订单是问出来的：怎样高效地说服客户

　　身为一名销售人员，业绩才是硬道理。要成为销售高手，就必须掌握一套实践证明科学有效的成交秘诀。笔者通过自身17年的销售实践发现，销售成功的关键在于会提问，善倾听。当你能问到客户的“痒处”，听出客户的真正需求，订单必定“手到擒来”。本书通过丰富真实的案例、鲜明新颖的观点和有力的理论评述告诉读者，如何通过有效的提问来迅速说服客户，拿到大订单，做成大业绩。本书从9个方面具体教你提问的经典技巧与销售的黄金法则，期望能切实帮助到你，让你问到客户心里去，订单轻松拿回来。

　　崔恒鸣，学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、高级心理咨询师、高级企业管理咨询师、西北讲师联盟主席、内蒙古脑智慧教育集团创始人。早年曾从事销售工作，背着地板砖在各个工地销售，淘到了人生的*，曾创造三天成功应用销售技巧谈成2.3亿元工程项目的记录。他主讲的课程有《高效学习法——思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》等，其中《销售智慧》已经帮助了数万名销售人员显著地提升了业绩。

Chapter 1 问出业绩：巧用提问的方式，迅速达成交易
问出客户的真实意图，化异议为订单
巧用提问的方式，助你迅速达成交易
有顺序、条理地提问题，拿下订单更容易
别忘了多问几个“为什么”
提问高手都善于说“除此之外”

Chapter 2 挠到痒处：问到客户心坎上，订单轻松拿下来
从客户利益的角度，问出客户的真正需求
投石问路，能轻松打开客户的话匣子
问题问得好，就很容易化解客户的异议与偏见
发挥提问的威力，用最短时间接近客户
嫌货才是买货人，学会化挑剔为订单
优惠人人都喜欢，让客户感觉到物超所值
利用从众心理，问出你的订单
欲问出需求，从投其所好开始
用好问题将客户的注意力转移到产品上
提供“免费午餐”，让客户为其负债感买单
营造一个促使客户主动下单的氛围
让客户感觉“物以稀为贵”，刺激其购买欲

Chapter 3 成为专家：提问越专业，客户越信任你
像专家一样提问、介绍，会借助专家的力量
与客户交流时，用数据提升你的说服力
用好专业术语，让它成为购买者的心理导师
用提问引导，循序渐进的介绍你的产品
声情并茂地介绍产器，更能感染客户
适当地提一提缺点，能让你的产品介绍更真实
利用好价格细分，更能促进你问出订单
这样评价竞争对手的产品最得体
用好提问，适当地留一点儿悬念
越能让客户多说“是”，越容易问出好业绩



Chapter 4 获得认可：问出成交信号，谈出合适价格
别着急报价，耐心等待最好的时机
送你一套“砍价、杀价大法”
抓住客户的心理价位，把订单问下来
适当时候，给客户来点“硬”的
“支持”客户的反对意见
迅速让客户了解产品对他的好处
用好“黑脸－白脸”策略，助你达成交易
反复强调重要讯息，让客户潜移潜化地接受
捕捉成交信号，掌握成交主动

Chapter 5 适时赞美：提问搭配赞美，能让销售无往不利
接近客户时，让提问和赞美为你开路
有创意的赞美，是保证生意兴隆的一大窍门
学会请教客户，客户更容易被你说服
满足对方“好为人师”的心理，销售会更顺利
用真诚的赞美，把话说到对方的心坎里