商务谈判与推销技巧

　　《商务谈判与推销技巧》共分为商务谈判和推销技巧两大部分，内容涉及商务谈判认知、商务谈判的前期准备、商务谈判过程及其策略、商务谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销模式、推销接近、推销洽谈、顾客异议、推销成交与管理。着重培养学生在商务谈判与推销中的综合素质和职业岗位能力。

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前言 第一章 商务谈判认知1 第一节商务谈判的概念与特征2 第二节商务谈判的类型与评价标准7 第三节商务谈判的基本内容11复习思考题16 第二章 商务谈判的前期准备17 第一节信息准备18 第二节谈判方案的制订25 第三节谈判人员的选择与管理33 第四节模拟谈判38 复习思考题41 第三章 商务谈判过程及其策略42 第一节开局阶段及策略43 第二节报价阶段及策略50 第三节磋商阶段及策略54 第四节成交阶段及策略58 复习思考题63 第四章 商务谈判技巧64 第一节不同形势下的商务谈判技巧64 第二节商务谈判僵局的处理71 第三节谈判中语言表达技巧76 复习思考题83 第五章 国际商务谈判85 第一节文化差异与国际商务谈判86 第二节各国商人的谈判风格93 复习思考题104 第六章 商务谈判礼仪106 第一节商务礼仪概述107 第二节商务谈判中的礼仪115 复习思考题132 第七章 推销与推销人员133 第一节推销概述133第二节推销人员的职责与素质143 第三节自我推销147 复习思考题151 第八章 推销模式153 第一节爱达推销模式153 第二节迪伯达推销模式156 第三节埃德帕推销模式159 第四节费比推销模式161 第五节吉姆推销模式162 复习思考题164 第九章 推销接近166 第一节寻找顾客167 第二节约见顾客179 第三节接近顾客186 复习思考题191 第十章 推销洽谈193 第一节推销洽谈概述193 第二节推销洽谈的步骤和方法197 第三节推销洽谈策略201 复习思考题205 第十一章 顾客异议207 第一节认识顾客异议208 第二节处理顾客异议215 复习思考题224 第十二章 推销成交与管理226第一节推销成交227 236 复习思考题244 参考文献246