商务谈判

　　商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔，融会了市场营销、国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。本书以国际、国内商务活动为对象，立足于商务活动的实践，较为全面、深刻地阐释了商务谈判的一般构成、程序及技巧，并在最后给出了各种类型的商务谈判综合案例，以及分项目设置的课程实训建议。本书可作为本科院校市场营销、国际贸易、企业管理等经济与管理类相关专业的教材，也可作为企业市场营销、销售管理、国际贸易等各类业务人员自修、培训的参考书。

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第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特点与种类
第二节 商务谈判的原则与作用
第三节 商务谈判的价值评价
第四节 商务谈判的基本内容与模式
第五节 商务谈判的产生与发展
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 《巴黎协定》谈判为何艰难
第二章 商务谈判的有关理论
第一节 商务谈判理论概述
第二节 商务谈判的理论体系
第三节 其他理论在商务谈判中的应用
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 中国高铁技术引进谈判
第三章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判的组织人事准备
第二节 商务谈判的信息准备
第三节 商务谈判的环境分析
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
第五节 商务谈判的其他准备
第六节 商务谈判方案的制定
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 联想收购IBM全部PC业务谈判
第四章 商务谈判的基本程序
第一节 探询
第二节 谈判
第三节 小结
第四节 再谈判
第五节 终结
第六节 重建谈判
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 技术转让谈判
第五章 商务合同文本的谈判
第一节 商务合同的概念和拟定原则
第二二节 商务合同的种类和内容
第三节 商务合同的撰写原则与基本格式
第四节 商务合同的审核与报批
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 买卖合同（供采购用）
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
第二节 商务谈判的价格博弈态势与谈判形式
第三节 价格谈判的准备
第四节 价格谈判的过程
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 60万元广告费解决的问题
第七章 商务谈判的签约与履约
第一节 谈判结果的评价
第二节 谈判结束前的技术准备
第三节 商务谈判结束的机会利用
第四节 商务谈判合同的签订
第五节 商务谈判合同的履行
第六节 商务合同的变动
第七节 商务谈判的后期管理
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 处理产品质量问题
第八章 商务谈判的策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 商务谈判的总体策略
第三节 商务谈判的阶段性策略
第四节 商务谈判的态势策略
第五节 商务谈判的对象策略
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 工业用地买卖谈载
第九章 商务谈判的技巧
第一节 商务谈判技巧的概念
第二节 商务谈判的思维方法
第三节 商务谈判的语言艺术
第四节 商务谈判的心理运用技巧
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 特许装配
第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范
第一节 商务谈判的法律约束
第二节 商务谈判的风险分析
第三节 商务谈判风险的规避
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 峰回路转10小时：中欧纺织品贸易谈判实录
第十一章 商务谈判礼仪
第一节 商务礼仪概述
第二节 谈判人员的个人基本礼仪
第三节 商务谈判的基本社交礼仪
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 特许经销谈判
第十二章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判概述
第二节 国际商务谈判的环境
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择
第四节 世界主要国家和地区的商业习惯
本章小结
中英文对照专业名词
复习思考题
【案例】 中关健康产业合作谈判
参考文献