.3亿元工程项目的记录。他主讲的课程有《高效学习法——思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》等,其中《销售智慧》已经帮助了数万名销售人员显著地提升了业绩。
目录
Chapter 1 问出业绩:巧用提问的方式,迅速达成交易
问出客户的真实意图,化异议为订单
巧用提问的方式,助你迅速达成交易
有顺序、条理地提问题,拿下订单更容易
别忘了多问几个“为什么”
提问高手都善于说“除此之外”

Chapter 2 挠到痒处:问到客户心坎上,订单轻松拿下来
从客户利益的角度,问出客户的真正需求
投石问路,能轻松打开客户的话匣子
问题问得好,就很容易化解客户的异议与偏见
发挥提问的威力,用最短时间接近客户
嫌货才是买货人,学会化挑剔为订单
优惠人人都喜欢,让客户感觉到物超所值
利用从众心理,问出你的订单
欲问出需求,从投其所好开始
用好问题将客户的注意力转移到产品上
提供“免费午餐”,让客户为其负债感买单
营造一个促使客户主动下单的氛围
让客户感觉“物以稀为贵”,刺激其购买欲

Chapter 3 成为专家:提问越专业,客户越信任你
像专家一样提问、介绍,会借助专家的力量
与客户交流时,用数据提升你的说服力
用好专业术语,让它成为购买者的心理导师
用提问引导,循序渐进的介绍你的产品
声情并茂地介绍产器,更能感染客户
适当地提一提缺点,能让你的产品介绍更真实
利用好价格细分,更能促进你问出订单
这样评价竞争对手的产品最得体
用好提问,适当地留一点儿悬念
越能让客户多说“是”,越容易问出好业绩



Chapter 4 获得认可:问出成交信号,谈出合适价格
别着急报价,耐心等待最好的时机
送你一套“砍价、杀价大法”
抓住客户的心理价位,把订单问下来
适当时候,给客户来点“硬”的
“支持”客户的反对意见
迅速让客户了解产品对他的好处
用好“黑脸-白脸”策略,助你达成交易
反复强调重要讯息,让客户潜移潜化地接受
捕捉成交信号,掌握成交主动

Chapter 5 适时赞美:提问搭配赞美,能让销售无往不利
接近客户时,让提问和赞美为你开路
有创意的赞美,是保证生意兴隆的一大窍门
学会请教客户,客户更容易被你说服
满足对方“好为人师”的心理,销售会更顺利
用真诚的赞美,把话说到对方的心坎里
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