商务谈判

　　《商务谈判》共十一章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括谈判概述，商务谈判概述，商务谈判准备，谈判者素质与谈判心理，商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧，商务谈判策略，商务谈判中僵局的处理，谈判合同的履行，商务谈判的礼仪与禁忌，国际商务谈判中的文化差异及谈判风格，模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。

　　李爽，女，博士，东北农业大学教授，农业经济管理专业博士研究生导师，国际贸易学科带头人，国际贸易与营销研究所副所长。近几年先后主持及参加国家及省级基金、国际合作等项目20余项。主编及副主编***统编教材8部，出版学术专著2部。获得各级各类教学及科研成果奖20余项，其中，获得黑龙江省社会科学成果奖2项，黑龙江省教学成果奖2项，省高校科技奖1项，哈尔滨市青年科技奖1项。在中英文核心期刊发表学术论文30余篇，其中被ISTP及EI收录8篇。兼任中国国际贸易学会理事，黑龙江省国际贸易学会常务理事，黑龙江省理论经济学学会常务理事，黑龙江省经济学学会理事，黑龙江省生产力学会理事，黑龙江省应用经济学会理事，黑龙江省电子商务协会理事等社会职务。兼任相关的***及省级学术期刊审稿人及责任编辑职务。先后在瑞典、英国、美国、加拿大等国学习、访问及交流。

第一章 商务谈判概述
第一节 谈判的概念和涵义
第二节 商务谈判的概念和特征
第三节 商务谈判的原则和作用
第四节 商务谈判的类型和内容
第五节 商务谈判的理论与方法
第二章　商务谈判准备
第一节 谈判人员准备
第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集
第三节 拟订谈判方案
第四节 物质条件的准备
第三节　商务谈判过程
第一节 始谈阶段
第二节 摸底阶段
第三节 僵持阶段
第四节 让步阶段
第五节 促成阶段
第四章　谈判者素质与谈判心理
第一节 马斯洛需要层次理论
第二节 需要的发现
第三节 知觉在商务谈判中的作用
第四节 商务谈判中的心理挫折
第五节 成功谈判者的心理素质
第六节 商务谈判心理的禁忌
第五章　商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判语言沟通的要素与过程
第二节 商务谈判语言沟通的障碍及策略
第三节 商务谈判中的语言艺术
第四节 国际商务谈判中无声语言的具体运用
第六章　商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 谈判过程策略
第三节 谈判地位策略
第四节 谈判对方不同风格的策略
第七章　商务谈判中僵局的处理
第一节 商务谈判僵局的类型、成因以及处理原则
第二节 商务谈判僵局的处理方法
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第八章　商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪
第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪
第九章　国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
第二节 世界各地商人的谈判风格
第十章　商务谈判的风险与规避
第一节 商务谈判中的风险
第二节 商务谈判中风险的规避
第十一章　模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例
案例 1． 美日汽车的谈判节奏控制
案例2：谈判引导策略案例三则
案例3：史蒂夫的销售报价策略
案例4：讨价还价策略案例两则
案例5：谈判障碍分析案例四则
案例6：奥康与GEOX公司的成功合作
案例7：金盾大厦设计方案谈判
案例8：中日农机设备谈判的成交信号
案例9：科恩在墨西哥
案例10：牛奶公司的故事
案例11：中德纯达普厂谈判
案例12：监狱的犯人
案例13：现报价还是后报价
案例14：万向节的谈判
案例15：奥格威的故事