书籍详情
销售中的拒绝处理70招
作者：崔小西 著
出版社：黑龙江教育出版社
出版时间：2017-05-01
ISBN：9787531691310
定价：¥26.80
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内容简介
客户一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？ 面对前台或总机的阻拦，应该怎么处理？ 发掘客户需求过程中的拒绝，应该怎么处理？ 客户对产品或者公司有顾虑，应该怎么处理？ 客户对价格有异议，应该怎么处理？ 如何预防而不是去处理客户的拒绝？ …… 针对这些经常遇到且令人非常头疼的问题，《销售中的拒绝处理70招》一书精选70个实战情景进行说明。全书分为上、中、下三篇，共70招。这三篇分别讲的是实体店、上门拜访推销拒绝处理；电商、微电商销售拒绝处理；电话销售拒绝处理。这70招，也就是70个情景，每一个情景下面都分为情景再现、情景分析、技巧点拨，让销售情节更加生动、鲜活，也更加便于读者理解、分析和掌握。简单实用的话术范本，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间内快速提升销售人员的沟通技巧和销售业绩。
作者简介
崔小西，金牌销售员，好读书，爱写作，用自己本身的销售经验著成《玩不转情商，还敢做销售》《做生意从做朋友开始》《受欢迎的哈佛营销课》等多本畅销图书。
目录
上篇 实体店、上门拜访推销拒绝处理
第一章 态度不好直接拒绝时该怎么处理
情景1 刚一开口就遭到怒吼 / 002
情景2 没有预约不能接见 / 006
情景3 时间就是金钱，你还有什么事儿 / 011
情景4 一看是销售猛然关门 / 015
情景5 我不需要你的东西，请走远点 / 017
情景6 我刚打发走一个你们那儿的人 / 023
情景7 你的机器再好，我也不买 / 026
第二章 对产品、服务存在质疑怎么处理
情景8 总是抱怨产品这不好、那不行 / 029
情景9 对产品存在疑虑 / 033
情景10 客户对产品不信任 / 035
情景11 这台复印机要比别的品牌差些 / 040
情景12 我们只用IBM 的产品 / 042
情景13 客户要买的冰箱颜色没有 / 046
情景14 再到别家看看 / 050
情景15 你们这发动机烫手 / 053
第三章 嫌价格贵时该怎么处理
情景16 你这把椅子比那把椅子贵太多 / 058
情景17 你这辆自行车贵啊 / 062
情景18 书买来也不读，资质差再用功也没用 / 066
情景19 按原来产品的价格卖给我 / 071
情景20 一次又一次地还价 / 076
情景21 很喜欢，就是太贵了 / 079
第四章 不认可产品前景时该怎么处理
情景22 我的储蓄明年才能到期 / 083
情景23 那家公司已经两年没有赢利了 / 087
情景24 只怕没用两天就坏了 / 090
情景25 习惯性拒绝，对前景不乐观 / 094
情景26 把网络监测数据交给你们不知可行不 / 100
情景27 我回家想想再说 / 105
中篇 电商、微电商销售拒绝处理
第一章 买家对商品疑虑怎么处理
情景28 怀疑质量不好 / 112
情景29 怀疑宝贝有色差 / 114
情景30 怀疑尺寸不合理 / 116
情景31 怀疑牌子不值得信任 / 118
情景32 怀疑产品过时了 / 120
情景33 怀疑产品不够档次 / 123
第二章 买家对物流的疑虑怎么处理
情景34 怀疑是否包邮 / 126
情景35 怀疑发货时间拖延 / 128
情景36 怀疑物流速度慢 / 130
情景37 怀疑产品会被损坏 / 132
情景38 怀疑到货时间不及时 / 135
第三章 买家对售后有疑虑怎么办
情景39 怀疑是否保修 / 137
情景40 怀疑是否包换 / 139
情景41 怀疑是否包退 / 141
情景42 怀疑售后问题不能及时处理 / 143
第四章 买家讨价还价时怎么处理
情景43 公司规定不让价 / 145
情景44 单件产品不让价 / 147
情景45 买家平等不让价 / 149
情景46 物超所值不让价 / 151
情景47 增加附加值不让价 / 153
第五章 间接拒绝不让价
情景48 间接表明价格合理 / 155
情景49 声明要请示领导 / 157
情景50 证明自己很“苦” / 159
情景51 告知不议价有礼品 / 161
第六章 不同场景如何讨价还价
情景52 便宜就一定再买 / 164
情景53 其他店铺便宜 / 166
情景54 不便宜就不拍了 / 168
情景55 求求你便宜点儿吧 / 170
情景56 产品有瑕疵 / 172
情景57 多件商品要打折 / 175
情景58 老顾客优惠点儿 / 177
下篇 电话销售拒绝处理
