销售管理（第10版）

　　本书为销售管理的经典教材，通过简明扼要的语言、实用的现实案例，向读者展示了销售团队高效管理的要素、战略以及相互关系。全书着重阐述了如何制定销售团队方案以及管理战略客户关系。通过对队伍建设、团队多元化、问题处理技能、财务问题的阐述，本书为读者提供了全面而实用的销售管理方法，帮助其适应销售团队管理的职位要求。　第10版拓展了相关主题内容，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、营销—销售互动、营销—销售共享职责等。特色如下：　各章末增加了一个全新的连续特色案例——希尔德保险公司，学生在每一章结束时都要面对在希尔德公司里发生的新问题，从而学习应用各章的主题。　增加了20多个新的“团队练习”展示与本章主题相关的实际商业问题，这些练习可以在课堂上作为小组作业来讨论，也可以作为课后作业。　自我能力提升。每章都有与各种销售管理能力相关的难题，覆盖面极其广泛。其中一些属于实际应用问题，为学生提供了解决销售管理难题的机会；另一些则是引人思考的问题，要求学生结合所提供的材料就提高能力问题展开思考；此外还有一些经验性的练习，旨在指导学生主动自学。

　　作者简介　威廉•科恩（WilliamL.Cron）得克萨斯基督教大学M.J.Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学、瑞士伯尔尼大学以及法国第戎大学任教。对于激励管理以及销售队伍管理有独到的研究，成果发表于JournalofMarketingResearch，JournalofMarketing和AcademyofManagementJournal等多家**期刊。担任多家学术期刊的编委会委员。　托马斯•德卡罗（ThomasEDeCarlo）伯明翰阿拉巴马大学教授。曾在爱荷华州立大学和武汉大学任教。对于销售队伍管理以及营销传播有着独到的研究，其成果发表于多家学术期刊。同时担任JournalofPersonalSelling＆SalesManagement编委会委员。

目录
第1章 销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理过程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备
第2章 战略和销售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2A 市场潜力估计与销售预测
附录2B 销售队伍投资与预算
第3章 销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
销量还是利润
时间管理
第4章 客户关系管理
采购过程
采购中心
关系的演变
关系纽带
第5章 客户互动管理
销售模式的基本类型
互动前阶段：计划技能
互动阶段
互动后阶段
第6章 销售队伍组织模式
综合模式与专业模式的对比
战略性客户管理计划
电话营销
一些附加要点
独立销售代理商
销售队伍架构的新问题
附录6A销售区域规划
第7章 销售人员的招聘和甄选
计划的过程
招聘
甄选应聘者
验证雇用过程的效果
第8章 销售培训
为什么要培训销售人员
销售培训计划
开发培训项目
评价销售培训
跟进
第9章 领导力
领导力
有效的领导风格
重要领导职能
销售队伍的人事问题
第10章 销售管理中的伦理问题
伦理决策的原则
对伦理问题的决策
常见的销售伦理问题
政府管制
制定合乎销售伦理的计划
第11章 激励销售人员
什么是激励
激励模型
自我管理
定额
激励计划
表彰计划
第12章 销售人员的薪酬
薪酬的设计方案
费用报销和福利
整合方案
评估方案
第13章 业绩评估
全局
费用分析
销售人员评估
基于行为的业绩评估
基于结果的评估方法
使用评估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康诺实验室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制药
案例7 国家共同基金：零售服务部门
案例8 Quado系统集团
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 苏利文集团（A）
案例12 苏利文集团（B）
案例13 Venture保险公司
案例14 怀特电子
注释