第一章 客户电话中直接拒绝
情景59 我不需要投保，我向来讨厌保险 / 180
情景60 你以后不要再打电话给我了 / 181
情景61 什么卡，什么事儿，我不需要 / 184
第二章 客户电话中存疑间接拒绝
情景62 我现在在开会 / 189
情景63 你有什么事儿 / 192
情景64 你怎么知道我电话 / 194
情景65 你是…… / 195
情景66 对不起，我很忙 / 198
情景67 对不起，我没时间 / 203
情景68 我已经有了……目前还不需要 / 205
第三章 前台或接线员直接拒绝
情景69 现在忙音，待会儿再打 / 209
情景70 推销电话不得接入总经理办公室 / 211
第一章 态度不好直接拒绝时该怎么处理
情景1 刚一开口就遭到怒吼 / 002
情景2 没有预约不能接见 / 006
情景3 时间就是金钱，你还有什么事儿 / 011
情景4 一看是销售猛然关门 / 015
情景5 我不需要你的东西，请走远点 / 017
情景6 我刚打发走一个你们那儿的人 / 023
情景7 你的机器再好，我也不买 / 026
第二章 对产品、服务存在质疑怎么处理
情景8 总是抱怨产品这不好、那不行 / 029
情景9 对产品存在疑虑 / 033
情景10 客户对产品不信任 / 035
情景11 这台复印机要比别的品牌差些 / 040
情景12 我们只用IBM 的产品 / 042
情景13 客户要买的冰箱颜色没有 / 046
情景14 再到别家看看 / 050
情景15 你们这发动机烫手 / 053
第三章 嫌价格贵时该怎么处理
情景16 你这把椅子比那把椅子贵太多 / 058
情景17 你这辆自行车贵啊 / 062
情景18 书买来也不读，资质差再用功也没用 / 066
情景19 按原来产品的价格卖给我 / 071
情景20 一次又一次地还价 / 076
情景21 很喜欢，就是太贵了 / 079
第四章 不认可产品前景时该怎么处理
情景22 我的储蓄明年才能到期 / 083
情景23 那家公司已经两年没有赢利了 / 087
情景24 只怕没用两天就坏了 / 090
情景25 习惯性拒绝，对前景不乐观 / 094
情景26 把网络监测数据交给你们不知可行不 / 100
情景27 我回家想想再说 / 105
中篇 电商、微电商销售拒绝处理
第一章 买家对商品疑虑怎么处理
情景28 怀疑质量不好 / 112
情景29 怀疑宝贝有色差 / 114
情景30 怀疑尺寸不合理 / 116
情景31 怀疑牌子不值得信任 / 118
情景32 怀疑产品过时了 / 120
情景33 怀疑产品不够档次 / 123
第二章 买家对物流的疑虑怎么处理
情景34 怀疑是否包邮 / 126
情景35 怀疑发货时间拖延 / 128
情景36 怀疑物流速度慢 / 130
情景37 怀疑产品会被损坏 / 132
情景38 怀疑到货时间不及时 / 135
第三章 买家对售后有疑虑怎么办
情景39 怀疑是否保修 / 137
情景40 怀疑是否包换 / 139
情景41 怀疑是否包退 / 141
情景42 怀疑售后问题不能及时处理 / 143
第四章 买家讨价还价时怎么处理
情景43 公司规定不让价 / 145
情景44 单件产品不让价 / 147
情景45 买家平等不让价 / 149
情景46 物超所值不让价 / 151
情景47 增加附加值不让价 / 153
第五章 间接拒绝不让价
情景48 间接表明价格合理 / 155
情景49 声明要请示领导 / 157
情景50 证明自己很“苦” / 159
情景51 告知不议价有礼品 / 161
第六章 不同场景如何讨价还价
情景52 便宜就一定再买 / 164
情景53 其他店铺便宜 / 166
情景54 不便宜就不拍了 / 168
情景55 求求你便宜点儿吧 / 170
情景56 产品有瑕疵 / 172
情景57 多件商品要打折 / 175
情景58 老顾客优惠点儿 / 177
下篇 电话销售拒绝处理
第一章 客户电话中直接拒绝
情景59 我不需要投保，我向来讨厌保险 / 180
情景60 你以后不要再打电话给我了 / 181
情景61 什么卡，什么事儿，我不需要 / 184
第二章 客户电话中存疑间接拒绝
情景62 我现在在开会 / 189
情景63 你有什么事儿 / 192
情景64 你怎么知道我电话 / 194
情景65 你是…… / 195
情景66 对不起，我很忙 / 198
情景67 对不起，我没时间 / 203
情景68 我已经有了……目前还不需要 / 205
第三章 前台或接线员直接拒绝
情景69 现在忙音，待会儿再打 / 209
情景70 推销电话不得接入总经理办公室 / 211
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